影响力读书心得体会

时间：2023-04-20 11:39:07 心得体会我要投稿

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影响力读书心得体会

　　我们从一些事情上得到感悟后，将其记录在心得体会里，让自己铭记于心，如此可以一直更新迭代自己的想法。那么你知道心得体会如何写吗？以下是小编精心整理的影响力读书心得体会，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

影响力读书心得体会

影响力读书心得体会1

　　？影响力》这本书以通俗易懂的例子，妙趣横生的语言向我们传达能包罗万象的六条基本心理学原理：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。心理学原理就像物理学中的万有引力定理和经济学中的看不见的手一样，悄无声息的发挥着巨大的作用，只是我一直没有看到而已。这种规律来自我们所受的教育和生活环境，以及人们共有的观念和生活经验。其中令我印象最深刻的是互惠原理。

　　互惠原理认为：我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切，我们感到自己有义务在将来回报已收到的恩惠。因为这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。互惠原理以及与之行影相随的负债感，它在人类文明中几乎无处不在。互惠原理之所以可以如此有效的说服他人，主要原因在于：人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时会拒绝的请求。即使是一些平时颇具影响力的因素，与它一比也会相形见绌。

　　互惠原理常常会把偿还的义务强加到我们头上，但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。正因为如此，笃信并且服从这个原理也就成了我们生活中的一项十分重要的行为规范。“我们每个人都知道，凡是有人敢违背它，必然要受到社会的制裁和嘲笑。由于普通人大多讨厌一味索取、从不回报的家伙，我们往往会想方设法地避免被别人看成揩油鬼、忘恩负义的王八蛋，或者不劳而获的`懒虫。”

　　记得上初中的时候，因为一些小摩擦而和同学大打出手，之后老师让我们相互道歉，握手言和。当时的自己心理并没有释怀这件事，但之后竟然会成为无话不说的好兄弟，我一直认为是不打不相识的缘故。但读到互惠原理时，我在思考也许是放学路上的一句简单问候，也许是学校里的一次不经意帮忙，也许正是这互惠原理，才使得我们的关系越来越好。

　　现在，我似乎明白这本书为什么要用“蒙娜丽莎的微笑”作为封面，也许它意味心理学的神秘源自于人丰富的内心；也许，它预示着当“心理学”与“经济学”相遇就变得微妙迷离却又两者相宜，而这二者的结合，恰恰成就了《影响力》。

影响力读书心得体会2

　　在写这篇读后感的开始我要感谢乔老师将这本影响力借给我，让我能够更仔细地去品味书中所讲的各种原理，而不是简单的在网络上或者其它一些电子工具上隔着一层屏幕的泛读。在我而言，阅读的一大乐趣在于能够切切实实地直接与书籍接触去获取里面的养分，这样我可以随心所欲的前后翻阅，能够更好更系统的把握书中所讲的核心内容。

　　？影响力》这本书作为斯坦福大学的权威教材、有史以来发行量最高的书。美国相关评论曾说到：这是一本同领域无争的、最好的书，是营销心理学的奠基之作。究竟是怎么样的一本书竟然获得了如此之多的荣誉和称赞呢？我带着强烈的好奇心和有点怀疑的态度开始了阅读之旅。没有接触之前我想《影响力》这本书应该是生涩难懂、纯学术性的，然而事实确让我很惊讶。不得不说，这本书从一开始就深深地吸引了我，让我爱不释手。以至于我都想去购买一本以便以后细细琢磨，有内涵的书总是能够经得起推敲、值得深入思考的，我花了大概一周的课余时间终于将书通读了一遍，内容肯定是会遗忘一些，但是那些生动形象的案例和现实实验让我获益匪浅。下面我来谈谈我阅读的一些内容和感受：

　　总的来说这本书不是单纯意义上的仅从营销心理的角度来进行分析，它更是以点带面的用大量生动活泼的事例简单明了的揭示了日常生活在许多被人忽略的现象的本质，教会了读者去思考、解决问题。毫无疑问，这本书是迷人、永恒、切入要害的。整本书一共分为八个大的章节来叙述，分别是：一、影响的武器二、互惠三、承诺和一致四、社会认同五、喜好六、权威七、短缺八、立即生效的影响力。书的作者花了几十年的时间与上至高级政客，下至骗子打交道，总结得出：尽管使人服从的策略五花八门，但都可以归结到六条基本的心理学原理中去：互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。营销人员往往就是有意识的利用了这些原理中的一条或几条使你心甘情愿的与其达成交易，而对于一般人而言，若是能够火眼金睛清楚地识破营销者的花言巧语、阴谋诡计，大概很多时候就不会后悔不已的为自己稀里糊涂莫名其妙所做的决定懊恼了。

　　这本书所讲的内容与消费者心理与行为学课堂上老师讲授的具体细微理论性比较强的营销心理学教材不同，它摒弃了各种纯理论行的知识点的讲解，站在一个更高更广阔的视角来阐明人们之所以会采取某种行为的原因。这种讲解并不是枯燥无味的大道理的讲解，而是在大量实验资料数据和社会经济生活中的各种鲜活的事例的背景下，积极地来引导我们读者去思索其本质的原因及内涵。与其说是作者在给我们讲解他个人通过长时期的观察实验的结论，不如说这本书本身就是一个指南针，给我们自己亲身体验探究奥秘指明了方向。

　　书中涉及到的内容很多每一点都可以延伸出一系列的内容，我粗略的讲讲前面两章的心得体会：影响的武器讲述了存在在各种生物体内的“咔哒、哗”反应的巨大威力，这种下意识的自觉反应和人们习惯性的根据原来的经验走捷径的思维方式解释了在很多场合的不可思议的举措。而营销人员都很善于启动人体内的“咔哒、哗”反应按钮，诱导消费者走所谓的捷径，加之巧妙的运用对比原理等方法，给消费者造成表面上的巨大落差，一步步的带领消费者调入他们提前设计好的圈套。互惠原理作为一个古老的原则：给予、索取、……再索取。我们可以看到互惠原理以及与之形影相随的负债感在人类文明中几乎无处不在，感恩图报的意识使互惠原理的影响力有了压倒性的力量，因此它也被营销人员运用成为非常有效的说服他人的工具，在它的影响下人们很轻易的'就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。（）互惠原理也广泛的活跃在政治舞台和商业层面上，在最上层的政界，政客们都念念不忘地相互提携和吹捧自己的议事日程，各种稀奇古怪的攻守同盟更是司空见惯，这里我们应该注意的是营销人员巧妙的利用互惠原理往往引起的是不公平的交换，这种不公平来自于消费者自身获得了一点恩惠之后发自内心的强烈不安，另一方面是来自外部的巨大羞辱，两者结合在一起就给消费者造成了十分沉重的心里负担，正是因为这样，人们在互惠的名义向会心甘情愿的付出比自己得到的多得多的东西作为回报。营销人员往往会利用这样的一种心理让消费者付出更大的购买行动。

　　无论是书中讲到的哪一种原理，作者都给我们指出了它的关键所在，这些无非都是销售者从心理方面诱导消费者或者说实验者为了证明自己的猜测假设推断的正确与否和实验对象之间的一场心理大战，前者都是清醒明白的，而后者则多数情况下处于犹豫不决或者被忽悠的状态。消费者的整个决策过程受到了各种心理策略的干扰的，倘若作为消费者的我们要想不被这些强大的心理依从策略的无形力量所控制，我们就必须清醒的认识到哪些场合哪些人有可能正在对我们实施依从策略，企图把我们变成他们的客户。有了基本的心理防御之后，我们就可以在现实中很果断坚决的对他们采取的一些策略说不，让那些心里打着坏主意的营销者的策略无处可施。读完这样一本营销心理学方面的著作，让我对生活中所遇到的营销人员的行为都找到了相应的合理解释，我想在今后的生活中，我肯定还会继续和这些有趣又邪恶的原理的使用者打交道，但我相信，读过这本书之后我一定会在今后的消费过程中更加理性。只要我们知道什么是自己需要的、哪些是可有可无的，这样我们在做决策的时候一定不会让他们从我们的身上获取额外的利益。

　　你为什么会说是？那是因为你不清楚自己正在被一些依从原理所左右，所以，请回头好好审视自己的内心，它会告诉你答案。

　　以上就是我的一些简单的想法和领悟，思维比较跳跃，西西，还请老师指导。

影响力读书心得体会3

　　？影响力》一书从互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威和稀缺六个原则全面阐述了人的社会心理行径，从而为我们平常的一些“一按就播放”的无意识行为和买卖博弈，政商常用伎俩等行为作了很好的阐述。以下我分别从这六个原则来陈述自己的学习心得！

　　一、互惠原则

　　“受人滴水之恩，当以涌泉相报”，可以说古今中外这种尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切的观念已深深的铭刻在我们的潜意识里。甚至中国儒教倡导的以德报怨更是深化了这种意识！当然好的传统美德，仍需继续发扬光大。不过水能载舟亦能覆舟，这一有效武器可以被别人加以利用，用于商道政道。若在不伤害他人利益的情况下不失为一种为自己谋取利益的好办法！

　　互惠原理适用于强加的恩惠，一个人靠着硬塞给我们的一些好处就能触发我们的亏欠感，甚至可以触发不对等交换，因为亏欠感让人挂怀而且违背互惠原理，接受而试图不回报他人善举的人是不受社会群体欢迎的！这很容易给人得寸进尺的机会！现在“服务至上”，这背后就是运用了“互惠原理”人类这一感性的情愫，以至于最后都不好意思拒绝商家推荐的东西和服务了。

　　每个人都是消费者，作为一个理性的消费者，有时候也要懂得拒绝对自己无关紧要的东西和服务，果断地说“不”。要做到这一点必须做到倘若别人的提议我们确实赞同就不妨接受它；倘若这一提议别有企图就置之不理。特别是面对互惠式让步时，别人一开始可能对你提出一个你无法接受的请求，当你拒绝时他再提出一个小的请求，你会因为之前的拒绝而感到有所亏欠，转而从不顺从变成了顺从，须谨防这样的坑！不过大部分人对这些没有免疫力，有时加以利用可以成就自己的愿望！

　　二、承诺和一致

　　“言而不信不知其可也”，言行一致大多跟个性坚强，智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心，反之则被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至是精神有毛病的。承诺和一致原理认为，一旦做出选择或采取某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外来压力使我们的言行与它保持一致。在这样的压力下我们会想方设法以行动证明之前的决定是正确的。正如之前在电视剧中出现的场景一样，经常会看到女主角要求男主角对天发誓，这样虽然在观众看来很可笑，但是当你身处发誓一方的立场时就会有完全不同的感受。因为人人都有一种言行一致的愿望。

　　当我们一旦做出艰难的选择，我们自然就会去捍卫这种选择，坚信自己的选择是正确的，也为向大家证明自己做的没错。所以有时候重要的并不是选择本身，而是你为了这份选择而去奋斗并最终取得的成绩。人具有惰性，在面对抉择时经常像鸵鸟一样想尽快把脑袋埋进土里，再也不动脑筋了。所以人们这种不假思索的机械反应常常为某些人所利用，他们可以慢慢从你身边的人入手，让你做出对他们的承诺，再以他们的需求来向你们索取利益。

　　承诺可以改变一个人，我们可以用笔写下甚至向众人承诺的方式来逼着自己完成“不可能的任务”，比如戒烟戒酒等。承诺会影响行为，相反行为也会影响承诺，为一个承诺付出的努力越多，对承诺者的影响也就越大。就比如书中讲到的美国学生加入学校兄弟会所需要的地狱周式的严苛入会仪式。虽然受到社会舆论的广泛诟病但还是深得会员的认同。能够成功入会的学生对兄弟会有着深深的认同感和惺惺相惜感。毕竟费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视！所以想想有些公司招聘弄那么多招聘环节和花样也是很好地运用了这个道理，让新进员工更具凝聚力和珍惜来之不易的东西！

　　三、社会认同

　　“真理往往掌握在少数人手中”，因为对多数人来说，很多意见都是人云亦云，抱着从众心理把跟自己相似人的意见作为自己的意见而没有深入的去思考，而那些另类却很容易受到排挤，他们因为能看透真相而与众不同，这也成为了招封杀的理由！社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在某种场合做某件事，我们就会判定这样做是有道理的。

　　现在社会上很多别人有难无人帮忙甚至围观的事件都是因为大家在不确定性的环境下，特别是在陌生人堆里，由于人多而使责任分散，大家见机行事，都不想做出头鸟而导致多元无知效应，最后落得见死不救的悲剧。向相似的人看齐造就了著名的“维特效应”（“维特效应”指1774年德国大文豪歌德发表了一部小说，名叫《少年维特之烦恼》，该小说讲的是一个青年失恋而自杀的故事。小说发表后，造成极大的轰动，不但使歌德名声在欧洲大噪，而且在整个欧洲引发了模仿维特自杀的风潮，“维特效应”因此得名。），这是社会认同原理的一个病态例证。这些人根据其他陷入困境的人如何行动而决定自己怎么做。这也是导致自杀事件遭媒体曝光后，死亡事件增加的原因。包括搞笑片的“罐头笑声”，选秀节目可以买到的“煽情”观众都是社会认同原理的体现。

　　弄清楚原理后，我们可以反过来为之所用。比如当自己遇到困难时可以直呼某个人帮忙，这样可以减少不确定性，为自己赢得时间！基于交通自杀事故曝光后，我们可以改变自己的出行方式，让自己乘坐的交通工具跟当地自杀人的交通工具不一样。领导要善于安排群体内部条件等。

　　四、喜好

　　“爱屋及乌”，现在很多公司借助铺天盖地的名人营销而赚得盆满钵满。我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。

　　在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身好恶强两倍！服务的宗旨就是让消费者喜欢上你这个人，而不只是产品本身，这是粉丝经济和发烧营销的根本。当然让人喜欢你的理由有很多，比如说外表魅力，与他人的相似性，善于恭维，接触与合作等。研究表明我们会自动给长得好看的人添加一些正面的特点，比如有才华，善良，诚实和聪明等。我们也总喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们会下意识地向相似的人做出正面的回应。有时甚至夸张到我们在不认识选举人时会选择名字熟悉的人。

　　同样的，根据条件反射和关联原理，爱屋及乌的反面是糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报消息跟坏消息一点关系也没有。天气预报员就经常成了气候变幻莫测的替罪羊。

　　包括饭桌谈生意，体育粉丝关联，把自己的形象跟某些光彩的事迹地方相连等都是希望借助这种积极的联系来提高自己的公共形象，进而达成自己的目的。“近朱者赤，近墨者黑”、“物以类聚，人以群分”，尽量让身边正能量的.东西多起来，因为大家都有趋利避害的本能。

　　五、权威

　　“跟着权威走”，权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考的成年人也会为了服从权威的命令作出一些完全丧失理智的事情来。权威可以从一个人的头衔，衣着，身份标志如名车名牌等来展示。毕竟，服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

　　文中讲到一位教授去酒吧餐馆和陌生人闲聊，每当他一说自己是教授，人际交流的气氛马上就变了。前半个小时风趣自然的聊友就像换了个人：他们对他毕恭毕敬，言听计从，乏味透顶。他的看法，先前可能引出一场激烈的讨论，现在却只能带来一串文绉绉的附和。确实头衔除了能让陌生人表现得更恭敬，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。这也是喜好原理的体现吧，头衔越大感觉长得越高大威猛。也难怪那些行骗之人总是把自己打扮的很干净和得体！

　　因此，要辨别真正的权威，不要被外在的这些蒙蔽了双眼，要学会以知识辨知识，通过自己实践检验来看清本质，况且现在很多砖家经常被拍砖！在还没确定事情真相之前不要盲目跟风！

　　六、稀缺

　　“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。

　　商家很会玩弄这种手法，经常人为地制造缺货的现象制造稀缺骗局来使消费者入网。什么大甩卖之类的很多都是噱头而已！究其深层原因，“物以稀为贵”的原理背后是人们自由选择权的减少。人类追求自由有很久的历史了，当很多事物还在的时候并不会去珍惜，只有失去了才觉得可贵！最能说明这一原理的是经典的“罗密欧与朱丽叶效应”。这对年轻人感情和行为的强烈程度令人迷惑不解！如果听凭这对青年男女自由恋爱，他们的浓情蜜意说不定只是初恋时短暂的冲动罢了。正是两个家族设置的庞大障碍激发了他们强烈的逆反心理和对即将失去的爱情的追求，自由爱情变得稀缺使情侣双方觉得彼此更加相爱，更想结婚了。这同时也有承诺和一致原理的体现！每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。因此想让信息变得可贵，不一定非要封杀它，只要把它变得稀缺就行了。这也是人们对得不到的信息变得更接受和包容的原因，或许这也是很多色情信息屡禁不止的原因吧。

　　为了避免在卖场或者在拍卖会上头脑发热，我们必须做到一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺的手法，必须谨慎行事。我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。

　　总体读下来，感觉真的是“世事洞察皆学问”，跟《牛奶可乐经济学》有异曲同工之妙，还需要自己对身边的世界多思考和观察，做一个理性的人！

影响力读书心得体会4

　　我初看《影响力》这本书的书名，猜测作者写的应该是一些名人的行为事迹对其他人产生的一些影响，就像封面蒙娜丽莎的微笑，影响深远。

　　但何为“影响力”？对这个常被我们提及，常被我们造句的高频词，如何才是“影响”？“力”又代表什么呢？

　　读完这本书后，我找到了答案，就是某个行为的发生，能对周围的人事物产生一定程度的效应，程度的大小，就取决于“力”了。比如我晨读这个行为产生的效应就是一些朋友也开始跟我一起晨读，由一个变三个，说明晨读这个行为产生影响，并在扩散，就是“力”在上升。“影响力”之所以被使用的频率高，正是因为它渗透在我们的生活方方面面，并且作用很大。

　　然而，《影响力》这本书更让我惊喜的是，它揭露了行为背后的“为什么”，以及它看我看清了我的一些“傻瓜”行为，其实是在别人的“圈套”中而不自知，甚至还沾沾自喜。《影响力》还告诉了我如何避免成为“傻瓜”，甚至揭穿想让你变成“傻瓜”的人的真面目。

　　书中介绍了六个影响力武器：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺，其中让我感受最深，思考最多的是互惠原则！

　　互惠，简言之就是你给别人一些好处，别人也会帮你。因为你让对方产生亏欠感。这在我们生活中很常见，我们帮朋友一个忙后，朋友一定会有所表示，也许是一顿饭，也许是帮你另一个忙，总之以一定的方式做出回报，来缓解亏欠感。因为亏欠感让人很不舒服，沉沉地压在我们身上，我们就会想尽快将它消除，因此常常会出现不对等的交换。现今很多商家就利用这一点，来赚取我们的钱。一些化妆品公司会通过先帮助顾客免费做护理，或是教顾客画彩妆，来吸引顾客，同时让她们在体验后产生亏欠感，亏欠感让迫使她们做出购买行为。

　　而商家更常用的是“互惠式让步”。互惠，是面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；互惠式让步，就是有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。商家常常会用“拒绝——后撤”术，也叫“留面子”法，无形中让我们妥协！这种技巧很简单，就是假设你想让我答应你的某个要求——对这个要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求后，你再提出一个稍小的要求，其实这个要求才是你真正的目标。但我就会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你第二个要求。回想起自己每次和老板讨价还价的时候，他们都会说“那我就给你少 10块钱吧，再也不能少了，我现在就一点都没赚你钱了 ”，听了这话，觉得老板少赚了我 10块，都要亏本了，我也就接受了他降价后的价格了。当时还很开心，觉得自己占了老板便宜，后来在发现其他商家开价就是降价后的价格，才发现自己其实是被老板“算计”了都不知道。只能安慰自己：“我们太善良了！”但是当利用“互惠原则”来制造的骗局被拆穿以后，受害人就再也不会相信“骗子”了。

　　互惠原理不仅被商家使用来更好的盈利，其实我们生活中处处都在互惠。朋友间的互惠可以增进友谊，陌生人之间的互惠可以让生活更美好。但我们要如何避免自己掉入商家的圈套，又不伤害真正的善意呢？这就需要我们保持清醒的头脑，准确判断、界定顺从伎俩，不要把它们错看成恩惠，分清楚行为背后的真正目的是什么。倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若发现这一提议另有所图，那我们就置之不理。互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要以善意回报诡计。

　　我个人对“互惠”是极其偏爱的，它让我发展了一个很牢固的朋友圈。施了才能受，但施又不是为了受。其实我们的朋友都是因为互惠才成为朋友的。大家相互帮助，各取所需，互惠互利。这样说起来“功利”了，但究其本质确实是这样。但不能真“功利”了，只想从对方身上索取更多，而不付出，这样就不是互惠，也就成不了朋友了。互惠，能让友谊长久持续地友好发展。

　　往往不遵循“互惠原则”的人，都是不让人接受，不受欢迎的。但是反思自己，对朋友、对同学、甚至对陌生人都遵守“互惠原则”，但唯独对父母，以及父母对我们，“互惠原则”不再清晰。因为把父母对我们的爱当作“理所应当”，可真的“理所应当”吗？

　　不仅“互惠原理”，在《影响力》这本书里提到的承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺这些强大的影响力武器，都在我们生活中不动声色的发挥着巨大的`作用。

　　读完这本书后，让我感受最深的就是它不是单纯告诉我们现象，而是揭露了行为背后的为什么，让我顿时豁然开朗。我从小就被大家贴上“好学生”的标签，因此我总做着好学生应该做的事。可是我不想做一个大家所谓的“好学生”，我也想尝试一些所谓“坏学生”做的大胆的、不按常理出牌、不计后果的事，可是理智制止了我，因为我是大家眼中的“好学生”。我心里所想的和我所做的发生了冲突，我不知道该如何处理他们的关系，偏袒任何一方都让我有“违背”的感觉，心被拉扯着。《影响力》中“承诺和一致”原理告诉我：周围的人认为我们怎么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定。我们对自我形象的塑造，承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是我们内心里有压力把自我形象调整得与行为一致；另一方面，我们会按照别人对自己的感知来调整形象。我明白了，我是在做大家眼中的“好学生”。大家的“认为”使我自我认知就是好学生，还深信不疑的维护自己的形象。因此，想要改变，就得打破别人固有的思维模式，或是创建新的自我模式。知道了“为什么”，也就知道了“怎么办”。在这本书中提到的现象，我们都并不陌生，甚至都是熟悉不过的了，它不是要告诉我们什么新的秘密，只是向我们解释了我们平常行为背后的为什么。这很重要，因为这样我们就不会纠结于一些行为对自己的困扰，而是坦然的接受，这样我们的心也就能得以舒展。

　　“影响力”是一个很神秘，也很有力量的一个词。我们可以挖掘它的正面，美化生活；也可以利用它的负面，谋取利益，这取决于我们的良知。我们不能制止别人利用它，但我们要学会“透过现象看本质”，不要变成“傻瓜”还不自知。发现行为的秘密，正确运用影响力，做更好的自己。

影响力读书心得体会5

　　读了这本书，虽然自己并未读完，但是针对与前面一小部分内容，却有着自己的理解。当你看到这本书的书名的时候，你肯定会联想很多？会猜测“影响力”这三个字到底是什么含义？通过我对这本书前小部分的阅读，这本书主要是向读者列举出各种各样的例子，来说明它所想表达的观点。以下便是逐步来解析自己理解。

　　针对于本书第一章的内容而言，《影响力》向我们读者展示了这个大千世界的千奇百怪，有行为，有思想。最先引入的便是高价使产品更好的销售。其实使这件事情成功的除了价格外，还应该是产品。我们应该意识到不是所有的产品都可以用这样的方式提高销售量。本质的原因在于例子中的产品是珠宝。珠宝在人眼中都是昂贵的，所以当它超出市场价格外时候，没有人会觉得这是“敲诈”，反而觉得是珠宝本身的物有所值。珠宝是奢侈品，试问一下，如果将珠宝替换成其他小型奢侈品（意思是说没有珠宝昂贵），那提价的后果又不一样。这个例子可以告诉我们，在我们购买同样的商品的时候，要善于分析价格变动的前因后果，节省不必要的开销。当然透过这本书的名字，我又得出这样的解析：影响力，影响我们固定的思维，改善机械的行为。

　　通过上个例子，本书仅仅是为了引出“影响力的武器”。其实我不太明白这些武器，因为它们都不是实质上的事物。如果你看了这本书中的许多例子后，这武器便不是武器，因为你已经了解对方行为的目的。但是这也是这本书的一个优点，在例子之中告诉你表面中的`实质。

　　针对第二章——互惠。如书所描述的一个古老的原理：给与、索取……再索取。针对我们学习这门课而言，关键在于去分析和理解消费者的心理，然后再适当用各种方法去攻破心理防线，最后达到自己的根本目的。

　　而互惠就是一种简单的方法，也许在你平常的生活中没有发现。但是当你读了这本书后，你会发现互惠无处不在。我记得在大学里，有一次我走在路上，突然一个身穿西装的男士，突然就问我有关学校的问题，然后接着就问我是否在学校里担任干部，然后问我是否想在大学里尝试创业，最后我才知道他的目的是在于吸纳校园代理。我并不是抵触校园代理，我觉得这个男士就是用了一种另类的“互惠”原理。他慢慢引导你在大学必须要有所作为，最后再说明怎样有所作为！我想到了每逢大学开学的时候，总是有很多人上门卖英语报纸。可是很多人都是被卖报纸方所给与巨大的利润所吸引，而其实真正能赚到的却不是很多。当然我不反对这样的事情，因为它能使我们成长，使我们在经历某些事情后更加成熟。似乎有离“互惠”这个主题偏了。接下来让我们回归这本书。

　　互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先给我们一点小恩小惠然后再提出自己的请求，将会大大提高我们答应其请求的可能性。其实在结合我们所学课程，我可以理解为如果去降低消费者对推销者的防线。在大街上，你会遇见一些推销人，他们一来就告诉你如果你填了这份调查问卷，就会有小礼品赠送，这种情况你肯定会停下脚步，为他们填问卷。相反，如果他们仅仅是叫你填问卷的话，你肯定会毫不犹豫的走开。因为我们做很多事情都要与自己的利益相挂钩。当然，雷锋的精神还是要一直存在的，但是现实也是残酷的。也许往往随着世界的改变，人类的某些很纯真的东西也随之消亡。

　　所以，如果能获得消费者的心，在于你是否让他们感觉到你的服务或者你的商品与他的“利益”挂钩。比如，你去剪头，剪完后朋友都说不错，如果你下次剪头，相信你还是会选择同一家同一个理发师。为何？因为这个理发师让你在你朋友话语中得到的称赞，这也便是所谓的“利益”。

　　综上，我认为最好的互惠就是让对方感觉不到，在未来却有明显的效果，正所谓“路遥知马力”。以上就是我暂时对于这本书前面小部分的感想。最后我想说的是，这本书列举了许多例子，告诉了许多道理，但是书是死，人是活。何为影响力？就是要让我们将死书变活，运用在实际之中。当然你可千万别指望读完这本书，你就能“勇往直前，所向披靡”，但是它能让你少走许多弯路。

影响力读书心得体会6

　　朋友推荐《影响力》这本书不错，十分畅销。于是迫不及待地网购了一本，本书的作者罗伯特·西奥迪尼博士是亚利桑那州立大学心理学系的著名教授。在阅读过程中发现此书不像看小说那样简单惬意，对于这种学术性的书籍，在阅读之前就告诉自己，不能像看小说那样囫囵吞枣，要认真的去对待，对于一些重要的语句在阅读过程中还要好笔记。书上每提出一个观点都会赋予超多的事例来讲解说明，让看似比较专业术语能够通俗易懂而不枯燥乏味。每个观点都指向了人们非理性的弱点，而且这种非理性通常是被我们给忽视的。对于这此书的认知，我简单的归纳总结为以下：

　　互惠原理，就是以相同的方式来回报他人为我们做的一切。理解和偿还往往联系在一齐。一旦理解，往往产生负债感。商业中的免费试用就是互惠原理最简单的运用。互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人或者是一个不讨人喜欢的人，如果先施于我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大的提高我们答应这个要求的可能性。

　　承诺与一致，一旦做出某种决定和选取一种立场，就会发自内心或来自外部的压力迫使我们与此持续一致。每个人都期望用实际行动来证明自己的选取或决定是正确的。我们进行是非决定的标准之一就是看别人是怎样想的.，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时，一般说来当我们对自己缺乏信心时，当形式显的不是很明朗时，当不确定性占了上风时，我们最有可能以别人的行为作为自己行动的参照。

　　社会认同。中国有古话：“众口铄金”，大概讲的就是这么回事。很多时候我们的决定不是依照理性思考所作出的，而是从社会大众的普遍选取出发，做一个可能不太合理，却满足了自身追求社会认同感的需求的选取。社会认同需要满足不确定性因素和相似性二个条件。喜好，一般状况下人们容易答应自己认识和喜欢的人提出的要求。“光环效应”是指一个人的一个正面特征会主导人们对这个人的整体看法证明，陌生人对于喜好感来源于：外表的吸引力、相似性、称赞、接触和合作、关联权威，在权威的强大压力面前，个人的抵抗力是十分渺小的。遵从权威任务的意愿对我们来说通

　　常都是件很实际的事情，通常我们会进入一个误区：有时候权威的话并没有什么道理，可我们还是会毫不犹豫的按照他们所说的去做。我们从小就被教育说“要听话”，在之后的成长过程中，我们确实发现服从权威在很多时候，给了我们一条行动的捷径。权威的外部特征一般表此刻头衔、衣着及外部标准等方面。

影响力读书心得体会7

　　进来颇有些时间，读了些书，但马上又要忙了，这可能是我近期最后一篇读后感了：《影响力》，据说风靡全球二十载，《财富》杂志订立推荐的75本商业必读书之一。

　　我看了，一本通俗心理学读物而已。很多规则我早知道，但书中还是有丰富的例子，读起来很轻松，颇有趣味。所谓“影响力”，就是一系列影响人决策的潜在规则，而人们可能意识不到，会潜在地受这些规则的影响。书中列了六条：

　　1、互惠原则。人都希望互惠，这很简单。所以商家会施以小恩小惠，赠礼品之类，顾客就会买东西。

　　2、承诺和一致原则。人们做出了承诺（甚至用笔写下来），就会增加对自己的约束力，从而行为上也保持一致。例如，某人给人的印象很慷慨，他就会捐更多的款。

　　在网络中，人们一旦以博文的形式做了论断，而之后的走势和博文不符，博主一般有三种策略：（1）认错道歉。这种情况并不多，尤其是知名博主。（2）坚持错误，最后封评论。（3）坚持错误，大幅减少发文数量，甚至从此不见踪影。一般的博主会采用后两种策略，越是有名的博客或帖子主人，就越是如此。因为他们的承诺（判断）和走势“不一致”，让一般人道歉太难了，而且如果反复道歉，就成了墙头草，也显得自己不行。所以如果不能保持“一致”，就封言论或玩消失。

　　比如，天涯有位叫“龙汉”的网友，和人打赌判断趋势，错误后就彻底消失了；侯宁等一贯看空的博主，错了之后就是不认错，还封评论。侯宁还午夜起来删除自己以前发的帖子。这样的人太多了，举不胜举。

　　当然，这个原则的好处是可以节省大量时间。因此无论是炒股还是买入实物金银，最好定下一个简单的原则，就按此原则行事。不仅可以节约大量决策时间，而且可以避免反复行为，被别人所乘。

　　当然，如果当初的大决策是错误的，则必须改变，否则只能南辕北辙，越错越大。但何时改变，如何避免给人以反复无常的印象，就是一个尺度问题了。

　　3、社会认同原则。人们在做决策时，会观察在场的其他人的情况。

　　比如我们出去吃饭，往往喜欢人多的餐馆。因为这样的餐馆往往物美价廉，证明是不错的'，我们也因此受益。但我们买卖股票也往往随大溜，赔钱的概率就大增了。

　　4、喜好原则。人们都喜欢和自己相似的人。所以销售人员会装作和顾客有很多相似之处，他们会从各种角度观察顾客的喜好。

　　5、权威原则。人们潜意识里会服从权威，而且其程度远超乎人们的想象。所以一些广告以权威来做，或装作权威来做。比如我记得哈药的广告往往是一个穿白大褂的医生，就是在利用此原则影响受众。

　　6、稀缺原则。越少见，则价值越高。所以商家会让顾客觉得商品或服务的“机会难得”，引人上钩。

　　作者还认为，在信息爆炸的社会中，人们面对海量信息无所适从，往往没有时间深思熟虑，因此更喜欢走捷径，会更多地采取以上原则。但精明的商家或骗子会利用这些原则，从顾客口袋里诈钱。所以我们必须了解这些捷径和商家的策略，做好防范措施。

　　总之，这本书的原则很多我早就知道（我相信读者也早就知道），但书中举了很多例子，读起来还是颇为享受的。

影响力读书心得体会8

　　作为营销系的学生，我一直想找真正适合自己的营销管理的书籍来读，但翻遍图书馆，即使找到满满几书架的书，里面的很大多数都是讲述着很晦涩难懂或实践性不高的知识，读起来乏味得很。直到老师给我推荐《影响力》这本书，抱着看看的心态看完了这本书，我才发现原来营销的道理就在于这些生活中的小事情上。这本书给我带来的启发太多了，有必要也记录下来勉励下自己。

　　这本书克服了教材普遍通篇大论原理性很强读起来令人乏味的缺点，以通俗易懂的例、妙趣横生的语言向我们传达能包罗万象的六条基本的心理学原理：互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。

　　令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。因为这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。互惠原理以及与之行影相随的负债感给人印象最深刻的一点就是，它们在人类文明中几乎无处不在。不仅如此，这条原理在每一个社会组织中都运用得非常普遍，以致于几乎每一种形式的交换都渗透了它的影响。一个广为接受而又坚不可摧的面向未来的价值趋向在人类社会的进步中所起的作用是不可低估的，因为这意味着人们在与别人分享某些东西的时候，可以确信这一切都不会被遗忘。人类在进化的过程中终于达到了这样一种文明程度：当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正地将这些东西失去。这种现象的结果就是，那些以一方向另一方提供资源为开端的交易边的容易起来，错综复杂而又井然游有序的援助、送礼、防御和贸易体系也成为可能，给社会带来了极大的利益。既然互惠原理对人类文明的积极意义是这么显著，它在我们社会化的过程中变成一种深深植根与我们心目中的价值观也就不是什么奇怪的事情了。

　　互惠原理常常会把偿还的义务强加到我们头上，但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。正因为如此，笃信并且服从这个原理也就成了我们生活中的一项十分重要的行为规范。我们每一个人都知道遵守这个原理合乎社会给我们定立的行为规范，而违背了它却会遭到无情的唾弃和嘲弄，甚至会被戴上像乞讨赖帐、忘恩负义之类的帽。因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，我们往往都会极力避免与他们为伍。虽然在特殊情况下，比如说由于条件或能力不允许而不能回报人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的谅解，但一般说来，整个社会对不遵守互惠原理的`人的确有一种发自内心的厌恶。为了避免被贴上像乞讨赖帐、忘恩负义这一类的标签，即使是不公平的交换我们有时候也是愿意接受的。因此，一方面是发自内心的强烈不安，一方面是来自外部的巨大羞辱，两者结合在一起，便造成了一付十分沉重的心理负担。了解了这一点，对于人们在互惠的名义下会心甘情愿地付出比自己得到的多得多的东西就不会感到太难以理解了。而且，即使人们的确有某种需要，如果感到自己难以回报，往往也会尽量避免向他人寻求帮助。这并不奇怪，以为尽管物质上的损失是人们不想看到的，但与心理上的重负一比也就不算什么了。而恰恰是这种状态给一些想要利用互惠原理获利的人提供了机会。

　　互惠原理之所以可以成为如此有效的说服他人的工具，一个重要的原因就在于它所蕴藏的极大力量。在它的影响下，人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。即使是一些平时颇具影响力的因素，与它一比也会相形见绌。

　　一个老师想测验一下学生们对过去时、现在时和将来时的掌握程度。有一个问题是‘我给予’的将来时是什么？结果有一个学生信心十足地答道，‘我索取’。虽然他可能犯了一个语法错误，但他对一条更博大的社会原理却掌握得完全正确。

　　著名法国人类学家马塞尔。毛斯在描述人类文明中的送礼过程以及与此有关的社会压力时说古这样的话：给予是一种义务，接受是一种义务，偿还也是一种义务。尽管回报的责任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，却还是由于上面提到的接受的义务。我们接受恩惠的义务感削弱了自己的选择能力，把决定我们会对谁负债的控制权交到了他人的手中。

　　相互退让是利用互惠原理来使他人答应自己的请求的另一种方式。与给人一点好处然后要求他们回报的直截了当的方式相比，这种方式比较微妙，但有时候却更加致命和有效。妥协也可以是一个互惠的过程，因此人们可以先主动做出一个让步，以迫使对方也做出让步，从而达到自己的目的。这个简单的技巧可以称为拒绝退让策略。

　　营销是一门学问，而学好营销，就在于注意身边的这些看不起眼的原理，成功的营销就在于这些小小的积累。

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