国际商务谈判

国际商务谈判汇编[8篇]

国际商务谈判1

　　摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。 随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

　　商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

　　谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测的对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。

　　一、做好商务谈判的准备工作

　　谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。

　　１.知己知彼，不打无准备之战

　　在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

　　2.选择高素质的谈判人员

　　商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

　　3．设定让步的限度

　　商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。

　　在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

　　4、制定谈判策略

　　不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的'商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利的达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

　　二、恰当运用商务谈判的策略

　　谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

　　1、 刚柔相济

　　在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。

　　2、 拖延回旋

　　在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

　　3、 留有余地

　　在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

　　4、以退为进

　　让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

　　5、利而诱之

　　根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

　　6、相互体谅

　　谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

　　7、埋下契机

　　双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。

　　三、掌握商务谈判中的要领

　　在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：

　　1．掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。

　　2．掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。

　　3．提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新的解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。

　　4．说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

　　商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判的人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。

　　中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际的贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。

国际商务谈判2

　　一、知己知彼的原则

　　“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

　　二、互惠互利的原则

　　商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

　　三、平等协商的原则

　　谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

　　四、人与事分开的原则

　　在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。

　　五、求同存异的原则

　　商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

　　六、礼敬对手的原则

　　礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

　　七、求同存异和实现双赢的原则

　　在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。

　　就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的`第三者进行调解;如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。

　　国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。

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　　1 文化差异

　　中西方在各自的地域下产生了许多不同的观念,有许多文化差异,其中以时间观、价值观、思维方式等差异比较明显。

　　1.1 时间观念

　　时间观念也是因文化而异的。古往今来,不同的学者对时间有不同的观点。东方人看待时间是连续的并不同与西方那分割了的时间。而且在东方人眼中,时间可以说是永恒的,是自然的过程,很自然的流逝着,不会消失,所以不用特别急于作什么。而西方人认为时间是暂时的,不会持续很久,所以他们说“时间是货币”,极具价值,应节省时间。

　　1.2 价值观

　　在众多文化因素中,价值观是核心内容之一。它影响着人们的态度、需要和行为方式。东西方的价值观也是有差异的,一直以来人们都知道东方偏向于集体主义(collectivism),而个人主义(individualism)是西方文化的支柱。

　　1.3 思维方式

　　思维模式是民族文化的具体表征的特征。由于历史、地域、文字和生存方式等因素的影响,不同民族侧重不同的思维方式。当然,一个民族不可能只有一种单一思维模式,只是侧重某种,而另一种或几种思维模式表现的不够明显。从总体上看,东方人尤其是中国人具有较强的综合思维、形象思维和曲线思维,而西方人有明显的分析思维、抽象思维和直线思维。

　　2 跨文化交际中的文化差异对国际商务谈判及跨文化管理的影响

　　经济迅速的发展,我们就需要与不同文化背景下的商人进行商务往来,所以很有必要研究文化差异对国际商务活动中的商务谈判及跨文化管理的影响,以便成功的达成交易。

　　2.1 时间观念差异对国际商务谈判的影响

　　中西方在时间上有不同取向,这种取向也影响了谈判参与者的行为。东方,或者中国谈判者一般采取谨慎态度,也很有耐心,他们要经过方案提议、提出异议、结束交易,时间安排通常很长,并希望通过较长时间来更加了解对方,善持久战。而西方人或者说美国人,认为时间是有价值的,喜欢谈判速战速决。例如:一位美国千年通讯公司的长途通讯主管理查德约翰逊与中国邮政通讯部张先生就购买电子转换调节器展开谈判。中方一直想就商品了解更多细节。约翰逊认为几周后就会听到消息。一个月过去了,什么消息也没有,当他给中方张先生打电话时,张先生很有礼貌:“我们一直在研究你所提出的方案,有些事需要解释一下,你能回来一下吗?”约翰逊问是否可以通过传真解决问题以提高速度,张先生执意要再见一次面。于是美国人又来到了中国。后来,美国人又换了一种方式,他们认为这新选择对中方来说将会进展顺利并节省协商时间。中方的回答是:“我们将讨论讨论。”又过了将近六个月,中方仍没有消息。约翰逊再打电话,张先生又要求他到中国协商某些问题。结果可想而知,交易终止了。当然这谈判时间持续过长令人难以相信。

　　上述例子,张先生因为时间观念影响必须拿出更多时间全面讨论,他得考虑整个中国的利益,时间长是为了确保内部和谐。 “美国的谈判者和生意人有句名言‘不可盗窃时间’” ,这也正式美国人的时间观的体现。约翰逊他们把这观点带到了谈判中,希望能够节省谈判时间从而节约成本。他一方面需要实现他的季度销售目标,另一方面他的分红情况也安危未定,而且他所在的公司的时间安排是一个商业季度,毕竟经不起浪费。

　　另外在谈判时,遵守谈判约定的时间也是很必要的。西方人时间观念强,如果不遵守时间会受到惩罚,会被他人看成不可靠或不负责的人。在谈判时迟到很容易被对手抓住机会而向你施加压力,失去谈判的主动权。同样西方人严格遵守双方约定的最后期限并写进合同中,即通过法律手段来要求对方遵守所定时限。

　　2.2 价值观差异对国际商务谈判的影响

　　东方人倾向于集体主义价值观,西方人倾向于个人主义价值观。这些价值观不同反映在谈判上就是东方谈判者人数多而杂,由集体商议最终决策,速度慢;西方谈判者人数少而精,可以由个人决策,速度快。

　　谈判结构离不开文化的影响。谈判结构最直观的就是参与者的数量。在商务谈判中,外方代表队通常由3-5人组成,而东方代表队可能会有15人以上进入谈判室。外方代表不仅要同东方代表团的对手进行谈判,还要直接或间接的同其他方如相关的负责人和政府进行谈判。而在决策上,东方人谈判时由单位自下而上逐级进行反复酝酿、讨论、协商,一般避免个人做决定,最后将由最高决策层集体决策,这其实是受集体主义价值观的影响。所以像约翰逊的例子中的'中方谈判者会常说,“我们考虑一下”“我们讨论讨论”等。而西方谈刄小组圈谈刄旖,决策人是参与谈判的,他们要求谈判人员个个竞相发言,无须回去商量就可以做出决策,他们认为责任、权利和精确的信息紧密相连并且必须由个人掌管。那是因为他们的个人主义价值观,使他们崇尚个人奋斗,独立性强,在确定谈判目标后一切事物按最佳方案进行,并且大多数西方人认为他们有能力独立处理谈判局面,也敢于负责。例如,一日方15人代表团与一美国5人代表团进行谈判,进入谈判室后日方一人突然晕倒,其他人都紧张的上前查看,因为不能耽误谈判时间美方一代表建议日方一主谈代表要尽快谈判,而此代表却没反映,直到晕倒的人醒来后点名要他主谈时这场谈判才得以继续。此例子美方代表只有5人,而日方达到15人之多。而且从日方那主谈的表现可以看出他虽是主谈而决策权却不在他这。

　　2.3 思维方式差异对国际商务谈判的影响

　　中国人的思维方式倾向于综合的,形象的,曲线的,而美国人是分析的、抽象的、直线的。在这种思维方式下,我们中国人会习惯“先谈原则,后谈细节”,从整体到局部、从大到小,既先务虚后务实的解决问题的程序。对中国谈判者来讲核心是总的纲领,是其他原则的纲,总体原则确定后,其他问题就迎刃而解了,这种先就总体原则达成协议的方式是中国的谈判的明显特征。而西方人尤其是美国人习惯“先谈细节,避免讨论原则”,他们重视细节,丝毫不先考虑总体,因此谈判一开始就急于从细节入手,他们在谈判桌上是“直接”和“简明”的。其实,很多事例都表明先谈原则对细节讨论产生制约作用。例如,我国政府在中美建交、香港回归、澳门回归等一系列重大涉外谈判中,始终坚持“香港、澳门是中华人民共和国不可分割的一部分”的前提原则。在这一原则下预先确立了细节谈判的基调,控制谈判范围的框架,这就取得了优势使谈判得以成功。

　　另外思维方式不同使得谈判语言上的表达也不同,美国人是直线思维,交流方式比较直接,通常简单明了和坦率的表达自己的思想,很少含糊其词,他们会直接说“不”。而中国人“和为贵”的曲线思维方式,在谈判中为保全双方的面子,常间接表达自己的想法,使用暧昧的语言,即使不同意对方也是曲折陈述自己的见解,他们会说“也许”“可能”。而在这种情况下,中美两国人在谈判时也会产生些许误解:在中美商务会议上,中国人不愿对美国人某一提议直接说“不”,而是代之以“很有趣”但需要进一步“研究”。美国人习惯开放,直接的交流方式,因而将中国人出于面子的答复误认为双方几近达成协议。在很长时间仍不见中方有进一步的答复时才意识到其实中方是“不”的意思。对中国人来说“研究”的使用为双方留了面子还维持了友好关系,但就美国而言间接交流很不方便,通常会引起对方极大的敌视。

　　3 避免文化差异对国际商务谈判不利影响的对策

　　跨文化交际中的文化差异对我国企业进行经营活动的影响是多方面的,这些差异影响谈判,影响跨国经营管理,影响我国企业与外商企业的和谐关系,甚至产生市场机会损失,交易成本增加以及企业管理低效率等。所以应尽量消除或避免不利影响。

　　在国际商务谈判时面对时间差异时应充分了解不同人对时间态度的不同,尽量做到理解对方。如果出现时间冲突的话,应该看你是在谁的国家谈生意。当我们到西方做生意时应事先认识、理解当地的文化,了解其看待时间的观念,或者在开始时就直接跟对方讲明时间要求。

　　面对价值观差异时应理解对方因为价值观不同而参与人数不同的问题。我们中方在对外谈判时如果不是涉及技术等重大问题时可以不必太多人参与谈判,可以尽量派一名在各方面都比较了解的人作为主谈。另外因为价值观不同,决策时为避免决策过程中出现无望的混淆,可以解释一下我们在东方如何决策并听听对方的决策方式,谈判时我方应该让有决策权的人直接参与谈判,这样不必回去长时间讨论而造成对方的不便。

　　面对不同的思维方式的谈判者我们应该采取不同对策,因人而异。可以用对方的方式对待对方。与美国人谈判为了快速,我们可以在友好协商的基础上明确表示我们的意思,因为他们的直线思维方式是很习惯直接表达的。如果我们太迂回表达我们的意思,他们可能会理解为我们对于这次谈判没有诚意。对于谈判风格,双方也是可以尽量在理解对方的基础上达成共识的。

　　4 结论

　　“十里不同风,百里不同俗”,总之,跨文化的交际必然要面临文化的差异问题,文化差异也影响着国际商务的方方面面,避免或解决这些文化差异对国际商务谈判的影响是艰巨而复杂的任务。所以要想成功的走向国际市场,我们不但要有文化差异的意识,承认文化差异,了解并认识不同文化的差异,做到“知己知彼,百战不殆”。还应尊重不同文化下商人的不同行为,减少因不尊重对方而造成的不必要的冲突。应建立相互信任和合作的气氛,慢慢来缩小文化差异,变不利为有利,达到避免冲突和障碍,促进沟通和融合的目的。

国际商务谈判4

　　摘要:我国企业正越来越频繁地参加各种国际型展会。然而，由于展会期间出口商高度聚集，同行竞争激烈，使得我们与外商的谈判难度加大。阐述了展会各阶段可采用的国际商务谈判策略，并给出多个成功的谈判实例，以期能为相关企业提供借鉴。 关键词:国际商务谈判;策略;展会 参展是企业开拓海外客户最有效的方式。展览已逐渐成为现代企业宣传自身形象、展示新产品成果必不可少的平台。参加展览可以接触新客户、维护与老客户的关系、展示新产品、了解市场最新动态、树立企业形象。 然而，经常参加国际会展的外贸人有这样的体会:在每个展览的会馆内，同行企业高度集中，竞争到了白热化的程度。由于买家可以轻而易举地与众多供货商洽谈，选择余地大，对于急切盼望订单的供货商来讲，谈判力大大减弱，谈判难度大幅度增加。 我们可以看出，会展谈判最大的特点就是供应商即参展商处于不利地位。因此参展商应采取灵活的谈判策略，多争取谈判利益。

　　1准备阶段的策略运用

　　企业在参展前必须做好如下工作:前期策划、资料准备、参展产品的选择等。如果这个工作没到位，谈判就失去根基。准备阶段可用的策略如下。

　　1.1他山之石，可以攻玉 在20xx年参加法兰克福圣诞礼品展(Christmas World)前，我司邀请了一位名叫贝吉特的德国朋友帮忙布展，她就职于德国一家大型跨国企业，为人热情，工作一丝不苟。贝吉特带来很多布展用的道具，如装饰板、台布、线、剪刀等。她环视了我司样品挂得密密麻麻的展位，然后果断地爬上爬下，按照德国人的审美标准将样品重新摆放或悬挂，并在恰当的位置摆放缎带、花篮等装饰物。经她这一整理，展位焕然一新，明显比周围其他展位吸引眼球。

　　1.2造势夺声术 很多年前参加在上海举办的国际渔业博览会，许多国外出口商参展，每个展位都展示各种从海里捕捞或养殖的鱼类和虾类产品。其中有一个展位门口站着一位高大帅气的澳大利亚小伙子，手上拿着样品，正大声地介绍他们公司捕捞的三种野生对虾。令人觉得意外的是小伙子讲一口流利的中文，而且不厌其烦。虽然满头大汗，但他热情不减。他制造的声势引来众多中国进口商驻足。

　　2报价阶段的策略运用

　　在展会上，一般程序是客户看中某个样品后向我方询价。因此在这类谈判中通常由我方先报价。先报价有一定的弊端:一方面，买方了解卖方的报价后，可以对他们原有的想法做出调整。由于己方先报价，对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。在会展上我们要充分重视报价。具体可采用的策略如下:

　　2.1针对产品特点报价 展会上展出的产品范围非常广泛，不同的产品有着迥异的特色，定价的方法也各不相同。 粮油食品、土畜产品、五矿产品一般外观简单，单笔成交量大，价格透明度高。对于这样的产品报价时要以国际市场价格为依据。医疗产品、服装、轻工工艺品等型号、款式、花色品种多，价格变化快，因此报价要考虑许多因素。对于技术含量高或新研发出来的产品应该抓住机会报个高价。如果发现自己公司新开发出来的产品其他展位上没有，即使报价高，一旦被客户看中，肯定能成交。

　　2.2针对不同客户报不同的价格 在交易会上，来与你洽谈的客户来自世界各地，不同国家的商人有着不同的文化背景，而文化背景对商人的谈判模式和谈判风格有重大影响。因此要想取得报价的成功，我们要事先了解各国人们对起始报价的态度和讨价还价的特点。 在某些国家如澳大利亚和瑞典、英国，讨价还价并不是常见的`内容，这就是说他们的起始出价和他们的最终定价十分接近，因此我们对这几个国家的客户就要报实在的价格了。然而在另外一些国家如俄罗斯、埃及、和阿拉伯国家，最初的要价和最后的定价之间经常相差甚远。看到这些国家的客户，我们一定要报个高价并准备与之讨价还价。因为在埃及讨价还价是一种生活方式，而阿拉伯人认为如果谈判中没有激烈的讨价还价就不是认真严肃的谈判。 对老客户报价比较容易，可在以往的交易基础上定价。尽可能推出一些新产品给老客户，通过这种方法能得到老客户的意见反馈，比如是否会畅销、是否需要改进等。这个交流的过程也是进一步了解客户需求和市场状况的过程;

　　3磋商阶段的策略运用

　　3.1兵不厌诈 此种策略是指谈判人员利用信息的非对称，利用人造的符合逻辑的假象，制造谈判优势，迷惑或迫使对手放弃自己的主张，实现自己的谈判目标。当然，这种策略不是指用违法的手段欺骗客户。 在20xx年的法兰克福圣诞礼品展上，有一个美国客户来到我们展位选购调酒棒，我方报价为0.98美金/盒FOB Shanghai，客户对此种产品非常感兴趣，还价0.85美金/盒。我方不同意，并说明我们的调酒棒都是才开发出的新款式，质量也特别好，艺术含量高，工厂的生产成本高。客户坚持认为我方报价太高。我方的李经理查了一下账目单，说:“考虑到你们是老客户，成交量也大，我们就做些让步，但最低价就是0.95美金了”。美国客户接着还价，说他们要货量大，价格应该降为0.93美金。李经理拿出计算器，装模作样按了一会儿，作思考状，脸上流露出非常痛苦的表情，还不停地咂嘴叹气。然后又按了会儿计算器，眉头紧锁，很无奈地摇了摇头。客户见状说:“那就0.95美金吧。”等客户走后，李经理告诉我们，其实0.85美金我们就可以成交了。

　　3.2以攻对攻 在谈判中，有时只靠防守无法有效的阻止对方的进攻，这时可以采取以攻对攻的策略。当对方就某一问题逼迫己方让步时，己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑，在其他问题上要求对方让步。一次展位上来了一位澳大利亚女客户，看中了我们的几款圣诞彩球，我知道澳大利亚的订单一般量不大，因此报价相应地提高。客户要求降价，我就要求客户增加订单数量。要么双方都让步，要么双方都不让步。最后的结果是虽然客户的订单不大，但我方赚的钱不少。

　　3.3示弱以求怜悯 人们总是同情弱者，不愿落井下石，将其置于死地。在谈判中，示弱者在对方就某一问题提请让步，而其又无法以适当理由拒绝时，就装出一副可怜巴巴的样子，进行乞求。这种策略取决于对方谈判人员的个性以及对示弱者的相信程度，因此具有较大的冒险性。 国外客户有时也会用这一策略。一次我的展位上来了巴基斯坦的女客户，非常擅长压价，到了一定的价位后，我不同意再降了。这位客户说，如果按照你的价格成交，我挣不到钱，那我就要哭了。说着她拿起头巾的一角认真地抹眼泪。我见此情景不好意思坚持了，又让了0.2美金给她。

　　3.4攻心取胜术 有一次，我们展位来了两位奥地利客户，业务员小刘看了客户递来的名片后说:“奥地利是个风景如画的国家，我去年到奥地利旅游过。”客户听后既惊讶又感兴趣，问道:“你去过那些地方?”小刘用英语流利地答道:“音乐之都维也纳，莫扎特的故乡萨尔斯堡，格拉茨古城”。客户听了频频点头，与小刘交流了一些对古城的看法，谈得很投机，还约好了下次到中国与小刘一起吃饭。谈判是在友好欢快的气氛下进行的，奥地利客户给小刘下了很大的订单。

　　4结论

　　会展谈判是面对面的谈判，也是战斗在经济贸易活动一线的业务人员、经理们十分关注的论题。人们讲谈判是一门艺术，那么谈判策略就使这门艺术增加了色彩。我们在商务活动中要不断研究它，力求在实践中充分运用它，使己方获得更多利益。

　　参考文献 ?白远编著.国际商务谈判[M].北京:中国人民大学出版社，20xx. ?刘园主编.国际商务谈判[M].北京:首都经济贸易大学出版社，20xx. ?丁建忠主编.商务谈判教学案例[M].北京:中国人民大学出版社，20xx.

国际商务谈判5

　　一、实训的目的

　　1、训练价格谈判的技巧，体会价格的心理概念，并学会使用买家的五把价格飞刀。

　　2、在求职谈判中，检验文字简历的制作能否体现自己的能力，成功标志是获得面试机会；在面试中检验自己的谈判能力，成功标志是获得实习机会。

　　3、学会灵活使用各种谈判战术。

　　4、锻炼团队合作能力和应对临时特殊情况的能力。

　　5、检验和增强学生的综合谈判能力。

　　二、实训的主要内容

　　（一）进行求职谈判

　　每位同学都精心准备一份简历，去人才交流市场投递 ，或者直接到自己感兴趣的公司进行求职。在求职谈判中，检验文字简历的制作能否体现自己的能力，成功标志是获得面试机会；在面试中检验自己的谈判能力，成功标志是获得实习机会。

　　（二）进行商品买卖价格谈判

　　到各地大商场为家人挑选礼物，实战训练自己的谈判能力并亲自运用价格的五把飞刀：

　　第一刀：见面就谈价

　　第二刀：说太贵

　　第三刀：用竞争对手来压

　　第四刀：请示领导

　　第五刀：鸡蛋里面挑骨头

　　（三）谈判比赛—服装的定牌销售

　　由翁老师指导的2班和刘老师指导的1班各分成5组对五个谈判项目抽签，抽到相同项目的2班小组和1班小组分别扮演进口商和出口商，小组成员分工进行资料收集整理，做好谈判前的准备。并于实训最后一天进行比赛。

　　我们确定小组人员为9人，商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的, 全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈 判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。

　　(1).谈判前期的规划：我们两个组本着双赢的心态对待此次实训,不仅仅包括谈判成功,而且还要包括能取得一个不错的成绩。

　　(2).谈判的准备：我们小组做了两次小组会议,主要是确定小组成员与分工,进行对整个谈判过程的预测与细节的分析。

　　(3).资料的搜集分析：我们小组搜集了大量的有关NIKE服装的背景资料,而且进行了大量的数据分析,最关键的是对谈判对手比较全面的分析以及他们所可能提出的质疑点的精确回答的准备,以供谈判使用。

　　(4).谈判各阶段策略的运用以及合同的订立:我们本着商务谈判是"合作 的利己主义" 的过程的观点, 了解到谈判对手对此次谈判进行了十分充分的准备。我们也不能懈怠,我们对此进行了充分的准备。合同我们已经准备好，就在主要商议上等待谈判结束填入具体数据。

　　三、实训中遇到的难点与问题

　　1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。

　　2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。

　　3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。

　　4、英语口语水平有待提高，毕竟是国际商务谈判不能将英语分割开。

　　5、对谈判技巧及策略的掌握不到位。

　　6、谈判前的准备工作难度较大。

　　四、遇到的难点与问题解决途径

　　（一）对谈判方法进行反思

　　1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！

　　2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：

　　1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略；

　　2.提问技术，再提问题的'过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题；

　　3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。

　　（4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。

　　3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。

　　4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。

　　5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。

　　（二）对谈判做好充分准备

　　1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。

　　2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率，

　　3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

　　4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

　　5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

　　五、总结与体会

　　经过三周的实训，我对实际谈判有了进一步的了解。通过实训更清楚的认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的， 或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。

　　通过求职谈判、商品价格谈判和最后谈判比赛让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了 角色，这也是一种对公司的责任感吧！在这次谈判中，做为小组组长的我也担任主谈的角色，当辅谈人员都在为我—主谈传纸条， 出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。

　　谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。 在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后再成交。 如：

　　1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

　　2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。

　　3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。

　　4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。

　　5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

　　综上所述，谈判是一学问，学好了对我们的人生和前途都有益处，这次实训让我受益匪浅。在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。通过这次实训同学们收获相当丰富 ，深刻了解到商场如战场的道理。最后非常感谢翁老师给我们的指导。

国际商务谈判6

　　国际商务谈判中的签约礼仪涉及到商务礼仪的综合规范,是国际商务活动中不可或缺的重要组成部分之一,由于国际商务签约涉及的环节较多,因而礼仪的讲究也就会比较多。特别是签约前的准备工作、签约人员需要注意的礼仪、签约程序的注意等。

　　国际签约礼仪

　　签约，即合同的签署。它在商务交往中，被视为一项标志着有关各方的相互关系取得了更大的进展，以及为消除彼此之间的误会或抵触而达成了一致性见解的重大的成果。因此，它极受商界人士的重视。

　　对签署合同这类称得上有关各方的关系发展史上“里程碑”式的重大事件，应当严格地依照规范，来讲究礼仪，应用礼仪。

　　国际商务谈判礼仪案例

　　双方经过长期洽谈之后，南方某市的一家公司终于同美国的一家跨国公司谈妥了一笔大生意。双方在达成合约之后，决定正式为此而举行一次签字仪式。 因为当时双方的洽谈在我国举行，故此签字仪式便由中方负责。在仪式正式举行的那一天，让中方出乎意料的是，美方差一点要在正式签字之前“临场变卦”。

　　原来，中方的工作人员在签字桌上摆放中美两国国旗时，误以中国的传统作法“以左为上”代替了目前所通行的国际惯例“以右为上”，将中方国旗摆到了签字桌的右侧，而将美方国旗摆到签字桌的左侧。

　　结果让美方人员恼火不已，他们甚至因此而拒绝进入签字厅。这场风波经过调解虽然平息了，但它给了人们一个教训：在商务交往中，对于签约的礼仪不可不知。

　　签约仪式虽然往往时间不长，也不像举办宴会那样涉及许多方面的工作，但是由于它设计各方面关系，同时往往是谈判成功的标志，有时甚至是历史转折的`里程碑，因此，一定要认真筹办，一丝不苟。

　　签约礼仪

　　国际商务谈判-签约礼仪

　　在商务交往中，人们在签署合同之前，通常会竭力作好以下几个步骤的准备工作：

　　签约人员的确定

　　签字人应视文件的性质由缔约各方确定，双方签约人的身份应大体相当。出席签约仪式的人员，应基本上是参加谈判的全体人员。如果因某种需要一方要求让某些未参加会谈的人员出席，另一方应予以同意。双方出席人数应大体相等。

　　必要的签约准备工作

　　首先是签字文本的准备，有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作，同时准备好签约使用的文具，国旗等物品。

　　签字厅的布置

　　由于签字的种类不同，各国的风俗习惯不同，因而签约仪式的安排和签字厅的布置也各不相同。

　　在我国，一般在签字厅内设置长方桌一张作为签字卓。桌面覆盖深绿色台呢，桌后放置两把椅子，作为双方签字人的座位，面对正门主左客右。座前摆放各自的文本，文本上端分别放置签字的工具。签字桌中央要摆放一个悬挂双方各自国家国旗的旗架。

　　需要同时悬挂多国国旗时，通行的做法，是以国旗自身面向为准，让旗套位于右侧。越往右侧悬挂的国旗，被给予的礼遇就越高；越往左侧悬挂的国旗，被给予的礼遇就越低。

　　在确定各国国旗的具体位次时，一般按照各国国名的拉丁字母的先后顺序而定。在悬挂东道国国旗时，可以遵行这一惯例，也可以将其悬挂在最左侧，以示东道国的谦恭。

　　签字仪式的程序

　　双方参加签字仪式的人员进入签字厅后，签字人入座，其他人员分主方和客方按照身份顺序排列于各方的签字人员座位之后。双方的助签人员分别站立在各自签字人员的外侧，协助翻揭文本及指明签字处。

　　在签完本国本企业保存的文本后，由助签人员互相传递文本，再在对方保存的文本上签字，然后由双方签字人交换文本，相互握手。有时签字后，备有香槟酒，共同举杯庆贺。

国际商务谈判7

　　文化因素对谈判的影响

　　无处不在的文化因素对国际商务谈判中的影响是隐性的、潜在的。文化具有群体性，它是历史积淀下来的被群体所共同遵循或认可的行为模式。文化交流是经济合作的催化剂和凝固剂，文化冲突则是经济合作的“癌细胞”。谈判者之间从举手投足的细小动作到玩弄辞藻这样的谈判技巧，在很大程度上都被他们的文化背景所影响。

　　一、对谈判班子选择的影响

　　文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面都大不相同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力。而日本是权力距离较大的国家，地位象征非常重要，在选择谈判人员方面要遵循职位对等原则。美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，他们一定要带上自己的.律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人不值得信赖，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。

　　二、对时间观念的影响

　　美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。而日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。

　　三、对谈判方式的影响

　　一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。文化不同，选择的谈判方式也不尽相同。

　　四、对决策方式的影响

　　文化是影响决策方式的重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策。

　　五、对协议形式的影响

　　文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双方合作关系的不信任。

　　如何防范文化风险

　　要在跨文化谈判中取得成功，谈判双方需要对对方的文化习俗有具体的了解，并在谈判过程中灵活变通，加强沟通，避免文化差异带来的障碍，为谈判营造一种双赢的气氛。

　　一、尊重对方习俗

　　习俗是在一定社会中，被普遍公认、积久成习的生活方式，它具有恒定性、可变性和自发性等特征，它包括了在人类历史长河中所有被一定社会人群所约定俗成的、模式化的生活方式，如生产习俗、生活、礼仪、岁时、信仰和社会习俗等。世界上不同国家和地区有着不同的习俗，在跨文化谈判中，我们对此应加以认真考虑，不能掉以轻心，否则，轻则会影响谈判进程，重则会使谈判不欢而散。

　　二、克服沟通障碍

　　在谈判中，有时虽已进行了很长时间的会谈却无多大进展，甚至陷入争论，使谈判陷入僵局。然而，当双方冷静回顾一下争论的各个方面时，结果却发现彼此争论的根本不是一回事，这种谈判僵局就是由沟通障碍造成的。

　　沟通障碍是指谈判双方在交流情况、观点，洽谈合作意向、交易条件等过程中可能遇到的由于主客观原因造成的理解障碍。对于跨文化谈判来说，在交流过程中沟通障碍很容易发生。所以在跨文化谈判中，要及时发现双方是否存在沟通障碍，避免沟通障碍给谈判带来不必要的麻烦。

　　三、善于变通

　　在跨文化谈判中，要强调明确目标、善于变通。目前我国仍存在法律不健全，体制陈旧和政策规定不符合国际惯例的问题，这使我国企业和国外企业之间的商务谈判极易陷入僵局且不易破解。在这种情况下，我方谈判代表就要积极地、创造性地开展工作，善于变通，提出建设性的方案以便能顺利地达到目标。

　　此外，在国际商务谈判中，沟通除了用语言之外，还要用一些非语言沟通的形式来表达自己的感情和想法。

国际商务谈判8

　　一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

　　在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

　　1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（ ）

　　A．较强的政策性 B．以价格为核心

　　C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂

　　2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（ ）

　　A．20～45岁 B．25～55岁

　　C．30～55岁 D．40～60岁

　　3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（ ）

　　A．荷花 B．菊花

　　C．玫瑰花 D．茉莉花

　　4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（ ）

　　A．卖期保值 B．买期保值

　　C．掉期交易 D．期权交易

　　5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（ ）

　　A．求助 B．贿赂

　　C．为了理解 D．润滑策略

　　6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（ ）

　　A．30%以下 B．30%～40%

　　C．40%～50% D．50%以上

　　7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（ ）

　　A．德国人 B．美国人

　　C．韩国人 D．日本人

　　8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（ ）

　　A．美国 B．英国

　　C．法国 D．意大利

　　9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（ ）

　　A．冲突 B．攻击

　　C．合作 D．辩论

　　10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（ ）

　　A．协商 B．调解

　　C．仲裁 D．诉讼

　　11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（ ）

　　A．技术人员 B．法律人员

　　C．商务人员 D．谈判领导人

　　12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（ ）

　　A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法

　　C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款

　　13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是（ ）

　　A．避正答偏 B．答非所问

　　C．以问代答 D．推卸责任

　　14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是（ ）

　　A．美国人 B．韩国人

　　C．日本人 D．俄罗斯人

　　15．认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（ ）

　　A．立场型谈判法 B．原则型谈判法

　　C．让步型谈判法 D．利益型谈判法

　　16．“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？”(或“这个协议不是要经过公证后才生效吗”）这种商务谈判的发问类型属于（ ）

　　A．澄清式发问 B．强调式发问

　　C．借助式发问 D．探索式发问

　　17．下列文化中时间观念最强的是（ ）

　　A．中东文化 B．中国文化

　　C．北美文化 D．拉丁美洲文化

　　18．在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是（ ）

　　A．西欧式报价 B．东欧式报价

　　C．北欧式报价 D．日本式报价

　　19．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（ ）

　　A．认识 B．情感

　　C．意向 D．印象

　　20．把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（ ）

　　A．戏剧式模拟 B．沙龙式模拟

　　C．体验式模拟 D．启发式模拟

　　21.递盘的发出者通常是（ ）

　　A．卖方 B．买方

　　C．竞争对手 D．客户

　　22.下列属于非人员风险的是（ ）

　　A．利率风险 B．价格风险

　　C．政治风险 D．技术风险

　　23.把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（ ）

　　A．纵向式谈判 B．横向式谈判

　　C．分析式谈判 D．迂回式谈判

　　二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

　　在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

　　21．谈判中涉及商务方面的知识有（ ）

　　A．交货 B．支付条件 C．技术规定

　　D．价格 E．法律约束力

　　22．迟疑的谈判对手的心理特征有（ ）

　　A．非常固执 B．容易激动 C．不信任对方

　　D．极端讨厌被说服 E．不让对方看透自己

　　23．谈判双方交锋中的技巧有（ ）

　　A．多听少说 B．有问必答 C．巧提问题

　　D．使用条件问句 E．避免跨国文化交流产生的歧义

　　24．打破谈判中僵局的做法有（ ）

　　A．改期再谈 B．采取横向式的谈判 C．采取纵向式的谈判

　　D．改变谈判环境与气氛 E．更换谈判人员或者由领导出面调解

　　25．谈判准备工作的内容主要包括（ ）

　　A．分析谈判环境 B．收集谈判信息 C．选择目标和对象

　　D．制订谈判方案 E．模拟谈判

　　26.PRAM谈判模式的内容应包括（ ）

　　A．制定谈判计划 B．建立关系 C．达成协议

　　D．协议的履行与关系的`维持 E．违约处理

　　27.市场信息所用的语言有（ ）

　　A．自然语言 B．人工语言

　　C．法律语言 D．文学语言 E．军事语言

　　三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

　　26．原则型谈判法

　　27．利率风险

　　28．封闭式发问

　　29．权力型对手

　　30. 发盘

　　31. 商业信誉

　　四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

　　30．简述谈判的入题技巧。

　　31．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

　　32．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？

　　33．简述谈判目标的层次性。

　　34．简述美国商人的谈判风格。

　　五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

　　35．试分析谈判方案的主要内容。

　　36．论述处理谈判僵局的直接和间接方法。

　　六、案例分析题(本大题共1小题，12分)

　　37．背景材料：

　　中国某大型建筑公司于20xx年6月从德国进口了一套价值100万欧元的机械设备(以欧元计价)。合同签订时的汇率为1欧元兑换lO元人民币，这套设备按人民币计价为1000万元。20xx年6月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为1︰1l。这意味着，该公司现在需要为这套设备支付1100万元人民币，比签订合同时多付100万元人民币。

　　问题：

　　(1)该建筑公司遇到了哪种市场风险？该市场风险又表现为哪三种形式？

　　(2)该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪三种？

　　(3)除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些？

　　(4)中国企业从此案例中应吸取什么教训？

　　答案：

　　一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）

　　1.B 2.C 3.B 4.A 5.D 6.D 7.A 8.D 9.A 10.C 11.A 12.A

　　13.D 14.C 15.B 16.B 17.C 18.D 19.C 20.B 21.B 22.C 23.B

　　二.多项选择题（每小题 2 分，共 10分）

　　21.ABD 22.CDE 23.ACDE 24.ABDE 25.ABCDE 26.ABCB 27.AB

　　三. 名词解释题 (（每小题 3 分，共 12 分）

　　26原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自已并肩合作的同事对待。

　　27利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。 28封闭式发问：封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。

　　29 权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望较低。

　　B．发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。

　　C．商业信誉是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。

　　四. 简答题 (每小题 6 分, 共 30 分)

　　30

　　入题技巧包括：

　　1）.迂回入题的方法

　　（1）从题外话入题

　　（2）从自谦入题

　　（3）从介绍己方谈判人员入题

　　（4）从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题

　　2）.先谈一般原则，再谈细节问题

　　3）.从具体议题入手

　　31

　　所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。影响谈判中群体效能的因素有：

　　（1） 群体成员的素质

　　（2） 群体成员的结构

　　（3） 群体规范

　　（4） 群体的决策方式

　　（5） 群体内的人际关系

　　32

　　迫使对方让步的策略：

　　24..利用竞争

　　25..软硬兼施

　　26..最后通牒

　　33.

　　谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标可分为四个层次：

　　1. 最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。

　　2. 实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

　　3. 可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。最低接受目标：是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。它与最优目标之间有着必然的内在联系。

　　34.

　　美国商人的谈判风格包括：

　　1.自信乐观，开朗幽默

　　2.直截了当，干脆利落

　　3.态度诚恳，就事论事

　　4.重视效率，速战速决

　　5.具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色

　　6.喜欢全线推进式的谈判风格

　　7.重视细节，讲究包装

　　五. 论述题 ( 每小题 8 分, 共 16 分 )

　　35.

　　谈判方案的主要内容

　　1）.确定谈判目标

　　2）.规定谈判期限

　　3）.拟定谈判议程

　　具体包括：

　　（1）己方安排谈判议程的优势分析

　　（2）谈判议程的内容

　　（3）谈判议题的顺序安排

　　（4）通则议程与细则议程的内容

　　4）.安排谈判人员

　　（1）根据谈判目标和对象选择合适的谈判人员。

　　（2）坚持谈判班子的构成原则，包括实力和进度两个方面。

　　（3）注重谈判班子内部成员的分工与配合

　　5）.选择谈判地点

　　6）.谈判现场的布置与安排

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国际商务谈判的准备12-17

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商务谈判的提问与辩论02-28

商务谈判让步方式03-07

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商务谈判僵局的处理04-22