采购员谈判技能的提升

采购员谈判技能的提升

采购员谈判技能的提升1

　　1.谈判前要有充分的准备

　　知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。

　　2.只与有权决定的人谈判

　　谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。

　　3.尽量在本企业办公室谈判

　　采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。

　　4.对等原则

　　不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。

　　5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

　　交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步!永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。

　　6.放长线钓大鱼

　　采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。

　　7.必要时转移话题

　　若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的.谈判机会。

　　8.谈判时要避免破裂，同时不要草率决定

　　有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。

　　9.尽量成为一个好的倾听者

　　采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。

　　10.尽量从对方的立场说话

　　成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

　　11.以退为进

　　有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

　　12.交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率成长等)上

　　告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热忱，有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以消减你的强项。

　　13.以数据事实说话，提高权威性

　　无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指：充分动用准确的数据分析，如销售额分析，市场份额分析，品类表现分析，毛利分析等，进行横向及纵向的比较。

　　14.控制谈判的时间

　　预计的谈判时间一到，就应真的结果谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可是能的话，把他的竟争对手也约来谈，让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。

　　15.不要误认为50/50最好

　　谈双赢，有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。

　　有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。所以说永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好。说不定和供应商的实际条件比较吻合。

采购员谈判技能的提升2

　　准备阶段：

　　1.自身分析：目标

　　2.对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员

　　3.谈判人员及地点安排

　　接触阶段：

　　1.营造谈判气氛。

　　2.了解对方

　　3.修正方案

　　实质阶段：

　　1.正确报价：卖方慎重、尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现报价的'差异。

　　2.反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，讨论合理中的不合理因素。

　　3.善于沟通和说服技巧：

　　1)建立融洽的气氛。

　　2)加强自身的修养，善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题

　　3)注意倾听对方的意见。

　　4)注意正确和明确表达自己的意见，言之有物。

　　5)随时检查双方沟通的有效性，以保证彼此确切了解对方的意见及问题。

采购员谈判技能的提升3

　　1.挑毛病

　　2.千方百计说明与您要求有差异

　　3.额外的功能不要

　　4.需要特殊的功能来打压买方的傲气

　　5.已有的服务不需要可以减价

　　6.批量优惠

　　7.长期合作有优惠

　　8.即将降价的假设

　　9.对手的努力-降价、功能、、引起竞争

　　10.如果，又怎样

　　11.我不知道

　　12.最后通谍

　　a)只用于最后时间

　　b)言语不要激怒对方

　　13.提供权威不可更改的文件和证据-法律...

　　14.提出有限选择的菜单。您可以从以下中选择...

　　15.拖延时间-加大对手的'投入甚至高层的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失颜面...

　　16.一点一点的啃-蚕食策略-不给出可接受的低限

　　对策：

　　a)合法化(文件化)，

　　b)无权力，

　　c)点出他的战术，并承认他的高明之处。

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