亚马逊的营销策略

2023-02-21 好文

　　一般来说,亚马逊营销策略包括五个组成部分:亚马逊营销服务、亚马逊搜索引擎优化、评论、直接营销和联盟营销。以下是小编整理的亚马逊的营销策略，仅供参考，希望能够帮助到大家。

　　亚马逊

　　现如今是网络时代，电子商务冲击了实体店，形成了强大的竞争，美国的亚马逊公司就是一家走在时代前端的电子商务公司，已成为全球商品品种最多的网上零售商和全球第二大互联网企业。

　　亚马逊的销售策略

　　亚马逊成立于1995年，一开始只经营网络的书籍销售业务，现在则扩及了范围相当广的其他产品，已成为全球商品品种最多的网上零售商和全球第二大互联网企业，在公司名下，也包括了AlexaInternet、a9、lab126、和互联网电影数据库（Internet Movie Database，IMDB）等子公司。

　　亚马逊及其它销售商为客户提供数百万种独特的全新、翻新及二手商品，如图书、影视、音乐和游戏、数码下载、电子和电脑、家居园艺用品、玩具、婴幼儿用品、食品、服饰、鞋类和珠宝、健康和个人护理用品、体育及户外用品、玩具、汽车及工业产品等。

　　亚马逊的营销活动在其网页中体现得最为充分。亚马逊在营销方面的投资也令人注目：亚马逊每收入1美元就要拿出24美分搞营销、拉顾客，而传统的零售商店则仅花4美分就够了。

　　亚马逊的营销策略主要有：

　　产品策略

　　亚马逊致力于成为全球最“以客户为中心”的公司。目前已成为全球商品种类最多的网上零售商。亚马逊和其他卖家提供数百万种独特的全新、翻新及二手商品，类别包括图书、影视、音乐和游戏、数码下载、电子和电脑、家居和园艺用品、玩具、婴幼儿用品、杂货、服饰、鞋类、珠宝、健康和美容用品、体育、户外用品、工具、以及汽车和工业产品等。

　　同时，在各个页面中也很容易看到其他几个页面的内容和消息，它将其中不同的商品进行分类，并对不同的电子商品实行不同的营销对策和促销手段。

　　定价策略

　　亚马逊采用了折扣价格策略。所谓折扣策略是指企业为了刺激消费者增加购买，在商品原价格上给以一定的回扣。它通过扩大销量来弥补折扣费用和增加利润。亚马逊对大多数商品都给予了相当数量的回扣。例如，在音乐类商品中，承诺：“You’ll enjoy everyday savings of up to 40% on CDs， including up to 30% off Amazon ’s 100 best-selling CDs（对CD类给40%的折扣，其中包括对畅销CD的30%的回扣）。”

　　促销策略

　　常见的促销方式，也即企业和顾客以及公众沟通的工具主要有四种。它们分别是广告、人员推销、公共关系和营业推广。在亚马逊的网页中，除了人员推销外，其余部分都有体现。

　　亚马逊的享受并不一定在于是否有足够的钱来买想要的书，而在于挑选书的过程。手里捧着书，看着精美的封面，读着简介往往是购书的一大乐趣。在亚马逊的主页上，除了不能直接捧到书外，这种乐趣并不会减少。精美的多媒体图片，明了的内容简介和权威人士的书评都可以使人有身临其境的感觉。

　　主页上广告的位置也很合理，首先是当天的最佳书，而后是最近的畅销书介绍，还有读书俱乐部的推荐书，以及著名作者书籍等等。不仅在亚马逊的网页上有大量的多媒体广告，而且在其他相关网络站点上也经常可以看到它的广告。例如，在 Yahoo！上搜索书籍网站时就可以看到亚马逊的广告。

　　广告还有一大特点就在于其动态实时性。每天都更换的广告版面使得顾客能够了解到最新的出版物和最权威的评论。不但广告每天更换，还可以从 “Chech out the Amazon Hot 100. Updated hourly”中读到每小时都在更换的消息。

　　亚马逊千方百计地推销自己的网点，不断寻求合作伙伴（associate）。由于有许多合作伙伴和中间商，从而使得顾客进入其网点的方便程度和购物机会都大大增加，它甚至慷慨地做出了如下的承诺：只要你成为亚马逊的合作伙伴，那么由贵网点售出的书，不管是否达到一定的配额，亚马逊将支付给你15%的介绍费。

　　这是其他合作型伙伴关系中很少见的。亚马逊的合作伙伴已经有很多，从其网页上的下面这段话“In fact， five of the six most visited Web sites are already Amazon Associates. Yahoo！ And Excite are marketing products from their Web sites. So are AOL com， Geocities， Netscape， and tens of thousands of other sites both large and small.”中，我们可以得知：包括Yahoo！和Excie在内的五个最经常被访问的站点已经成为亚马逊的合作伙伴。

　　亚马逊专门设置了一个gift页面，为大人和小孩都准备了各式各样的礼物。这实际上是价值活动中促销策略的营业推广活动。它通过向各个年龄层的顾客提供购物券或者精美小礼品的方法吸引顾客长期购买本商店的商品。另外，亚马逊还为长期购买其商品的顾客给予优惠，这也是一种营业推广的措施。

　　亚马逊专门的礼品页面，为网上购物的顾客（包括大人和小孩）提供小礼品这既属于一种营业推广活动，也属于一种公共关系活动；再有，是做好企业和公众之间的信息沟通，它虚心听取、搜集各类公众以及有关中间商对本企业和其商品、服务的反映，并向他们和企业的内部职工提供企业的情况，经常沟通信息；公司还专门为首次上该网的顾客提供一个页面，为顾客提供各种网上使用办法的说明，帮助顾客尽快熟悉，这也是一种搞好公共关系的方法。

　　亚马逊经常会免去一些客户的运费

　　当客户在大学校园或是满了一定金额的订单。

　　亚马逊中国配有自己的配送中心，支持的付款方式多样，购买合格商品满99元即可享受免费配送服务

　　2012年6月18日，据国外媒体报道，福布斯专栏作家斯科特·拉尼（Scott Raney）和迈克尔·科恩（Michael Cohen）发表深度评论文章，文章中称云计算技术的兴起将极大改变企业软件领域的用户需求和市场格局。在思科、IBM、甲骨文等一些传统软件巨头正在研究这一市场时，微软、谷歌等大牌公司已经投入巨资，并开始争夺这一市场的主导地位了。

　　2012年12月，Web开发公司Synapse Studios的管理合作伙伴Chris Cardinal发现了一个漏洞，这显然对亚马逊的伤害比对其用户的伤害要大。截止到周一，亚马逊媒体关系部门并未对此发出回应。在HTMList报道此事的Cardinal表示，他最近的经历证明，亚马逊需要提升其安全性。“显然，亚马逊并没有从实质上改进其身份验证协议。”

　　促销手段

　　开源节流：如前所述亚马逊盈利的秘诀在于给顾客提供的大额购买折扣及免费送货服务。然而此种促销策略也是一柄双刃剑：在增加销售的同时产生巨大的成本。如何消化由此而带来的成本呢？亚马逊的做法是在财务管理上不遗余力地削减成本：减少开支、裁减人员，使用先进便捷的订单处理系统降低错误率，整合送货和节约库存成本……通过降低物流成本，相当于以较少的促销成本获得更大的销售收益，再将之回馈于消费者，以此来争取更多的顾客，形成有效的良性循环。当然这对亚马逊的成本控制能力和物流系统都提出了很高的要求。

　　此外，亚马逊在节流的同时也积极寻找新的利润增长点，比如为其他商户在网上出售新旧商品和与众多商家合作，向亚马逊的客户出售这些商家的品牌产品，从中收取佣金。使亚马逊的客户可以一站式地购买众多商家的品牌，商品以及原有的书籍、音乐制品和其他产品，既向客户提供了更多的商品，又以其多样化选择和商品信息吸引众多消费者前来购物，同时自己又不增加额外的库存风险，可谓一举多得。这些有效的开源节流措施是亚马逊低价促销成功的重要保证。

　　亚马逊中国

　　2004年8月亚马逊全资收购卓越网，使亚马逊全球领先的网上零售专长与卓越网深厚的中国市场经验相结合，进一步提升客户体验，并促进中国电子商务的成长。

　　中国网站

　　亚马逊中国是全球最大的电子商务公司亚马逊在中国的网站。亚马逊中国为消费者提供图书、音乐、影视、手机数码、家电、家居、玩具、健康、美容化妆、钟表首饰、服饰箱包、鞋靴、运动、食品、母婴、运动、户外和休闲、IT软件，等32大类、上千万种的产品，通过“送货上门”服务以及“货到付款”等多种方式，为中国消费者提供便利、快捷的网购体验。

　　李岩川2011年10月加入亚马逊中国，现任亚马逊中国副总裁，全面负责公司消费电子产品线，包括手机、电脑、相机、数码电子、办公等品类的产品引进、销售与管理等业务。

　　在越来越激烈的中国电商市场大战中，亚马逊中国如今逐步改变了以往低调的作风，无论在线下推广方面，还是线上促销、营销方面，都越来越积极地参与到激烈的短兵相接中。

　　继2012年4月底颇具中国特色的店庆大促之后，亚马逊中国又在5月发布了中国手机分地区购买情况报告，开始发力传统电商最重视的消费电子品类。

　　中国仓储

　　亚马逊中国拥有业界最大最先进的运营网络之一，目前有15个运营中心，分别位于北京（2个）、苏州（2个）、广州（2个）、成都（2个）、武汉、沈阳、西安、厦门、上海、天津、哈尔滨、南宁，总运营面积超过70万平米。其主要负责厂商收货、仓储、库存管理、订单发货、调拨发货、客户退货、返厂、商品质量安全等。同时，亚马逊中国还拥有自己的配送队伍和客服中心，为消费者提供便捷的配送及售后服务。

　　通过亚马逊中国的不懈努力和消费者的大力支持，亚马逊中国每年都保持了高速增长，用户数量也大幅增加。在未来的发展中，亚马逊中国将进一步丰富产品种类，加强用户体验，力争以最丰富的选品、最具竞争力的价格和最优质的客户体验成为中国消费者的首选网上商城。

　　设立总部

　　2014年8月20日，美国电商巨头亚马逊宣布，将在上海自贸区设立国际贸易总部，通过"跨境通"平台，实现美国货物直邮中国。这意味着海淘族不用再绕道国外借助第三方物流，可以直接在美国或欧洲等境外亚马逊网站上购物，商品一律同款同价，并用人民币结算。

　　直邮中国

　　2014年10月29日，亚马逊中国宣布，即日起开通海外六大站点直邮中国的服务，消费者可享受到来自亚马逊美国、德国、西班牙、法国、英国和意大利在内的共计8000多万种国际选品。在“11.11”之前，亚马逊中国“海外购”服务也将开始试运营，全面拉开“海淘”攻势，开启国际品牌战略。

　　据介绍，此次开通直邮中国的六大亚马逊海外站点，汇聚了8000多万种能够直邮到中国的国际选品，包括来自美国亚马逊的2500万种选品、德国亚马逊的1200万种选品、西班牙亚马逊的1200万种选品、法国亚马逊的1000万种选品、英国亚马逊的1000万种选品，以及来自意大利的800多万种选品。开通直邮的品类都是各个站点最具本地特色以及备受中国消费者喜爱的选品，如鞋靴、服饰、母婴、营养健康及个人护理等。

　　亚马逊海外直邮可以帮助消费者快速处理清关手续，并提供三种（标准、加快、特快）可选配送服务。而亚马逊美国站点大幅调降了直邮中国的国际运费并缩短直邮配送时间，平均运送时间缩短为9-15天，最快三个工作日就可以送达消费者手上。

　　此外，为了让更多的消费者能够方便地开展“海外购”，亚马逊中国将在“11.11”期间开始试运营亚马逊中国“海外购”服务。消费者登录亚马逊中国网站时，部分消费者将会有机会访问“海外购”商店，享受与美国亚马逊时时同步的价格，体验全中文本地化的购买方式和本地售后支持。

　　除了中文界面外，对于关税和售后服务，亚马逊中国也做出调整。亚马逊中国方面表示，在消费者下单购买海外购商品时，亚马逊中国将为消费者代收进口关税，如果关税实际金额与代收金额不符，亚马逊中国将把多收的金额退还至消费者的账户，少收部分则无需消费者补交，实行“多退少不补”。另外，消费者在“亚马逊海外购”商店所选购的产品均可享受中国本地售后服务支持。

　　亚马逊海外购商店首期上线的8万个产品主要来自亚马逊美国，包括BornFree、Christian Dior、Calvin Klein等知名品牌。

　　亚马逊的营销策略

　　1、设置优惠券

　　在亚马逊上，做优惠券的产品会被用绿色标记出来，这样消费者很容易在众多的产品中发现你的产品。优惠券设置方式有两种，一种是按金额设置，还有一种是按比例设置，建议低于25美金的产品可以按比例设置优惠券，高于25美金就可以用金额设置优惠券。这样对卖家来说是比较划算、成本比较低的方式。

　　2、参与Prime会员

　　亚马逊prime会员是消费者付费加入的，而Prime会员的消费能力普遍都是高于普通消费者。据数据显示亚马逊Prime有超过1亿的消费者，所以这个消费者群体是卖家绝对不能错过的，我们可以给产品设置Prime会员的折扣，来吸引这部分消费者。

　　3、参与限时秒杀活动

　　亚马逊的限时秒杀活动是有单独的流量入口的，所以这种秒杀活动通常引流效果都非常好。亚马逊每周都会有秒杀推荐，卖家可以经常关注一下。唯一的缺点就是这种秒杀活动都是系统推荐的，卖家不能主动设置。

　　4、做产品折扣

　　这种活动卖家的主动权就比较高了，卖家可以根据消费者购买的产品数量做折扣，比如满2件打8折，满3件打7折等等，可以刺激消费者购买产品。

　　5、买一赠一

　　服装类或者家庭用品类都可以使用这种促销方式，既不引起消费者的反感，还能增加产品销量。而对于要清理库存的产品，这种方式更有效果。另外，还可以用这种方式做老带新活动，既能提高老品的销量又能宣传新品，为新品推广打下良好的基础。

　　6、站外社交媒体放折扣代码

　　利用站外的社交媒体平台引流，比如Facebook和一些评论网站等放一些产品的折扣代码，把他们引流到亚马逊平台进行成交。

　　产品不一样做的促销方式也有所不同，卖家要有针对性地选用。大家也可以根据自己的产品特点去尝试新的促销方式和组合，最后形成属于自己产品的一套营销体系，毕竟适合自己的才是最好的。

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