酸奶推销策划方案

2022-03-29 方案

　　为了确保事情或工作安全顺利进行，常常需要提前准备一份具体、详细、针对性强的方案，方案是解决一个问题或者一项工程，一个课题的详细过程。方案要怎么制定呢？以下是小编帮大家整理的酸奶推销策划方案范文，仅供参考，希望能够帮助到大家。

　　概况：

　　酸奶大致可以分为三个品类：第一类是满足营养需求的基础酸奶;第二类是满足美味休闲的大果粒、谷物酸奶;第三类是健康功能酸奶，如通畅、免疫、美丽、儿童成长等。其中：基础酸奶的市场规模占60%以上，而果粒(谷物)酸奶和功能性酸奶的市场规模相对低一些。然而，从增长态势上看，恰恰后两者的增长率非常惊人，尤其果粒(谷物)酸奶的增长率高达40%，这不得不引起酸奶企业的高度兴趣。因此，在这三大品类里也出现了相应的主导品牌。

　　从总体上看，酸奶市场还很难断定谁是这个市场的绝对领导者，蒙牛、伊利、光明和达能，表现都很强势。单纯从销量上看，蒙牛酸奶的占有率略微突出一些，其次是伊利，然后是光明和达能。但是一旦分品类来看，情况就大不一样了，四大品牌在不同品类上各显其能，根本无法判断谁是领导者。这一点也说明酸奶市场是乳品行业的新兴品类，目前的市场集中度还不算太高，未来的竞争将进一步加剧。谈及渠道现状，不得不谈渠道促销。因为，现在的零售渠道不仅仅是摆放商品的场所，而更多是争夺消费者的场所。因此，渠道促销也成为重要的渠道策略之一。

　　对乳品行业而言，渠道促销仍然主要集中在现代化通路里的面向消费者的促销，面向经销商和分销商的促销活动在此不做分析。

　　乳品行业渠道促销有着明显的季节特点，跟着它的淡旺季走。而且，淡旺季的促销活动也会呈现出不同的特色。

　　销售旺季时，除了婴幼儿奶粉以外，几乎所有品类会优先采用“特价”促销手段，尤其是液体奶和酸奶，“特价”几乎成为它们的家常饭。不过，相比之下，高端产品，比如高端牛奶，奶酪等产品，采用“特价”的频率相对低，更愿意采用“捆绑”和“礼品赠送”的方式。更值得一提的是，高端产品，尤其高端牛奶，基本脱离常规陈列区，以堆头为主要陈列方式，而且常常出现“导购员推介”的促销形式。那么，相对较特殊的婴幼儿奶粉如何促销呢?目前最常见的促销活动是“礼品赠送”和“会员销售”，必要时还会有些“派发知识手册”和“导购员推介”等形式。

　　在消费淡季，渠道促销就会普遍收敛，相比之下，液体奶和酸奶的促销活动会继续，其它品类的促销活动会出现暂停或力度微弱的态势。淡季促销，虽然继采用“特价”和“捆绑”为主要促销形式，但与旺季最大的不同是，“导购员推介”明显减少，个别品牌虽然在做，也只是集中在大卖场等特殊场所。

　　经笔者观察，无论旺季促销，还是淡季促销，各大品牌似乎显得“山穷水尽”，像早期的蒙牛牛奶“体味自然之旅”、伊利奶粉“天线宝宝”等借助渠道展开的让人过目不忘的主题促销活动基本上看不见了。

　　乳制品的消费群体逐年扩大。人们已将乳制品作为日常生活中的重要营养食品。过去由于人们收入较低，以及消费习惯的原因，乳制品被人们作为一种营养品，仅供一些特殊的人群使用，如婴儿、病人、体弱者。近年来.由于人们生活水平的提高和健康意识的增强，人们对乳制品消费的认识正发生改变，乳制品已由特殊的营养品转化为大众化的营养食品。

　　市场调查结果显示，近年来我国城市居民中使用乳制品的消费者人数逐年增加。1995年城市居民食用乳制品的普及率为36%左右，1998年为78%左右，目前城市居民食用乳制品的普及率已达95%以上。说明随着城市居民收入的增加和对乳制品消费观念的转变，越来越多的人们已开始将乳制品作为日常生活中一种重要的营养食品。

　　奶粉和液态奶的需求结构正发生变化。液态奶的需求量快速上升。长期以来我国居民对乳制品的消费一直以奶粉为主，近年来这种消费状况开始发生变化。从奶制品的消费结构看，液态奶消费量近年上升较快，所占比重逐年增大。据不完全统计，我国奶粉等乳制品年增长率为11.5%;市场销售的液体奶年增长率为47.3%;液体奶的增长幅度高于奶粉的增长幅度。预计未来奶制品的消费将由以奶粉为主向以液态奶为主转变。

　　对液态奶的品种需求呈多样化趋势。由于液态奶属奶类饮品，具有饮品的消费特征，并且人们对液态奶营养成分的需要存在差异，人们对液态奶的需求也将呈多样化的发展趋势，各种类型、规格、包装、口味的液态奶制品将不断出现，以满足不同消费群体的多样化的需求。

　　对乳制品的质量要求提高，购买趋向于名牌产品。人们购买乳制品不仅注重“口感、口味”，更加关心其营养成分及功能性、安全性，对品质的要求不断提高，具有优质、安全、风味、便捷等特点的产品成为消费热点。因此，消费者总是对所有品牌进行综合打分(包括口味、营养价值、生产日期、优惠条件、广告影响)，综合选择，人们更愿意购买信誉好、知名度高的大企业产品。

　　我国乳制品发展战略分析近几年，我国乳品业已取得了很大的发展，并且具有很大的发展潜力和市场。

　　但是，自中国加入WTO后，国外的品牌企业大量涌人中国市场，使国内一些乳品企业受到很大的冲击。所以，要想在激烈的竞争中取胜，就必须针对当前生产和消费的现状、存在的具体问题及发展趋势，及时加以调整，确定相应的战略对策。

　　一、积极开拓市场，开扩乳制品消费

　　尽管我国奶和奶制品的潜在市场很大，但是，目前的人均消费水平很低，奶和奶制品在城乡居民家庭消费支出中所占比重较低。有统计资料表明，在我国奶和奶制品的主要消费者城镇居民中.奶和奶制品的消费支出只占消费总支出的1.5%;占食品支出的3.98%。因此。我国乳业的发展必须把开拓市场，扩大城乡居民奶和奶制品的消费作为重要的战略措施。

　　加强宣传，引导消费。近年来，食用乳制品的人数愈来愈多，乳制品的消费量也逐年提高。但是目前国内消费者对消费乳制品的重要性认识仍需进一步提高，对乳制品的消费观念和消费习惯有待于进一步转变，因此，企业要通过各种宣传媒体，采取各种形式开展鲜乳及乳品营养价值和科学功效的知识宣传，积极引导乳品消费。重点在中小城市和农村，引导合理膳食结构的调整。转变消费者的消费观念，使消费者认识到乳制品是一种最佳的有益健康的营养食品。改变消费者的消费习惯，建立消费者对乳制品的消费偏好，使乳制品逐步成为人们日常生活必备的营养食品，从而扩大整体乳制品的市场需求。

　　不断建立完善销售网络。乳制品作为一种日用消费食品，消费者频繁购买，注重购买的便利性，企业应采取密集分销策略，加大分销网点的密度，尽可能方便消费者购买。同时缩短渠道长度，利用超市、购物中心、连锁零售、专卖店、特许经营等现代营销方式，发挥其在开拓市场、扩大销售中的作用，建立起灵活、畅通、快速、稳固的销售网络。

　　确保和开拓乳制品消费基地。根据群体的消费需求，以不同群体对象为主体，确保和开拓消费基地是必要的，如“学生奶”的消费基地开展之后，消费量大且相当稳固;部队营房的潜在消费量巨大：此外，快餐店等饮食业：铁路、航空系统;医院、托儿所、幼儿园、老年公寓等都是应该开拓的消费基地。

　　二、加快奶业科技步伐，提高原料乳及乳制品质量

　　市场调查结果表明，消费者购买乳制品时，最为看好乳制品的质量因素，确保产品质量，是建立消费者对企业产品偏好的基础。

　　加强奶源基地建设。“优质奶源做主”将引发中国乳业竞争新一轮大洗牌，要想出好奶，多出奶，必须重视奶源基地建设，包括区域布局、奶牛品种、饲料、饲养管理、疫病防治、机械挤奶、冷链运输等方面。在基地建设过程中，政府、企业和奶农应齐心协力，以市场为导向，以科技进步为动力，坚持产业化经营和社会化服务相结合、良种良法相配套。

　　一是转变生产方式，推进奶牛规模化养殖。实现奶牛规模化养殖的生产方式有：发展大户家庭牧场;乳品企业自己兴办规模化奶牛场，目前蒙牛、伊利都在建设自己的奶牛养殖场;通过股份合作的形式，建立专业合作经济组织。

　　二是在规模化的基础上实现集约化。其关键是扩大“两良”覆盖率：要提高良种覆盖率。

　　首先要采用高质量的冻精改良奶牛，其次要开展奶牛生产性能测定(DHl)等基础性工作。要提高“良法”覆盖率。首先要调整饲料结构，重点是调整作物种植结构，增加优质牧草、全株青贮玉米的种植，提高其在饲料中的比重。其次，要大力推广全混合日粮(TMR)饲喂技术。此外，建立奶牛主要疫病早期预报和防治技术以及常见病的快速诊断技术，开发奶牛主要疫病的新型环保型基因工程疫苗。

　　总之，要将奶业生产的关键技术进行集成，运用科技创新成果，构建安全、高效、优质的标准化生与经营基地。

　　推广乳及乳制品在线检测技术。在线检测有利于企业质量检验人员对产品质量进行跟踪，并及时进行调整;有利于企业提高产品质量，加强我国乳品企业在国际上的竞争能力。但是，我国乳品企业对乳品的在线检测技术掌握很不够，这就要求企业及科研人员较好地掌握乳制品的在线检测技术及其设备开发，包括化学方法检测、物理方法检测和微生物快速检测以及一些检测仪器的研制。

　　建立乳品的科学的质量保障体系及标准。人世后与发达国家相比，我国乳业生产管理的标准不规范，甚至欠缺，并且产品质量标准滞后，导致产品质量低下。因此，我国应推广HACCP、IS09000等质量管理体系，完善和修订各种乳制品的国家标准、企业标准，尤其是乳制品国家标准要与国际接轨。要加强政府有关部门的监管力度，要落实责任制度，以防失去市场，失去消费者。

　　三、调整产品结构，开发新产品，提高乳制品附加值产品结构调整。

　　我国乳品工业起步较晚，产品结构单一。要改变以奶粉为主的产品格局，产品上要大力发展液体奶的生产，如酸奶、巴氏消毒奶、超高温灭菌奶和乳酸菌饮料等。特别是以新鲜为主要特点的杀菌奶、超长保质期奶(ESL奶)、酸奶、果蔬汁乳、营养强化乳等产品。奶粉要适当增加全脂奶粉生产，大部分作为食品工业的优质原料，但要增加功能性奶粉、配方奶粉生产。

　　应用新技术，新设备，不断开发新产品。我国应借鉴国外先进技术开发新产品，如膜分离技术、超高压杀菌技术有利于保持乳品的风味、品质和营养价值。目前国外膜技术在乳品工业中的应用主要有：乳品灭菌及浓缩、乳品的标准化、乳蛋白浓缩、乳清的回收与加工利用等。再如冷冻干燥技术能有效地防止热敏感物质的氧化变质，防止产品表面硬化，增强复水性，最大限度地保持食品的原有品质，免疫乳及其制品应采用此种加工技术。

　　我国乳品机械也要适应乳品生产结构的调整进行调整和更新，增加设备品种，开发多效蒸发器，降低能耗，开发高温短时杀菌和超高温瞬时杀菌设备，提高分离机械技术水平，提高消毒乳、低脂奶、风味奶、酸奶、奶油、干酪的成套设备水平。

　　近年来，随着我国国民经济的不断发展，人民生活水平日益提高，家庭的膳食结构得到普遍改善，对乳制品的消费量呈明显上升趋势。但由于我国农村经济不发达，人均收入低，习惯于传统食品等原因，目前除牧区自产自销以外，奶制品消费主要集中于大城市城镇居民。所以我国目前乳制品消费呈现如下特点：

　　人均奶制品消费量很低。全国人均消费奶类13.5千克，城镇居民的人均消费达到24.8千克，农村居民人均消费2千克。

　　农村居民的奶制品消费趋势呈现绝对量较低，而增长速度较快。考虑到中国农村的巨大人口数量，只要能够有效的提高农村居民收入，未来的消费潜力很大。

　　目前奶制品消费结构比较单一，主要消费品种为液体奶、奶粉和酸奶，对于奶酪、黄油和炼乳的消费量很少。这种现象一方面与人们的饮食习惯有关，另一方面是人们缺乏有关奶酪、黄油和炼乳的知识。如果加以宣传和指导，对这些产品的消费需求就会显著增长。

　　四、对策和建议

　　(一)加强宣传，引导消费

　　近年来，尽管乳制品消费量逐年提高，但消费者对乳制品的消费观念和习惯有待进一步提升和转变。因此，行业企业应采取各种形式开展鲜乳及乳品营养价值和科学功效的知识宣传，积极引导乳品合理、科学消费。我们认为，尤其应在中小城市和农村地区加强宣传，以让广大潜在的消费者认识到乳制品是最佳营养食品之一，并逐步形成正确的乳品消费习惯。

　　(二)不断建立完善销售网络

　　乳制品作为一种日用消费食品，消费者注重购买的便利性。因此，企业应采取密集分销策略，加大分销网点的密度，尽可能方便消费者购买。缩短渠道长度，充分发挥超市、购物中心、连锁零售、专卖店、特许经营等现代营销方式在开拓市场、扩大销售中的作用，建立起灵活、畅通、快速、稳固的'销售网络。

　　拓展：自制酸奶的方法及酸奶选购技巧

　　1、自制酸奶的基本原理是什么？可以不用酸奶机吗？

　　自制酸奶的基本原理就是牛奶中接种乳酸菌，让它在合适的温度（常用40-42摄氏度）下大量繁殖。因为乳酸，牛奶发酵液的酸度逐渐下降，到pH值大致达到4.6左右的时候，牛奶中的酪蛋白就会缓慢地沉降下来，形成细腻的凝冻。其他杂菌虽然也存在于牛奶中，但它们的数量和乳酸菌相比实在太少，成不了气候。而乳酸菌产生的乳酸和其他抗菌物质，也让杂菌们感觉十分不舒服，无法大量繁殖。这样就保证了酸奶的安全性。

　　家庭自制酸奶最好用酸奶机，因为它可以提供稳定的温度，保证旺盛繁殖的一定是乳酸菌，而不是其他杂菌。酸奶机的温度是40-42摄氏度，正好是制作酸奶所用的保加利亚乳杆菌和嗜热链球菌的最佳繁殖温度。

　　2、用菌粉做种好还是用市售酸奶做种好？

　　答案是均可。用菌粉时，加入的是冷冻干燥的菌种，它们在温暖环境中能够“苏醒”过来发挥作用。用市售酸奶时，一定要注意买最新出厂的冷藏酸奶，因为随着储藏时间的延长和储藏温度的上升，其中活菌数会不断下降，影响制作酸奶时的效果。一定要注意，那些常温下销售的酸奶就不要用来做种了，因为它们的活菌数已经严重下降，不能保证制作酸奶的安全性。

　　3、购买菌粉的时候，是买很多保健菌的还是最简单两种菌的？

　　酸奶制作的基本要求是有足够多的保加利亚乳杆菌和嗜热链球菌，所以买两种基本菌的菌粉即可。其他的保健菌，如嗜酸乳杆菌、双歧杆菌、某些乳酪乳杆菌的菌株等，研究证明它们如果能够定植在人体大肠中的话，的确对健康有益。不过，如果需要这些菌的好处，前提是发酵后能够有足够的活菌数。可是，这些菌的最适发酵条件不一定和前面说的这两种基本菌一样。特别双歧杆菌，它们属于严格厌氧菌，也就是说，一见到氧气就会死亡。所以，一般家庭的酸奶制作过程很难得到活的双歧杆菌。因此，不必对菌种中的保健菌期待太高。

　　4、用市售酸奶来做酸奶的话，加多少量才合适呢？

　　一般来说，作为菌种的市售酸奶加入量在10%左右比较合适。比如说，发酵500克牛奶，用50克（小杯酸奶半杯）就可以了。这样的量是为了让乳酸菌一开始就建立绝对的数量优势，能有足够的能力压制其他杂菌，即便是经验不足的人，也能保证酸奶制作成功。在工业生产中，因为操作比较规范，菌的活力比较强，菌种使用量占发酵牛奶的1-2%就可以了。

　　5、我自己做好的酸奶，可以继续用来做种发酵下一批酸奶吗？

　　如果用购买来的菌种自己做酸奶，可以再用来做菌种发酵两三次，如果用市场上的酸奶做种，最多可以再用一两次。在用上一次的酸奶做菌种的时候需要注意，酸奶的味道必须纯正，而且要足够新鲜。味道纯正表明没有污染太多其他杂菌，发酵适度、及时冷藏、没有久存的酸奶中菌的活力也还比较高。如果发酵过久或者做好后没有及时冷藏，或者冷藏时间太久酸奶中的乳酸菌数量就会下降。如果发觉酸奶的味道有了酒味，或者有类轻微的霉味，那就说明已经污染了大量杂菌，坚决不能再用了。

　　6、做酸奶的时候，牛奶需要提前加热吗？

　　假如不是刚从灭菌利乐包里倒出来的奶，最好把原料奶加热一下，加热到60-80摄氏度，不沸腾但是可以杀灭大部分细菌，然后再降到40多摄氏度（手摸着略有点烫，但不觉得烫得难受），然后再接种。做酸奶的盒子和加菌种的勺子等也要用沸水烫一下，或者在做酸奶的杯子、盒子里放一勺水，在微波炉里转一下，用热蒸汽杀掉上面沾染的微生物，尽量减少杂菌的污染机会。

　　7、用不同牛奶来做酸奶，凝固的速度不一样，凝冻的口感也不一样，为什么？

　　同样在刚刚凝冻的状态下进行比较，牛奶的蛋白质含量较高、分子量较大的时候，制作出来的酸奶凝冻比较“结实”，稠度大；反之，牛奶蛋白质含量过低，或者分子量较小，凝冻状况就会比较脆弱，甚至无法凝冻。牛奶蛋白质的分子量本来非常大，如果分子量变小，通常是因为原料奶中微生物含量过多，那么微生物分泌的蛋白酶也会太多，蛋白酶就像剪刀一样，会把蛋白质的大分子切碎。如果牛奶中含有过多的抗生素，乳酸菌难以快速繁殖，那么酸奶凝冻的速度也会比较缓慢，甚至难以凝冻。所以，某种意义上来说，一种牛奶（不考虑添加增稠剂的情况）做成酸奶的速度又快，稠度又好，说明它的品质令人满意。

　　8、自制酸奶做好之后要怎么保存？做一次酸奶喝不完，能存放多长时间？

　　自制酸奶最好及时放在冰箱中冷藏，如果一次吃不完，每次用干净勺子舀出来一部分，余下的仍然放在冰箱中。建议保存时间不超过3天。

　　其实，酸奶发酵过程中，凝固是有过程的。刚凝固的酸奶质地最为细腻，如果在凝固之后继续发酵，就会发现酸奶的表面出水或者有小的凹陷，质地也不那么细腻了，酸味过浓，活菌总数也在逐渐下降。所以，做酸奶的时候要注意多打开观察几次，只要凝固了就要及时取出来放入冰箱冷藏。冷藏一夜会让酸奶的香味变浓。

　　怎样挑选酸奶

　　首先，我们要区分楚酸奶喝乳酸菌饮料的不同。市面上那些喝起来酸酸甜甜的乳酸菌饮料其实根本就不含益生菌，而益生菌的优劣和数量则是衡量一个酸奶好坏的标准。

　　同时大家在买乳酸菌饮料的配料表上可以看到，由水、牛奶、白糖、柠檬酸或乳酸等配制而成的。一般来说，大家在看配料表的时候，配料名称的排名顺序就是按照它们含量从多到少来排序的。而酸奶一般是以鲜奶为原料加入多种益生菌自然发酵而成，不含防腐剂。

　　其次，当我们面对市场上名目繁多的酸奶种类时要有化繁为简的心态。不管商家怎么用各种精美的广告文案对你进行心理暗示，你都要知道选购好酸奶的几个基本准则，而不是人云亦云，我们不选贵的，只卖好的，适合自己的。

　　那么，首先我们选酸奶要选“好菌”。好的益生菌可以帮助维护肠道菌群生态平衡，形成生物屏障，抑制有害菌对肠道的入侵。嗜热链球菌保加利亚乳杆菌是酸奶中常用的两种益生菌，有的酸奶中也会加入双歧杆菌，但因双歧杆菌是厌氧菌，所以一般搭配其它两种菌加入。

　　选了好的益生菌后，我们还要“选菌要选量”，也就是说，好的酸奶还要看它所含的益生菌的数量多不多。要知道一杯酸奶中的益生菌从产品生产出来到市场上销售，再到消费者买回家之后，这中间能存活下来的益生菌数量就了一些，再经过我们人体消化，能到达我们肠胃的益生菌就更少一些了。一般来说，一杯酸奶中含有50至100亿个活性菌就可以了。

　　益生菌的数量是量多的好，但更重要的是益生菌的活性。因为只有活菌才有调节肠胃的功效。一般来说，酸奶都需要放置在0-6摄氏度的冰箱或者冷柜储存就是为了提高益生菌的活性。通常挑选酸奶，要着重于生产日期，看生产日期距离购买日期当天的时间长短，一般来说两到三天之内最好。

　　最后，就说说有关老酸奶的问题，前段时间闹出来的“老酸奶事件”相信大家都有所耳闻，所谓老酸奶就是凝固型酸奶，也就是说在酸奶里面加入明胶、琼脂、卡拉胶等等植物胶就可以使液体的酸奶变为固体，使得酸奶的口感更好。2012年4月，有消息称老酸奶果冻中添加破皮鞋熬成的工业明胶，引发人们的关注。

　　其实只要选择大型的企业生产的正规的产品，里面所含的明胶是从动物鲜皮、骨料内提胶而成的话，那么这样的合格的老酸奶是可以选择的。老酸奶里面适当添加明胶等食品添加剂，是为了保持其口感和外观，酸奶虽然有助健康，但也不宜多吃，应当适当的摄取，每天以一到两杯即可。还有酸奶最好饭后喝，有助消化，提高益生菌的成活率。喝完酸奶后，记得要及时漱口，以免侵蚀牙釉质。购买酸奶时一要根据需要仔细看营养标签，选择蛋白质含量高的，尽量购买大品牌产品。

　　最后，希望大家都能拥有一个健康充满活力的身体！

　　酸奶的功效

　　这种“牛奶因子”有天生的降血脂降胆固醇、阻碍人体对脂肪的吸收功能，而且酸奶中还含有一种乳酸，能有效的抑制肠内腐败菌的繁殖，抑制有害物质的产生，促进肠子的蠕动，因而极具减肥瘦身价值。

　　我们之所以说酸奶是很好的减肥食品，是因为它富含的乳酸菌。乳酸菌进入肠道后，会增生双歧杆菌，抑制有害菌的活动，令肠道环境得以改善，有效地治疗慢性便秘的问题。

　　同时，酸奶也是乳制品，乳制品中的钙能减少甲状旁腺激素的数量，而甲状旁腺激素正是阻碍酵素的活动，令体内脂肪燃烧的进程减慢。

　　酸奶的瘦身作用

　　发酵后牛奶的蛋白质还保留着，钙的含量也没有损失，酸奶还比其他的钙源补钙效果更好。最让减肥女性们惊喜的是，燃烧脂肪的重要元素——B族维生素，在发酵后会增加。酸奶有很强的饱腹感，喝了特饱，而且营养也很丰富，既有碳水化合物，又有脂肪、蛋白质，还有那么多种维生素，热量也不高，所以在餐前喝一小杯，可以减少你的进餐量。甚至可以用酸奶来多代餐充饥。酸奶含有大量的活性乳酸菌和短链脂肪酸，可以促进肠道的蠕动，从而治疗便秘，减轻体重。

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