专题调查研究报告

2022-07-13 报告

　　随着个人素质的提升，需要使用报告的情况越来越多，我们在写报告的时候要注意涵盖报告的基本要素。那么大家知道标准正式的报告格式吗？以下是小编精心整理的专题调查研究报告范文，仅供参考，希望能够帮助到大家。

　　一.市场分析

　　(一)、行业分析

　　茶油是我国新兴的市场行业,政府重视,引导有力。虽然早在2300多年前，我国就有了山茶有的应用历史，但是真正促使太进入快速发展阶段，形成行业是长初步竞争格局的，是在2008 年。为规范、管理、发展好这一新兴市场行业，2009年7月，国家林业局发布《全国油茶产业发展规划》(2009~2020)，各相关地方政府依据这一规划，积极出台产额扶植政策，行业机遇前所未有。

　　(二)、市场竞争态势和环境分析

　　竞争对手市场调查

　　(三)、消费趋势分析

　　食用油品种繁多，从猪油、花生油、粟米油、调和油、茶籽油、葵花油、黑(胡)麻油、色拉油、大豆油、香油、橄榄油等，各有各自的市场。

　　花生油、调和油是市场领导者。

　　山茶油、橄榄油是市场挑战者。

　　粟米油、香油、菜籽油、大豆油是市场追随者。

　　猪油、麻油等其它油是市场补充者。

　　但是随着人们生活水平的提高，对健康的要求也日渐突出。

　　(四)、销售状况

　　1、本公司的营销业绩不尽如人意，近几年的目标市场区域主要集中在长沙地区，销售额维持在3000万元左右。

　　山茶油市场大，产业进入快速发展阶段，竞争还不充分。

　　2、市场缺乏行业领导品牌，有企业广阔发展空间。

　　二.产品策略

　　(一)、SWOT分析

　　优势：

　　1、公司投资1亿多元建立了现代化的流水生产线，建成产能强大的现代化基地。

　　2、在浏阳、永州等山区种植了近100万亩油茶林，保证了原材料的供应和产品品质优良。

　　3、良好的地方政府关系

　　4、强大的资本实力

　　5、产学研产业技术底蕴深厚

　　6、老板有做强做大的决心

　　劣势：

　　1、公司知名度不高，市场范围狭小，仅限于长沙地区

　　2、各地在抢人才，目前缺乏强大的专业管理团队

　　3、有多家竞争对手抢占本地优秀资源领地，目前难以应对

　　4、新品开发定位不清晰，品牌需要重新设计

　　5、老板系转型而来，缺乏行业大视野及先进管理运营理念

　　6、组建高效管理层及管理层之间的磨合需要时间，会影响公司发展进度

　　机会：

　　1、国家、地方产业政策明确支持

　　2、山茶油市场大，产业进入快速发展阶段，竞争还不充分

　　3、市场缺乏行业领导品牌，有企业广阔发展空间

　　4、老年化社会进程加快，人们的保健养生意识、食品质量安全意识增强，山茶油市场预期好，将呈暴发式增长。

　　5、有世界一流的职业经理人加盟，企业营销管理起点高，实现宏观战略目标的可能性加大。

　　威胁：

　　1、茶油品牌众多

　　2、市场秩序混乱，假冒伪劣充斥市场

　　3、我国食品管理规程不严格，运作秩序不完善，难以得到对口国际机构的认可

　　风险：

　　1、国家整体经济不稳，通胀行情导致人们收紧银根，市场消费萎缩，

　　导致业绩难以确定。

　　2、社会不稳定因素增加，企业经营风险较大。

　　3、现有产品开发不当，影响后续运营市场及员工信心。

　　4、省外有地方保护竞争品牌，拓展分销容易遭遇困境，引发恶性竞争攻击。

　　5、行业品质控制如再出问题，企业发展有被拖累的危险。

　　(二)、产品定位与组合

　　首先要做到定位跟随，山茶油的营养价值并不输给橄榄油，甚至在某些方面优于橄榄油，其价值的差别在于定位不同。在崇尚西方文化的心理作用下，橄榄油是“高档货”，而山茶油仅仅是“土特产”。仅这一点，橄榄油就将山茶油甩在了身后。山茶油若想改变这一局面，就要在自身定位上以“传统文明”对抗“西方文化”，以“皇封御赐”对抗橄榄油的“贵族血统”。其次要做到渠道跟随，商超渠道是食用油产品的展示台和比武台，山茶油要想在市场表现上做到跟随，就要在商超展示和比武这两个环节不输于橄榄油。采取终端拦截、专架陈列等战术是可以做到这一点的。目前山茶油的市场定位仍然比较模糊，在消费者诉求方面千篇一律的以功能诉求为主。山茶油不妨避开整个食用油行业人人都在喊的健康营养概念诉求，另辟蹊径，在“稀缺、尊贵”上多作文章，以此满足高端消费人群追求尊贵、荣耀的心理需求。

　　(三)、产品包装策略

　　包装已成为强有力的营销手段。多种多样的因素会促进包装化作为一种营销手段在应用方面的进一步发展。由于越来越多的产品在超级市场上和折扣商店里以自助的形式出售。现在,包装必须执行许多推销任务。贵太太的包装必须有以下几点作用。

　　1.保护商品,便于储运。

　　2.包装能吸引注意力,说明产品的特色,给消费者以信心,形成一个有利的总体印象。

　　三.销售网络设计(渠道设计)

　　(一)、渠道设计

　　a、超级市场渠道(短渠道;公司负责)：由公司在超市设点，专门卖礼品包装高级礼盒系列的'产品，主要吸引送礼顾客。包括独立的超级市场、连锁超级市场、商场内超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。进入超市的成本较高，但效果很好。大型超市人流大，可以给顾客形成品牌意识，扩大知名度。在商品摆放区域设置1~2名销售人员，对过来买油的人进行推荐介绍，把销售做得更专业，促使顾客选择贵太太茶油。

　　b、直营专卖店渠道(短渠道;公司负责)：开设专卖店，直营各种本公司系列产品，中心放在礼品上。

　　c、湖南特产销售渠道(长渠道;经销商负责)：把贵太太茶油做成湖南特产，入住湖南各旅游景点的特产店，吸引旅游需要购买特产的人。

　　d、其他渠道(短渠道;公司负责)：各类商品展销会，食品博览会，集贸市场庙会，各类促销活动。

　　e、网购渠道(短渠道;公司负责)：在团购网上进行团购活动，推销商品。在天猫上开专卖店。

　　(二)分销渠道成员的管理

　　(1)培训方面：包括入职培训、公司规章制度培训、公司企业文化培训、个人激励培训等。通过这些培训，让员工了解公司的历史、发展的状况、企业精神、管理系统、质量系统、生产系统和检验系统、人文文化、营销文化、规章制度等。同时，进行公司的业务技能培训，包括食品养生、保健类的各类知识。根据公司发展所确定的各种岗位工作的需要，对在岗人员进行业务技能培训。培训的目标是着重提高在岗职工实际工作能力或劳动技能，使之岗位成才，满足岗位要求，适应企业发展需要。

　　(2)分销渠道成员的激励：主要采取一般企业的激励模式：利益激励、发展激励、关系激励、渠道支持、用内部营销和企业文化推广激励渠道成员。按月、季度、年制定销售计划，完成或超额完成会进行奖励。

　　四.销售区域划分与经销商的选择及管理

　　(一)、经销商的选择

　　调查清楚经销商的实际情况，企商联动谋求双方共同发展。根据当地市场情况进行调查、选择。

　　选择经销商的标准：

　　1.经营历史，也就是对当地市场的熟悉和融入程度。经销商对当地市场的熟悉程度可以帮助厂家的业务人员快速的认识当地市场状况，避免许多盲目的摸索和试验，这将有效的帮助厂家找准当地市场的切入点和切入时间，并且能较好的提升厂家市场资源的针对性使用。

　　2.在当地所拥有的封闭终端和特殊渠道的情况(例如团购销售能力，特殊单位的采购定单)。在二三级城市市场，所拥有特殊渠道的数量及质量在将直接影响到该经销商的实际销售能力。

　　3.市场服务能力和意识。这样可减少厂家对市场服务所投入的成本，并实现快速市场反映能力。经销商也要跟得上市场环境的变化。

　　(二)、经销商的管理

　　①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 ②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力;提高商品的销售力，促进销售;提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。

　　③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。

　　④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

　　⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

　　⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。

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