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啤酒销售部工作总结
总结是把一定阶段内的有关情况分析研究，做出有指导性的经验方法以及结论的书面材料，通过它可以正确认识以往学习和工作中的优缺点，让我们抽出时间写写总结吧。但是总结有什么要求呢？以下是小编整理的啤酒销售部工作总结，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
啤酒销售部工作总结1
今年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。青岛桶装啤酒只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的啤酒行业竞争中取得一席之地。
目前，中国啤酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，啤酒行业行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与全国性品牌抗衡，割据一方;大型啤酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。
西安市啤酒市场的现状为：消费者比较认可哪种品牌，多大包装，什么包装的就卖的好。
二、“桶装”酒营销主旨
1、提升品牌形象，增强产品美誉度。
在消费者心中形成好感，留下深刻印象，从而达到长期占领市场的目的。
2、提高市场占有率。
通过本营销方案的具体贯彻施行，争取利用自身优势在西安及周边获得可观的市场占有率。
三、市场分析
总体来说，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前大众对啤酒的消费正朝着优质、口感、营养的方向转变发展。在当代城市中传统豪饮者的基础上，享受者也日渐增多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。
1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。
2、“桶装”啤酒产品分析。
内在质量：色泽清澈晶莹、神气大方;香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长;饮后纯香盈口;
市场优势：巨大的空白市场广阔的利润空间
外观形象：(现有产品简介)
品牌定位：中高档市场，面向大众消费群体
3、竞争对手分析
“桶装”啤酒在西安的主要竞争对手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。
4、消费心理研究。
根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。
(1)、消费者购买动机
a、经常饮用，自己品尝(生活习惯)
b、会客、待客饮用
c、送礼
d、喜庆事饮用需要
e、节假日购买饮用。
f、开心时、烦恼时饮用
(2)、消费者性格分析
a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。
b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。
c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。
(3)、消费习惯
a、生活习惯(比较固定)
b、广告影响
c、听说
(4)、消费者分类
a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。
b、中档价位流行型
c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。
消费者选择啤酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购啤酒的重要因素。
5、当前市场上主要品牌产品的心理定位：
雪花——新潮冰爽、夏日冬凉
燕京——千年古都厚重历史
青岛——浪漫的海滨气息
四、
1、目标的确定
主要目标就是在今年迅速提高知名度及引起购买兴趣
制订销售目标主要依据三个要素：
首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度(据此确定企业市场存量的自然增长量)。
其次，对市场走势的预测(据此确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额)。
最后，企业业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预计的销售量。
A：我们销售要完成目标
a，基础目标：10万元(今年度销售总额)
b，增长目标：销售额目标：20万元人民币(明年增加10%)
B：销售通路：
a、夜场15万元
b、团购(可借力超市)5万元
2：如何完成我们所设的目标。
基本方针：负责辖区内经销商、分销商的开发和管理;
1、做好现有客户的维护、进一步搞好关系、在超市中为公司产品争取好的排面和陈列位置，争取加上堆头促销。
2、做好负责辖区内的与督导工作，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。
3、上促销员，或夜场为我促销员，每月加发200元底薪，并根据销量及其效果奖励。
4、奖金激励对策：夜场贵族负责人每进货本公司商品达到桶时，即赠奖金给本人以激励其销售意识。
5、完善我公司与客户合作约定，保证回款，最大程度降低经营风险，彼此遵守责任与义务。
6、改善处理手续(步骤)，设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种账表(传单、日报)来提高效率。
负责辖区内产品质量投诉及相关部门的公关协调。发货要准确、及时、安全。
7、联络客户要主动，解决问题要耐心。
8、每月做好通路建设计划、终端建设计划、促销计划、销售费用计划市场气氛营造计划，并协助执行管理执行、严格管理、协助执行。
9、做好公司相关政策的上传下达，抓好落实
(1)、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。
(2)、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。
(3)、加强对各区域销售店市场行为(投入、渠道等)的监督控制，并建立相应的约束机制。
10、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销夜场执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销店的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。
11、做好本区域销售费用的使用和控制。
12、进货时要设立交款促进制度，并按下列条件来进行计算;对于交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下：
(1)进货数量;
(2)交货日期及交货数量;
(3)交货迟缓程度及数量。
13、为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货店商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。
3确实的广告计划：
1、广告渠道：
(1)在新销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。
(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。
(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。
2、广告及促销支持
A、厂方公司应负责市台和县台电视广告投放
B、厂方公司负责市报的广告投放
C、厂方公司提供POP宣传用品
D、公司提供终端、条幅等宣传用品
E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传
F、公司提供经销商年底返扣
G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销店更好地控制市场，开发新的销售渠道。
4、促销
a、依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。
b、与超市联合做买增促销活动，如购买我公司酒8桶，赠送一桶，或购买我公司酒一套，赠送酒5瓶或赠送奥运相关的小纪念品等等类似赠品，赠要赠到点上，节日活动促销方案
A、推出一系列趣味有奖问答，体现“青岛啤”酒对文化的重视。
B、设立惊喜大奖，凡经常关注“青岛啤酒节”的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“青岛啤”酒，强化品牌形象，深化内涵。
C、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“青岛啤”酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。
5、售后服务
A、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。
B、公司提供有关产品的一切合法文件。
C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。
D、公司定期对经销店人员进行培训。
E、公司提供双方认可的可行的SP活动。
F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其销售资格。
注：规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的'弊端，有利于我公司销售业务的长远发展。
五、总结
销售计划的执行过程中会受到国家政策、消费者的意识改变速度、消费行为习惯的改变速度等众多不确定因素的影响。通过以上销售的执行，相信今年的市场运作一定会取得较好的成绩，从而实现既定的业绩目标。
补充：
促销方式：
1、在每个夜场都增加一个产品堆头，集中展示公司产品的形象与实力，并搞特价活动，价格略低于竞争者的价格即可。现已低价打开销路，如打九折，赠送小礼品
2、买赠。买一箱赠一件促销品，买一瓶赠一个钥匙环，还可以搞抽奖活动，奖品设5档：1等奖，赠彩电。二等奖赠洗衣机，三等奖赠u盘，四等奖赠一箱酒，五等奖赠一桶酒，所谓还一桶还有一桶，最后有纪念奖，发要是环。
3、与夜场搞好关系，做好团购工作。扩大特殊通路的销量。对夜场实行奖励原则，每有一个大客户返利多少，或者提供多少支持，如做带有青岛桶装啤酒标志的价签送给夜场，提供青岛桶装啤酒的雨伞，这要讲究学问，注意观察总结，送礼要送到点子上，缺什么就送什么，没有白送的。
4、可与当地移动、联通公司谈判搞活动，话费积到多少分，送一件酒，或一瓶青岛啤酒，或提供青岛啤酒的包装袋，做好广告宣传。
5、可以搞些主题活动。
6、对产品陈列的排面要注意创新，不断借鉴移用其他行业产品的优秀陈列，以达到吸引眼球，提高销量的效果。
7、注意观察卖啤酒的客户一般都搭配着还买别的什么产品，可以与相关厂家搞联合促销。
8、向需要社会关注的不同的集体人群赠送印有青岛标志的夏日体恤，让他们做自己的活广告，比如：困难家庭、失学、民工群体，分档次的做好赠品，不能搞一刀切，这样满足不同层次人的消费心理需求。
啤酒销售部工作总结2
xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年x月份到啤酒公司工作的，x月份开始组建业务部，在没有负责业务部工作以前，我是没有xx业务员经验的，仅凭对业务员工作的热情，而缺乏xx行业业务员经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到啤酒公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索业务，遇到业务员和产品方面的难点和问题，我经常请教xx经理和北京总啤酒公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累业务经验，现在对xx业务有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的'应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对业务的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对业务的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于xx业务了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个业务员人员的位置上，对业务业务员人员的培训，指导力度不够，影响业务部的业务员业绩。
啤酒销售部工作总结3
在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年入职啤酒公司，刚开始负责业务部的组建工作。在此之前，我并没有从事过业务员的工作，只是出于对这个岗位的热情而加入。由于缺乏相关行业经验和知识，我需要从零开始学习产品知识，并探索业务领域。遇到困难和问题时，我会向部门经理、总公司领导以及有经验的`同事请教，共同寻求解决方案。通过与团队合作，我们成功制定了针对性策略，取得了良好的业绩。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累业务经验，现在对业务有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对业务的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对业务的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
您对业务的了解还不够深入，对产品的技术问题了解不够全面，无法清晰地向客户解释。在面对一些大问题时，缺乏快速有效的解决方法。在与客户沟通时，过分依赖客户，导致了一系列不良反应。工作表现不佳，似乎仍停留在业务员的角色上，对业务员的培训和指导不够到位，影响了业务部门的业绩。
啤酒销售部工作总结4
经过一周对销售一部负责的四、五、六处区域终端店的走访，以及与销售一部的领导和同事的沟通和交流，我对该区域市场做出如下总结：
公司推出了“干、记、查、罚”制度，该制度在某个区域得到了广泛执行，各部门纷纷跟进，执行效果显著。业务人员的终端拜访频率明显增加，整体执行能力也有了明显提升。
在这些地区，公司制定的市场策略得到认真执行，95%的终端店都在积极推动销量，大多数终端店按照协议要求兑现了陈列赠酒活动。只有少数终端店，特别是一些处于特殊地带的店铺，对政策执行有一些灵活性，没有完全按照协议要求执行。今年的市场政策提高了合作经销商和终端店的利润，因此经销商和许多终端店都在努力推销嘉禾啤酒。许多竞品专营店也开始改卖嘉禾啤酒。在这些地区，嘉禾啤酒市场形成了热烈的销售氛围，流传着这样一句口号：“今年卖嘉禾比卖崂山赚钱。”嘉禾9度的销售势头良好，前景看好，消费者也逐渐接受了嘉禾9度。嘉禾的市场份额明显提高。
该地区的经销商覆盖范围广泛，整体物流能力较强，但也存在部分经销商受限于自身条件，物流能力相对较弱。在价格体系控制方面，个别经销商的价格管理不够严格，甚至出现低于出厂价格发货的情况，尤其在外环城乡结合部地区更为突出。受郊县地区价格影响，这种现象尤其明显。
在这一地区，崂山啤酒仍然占据着相对强势的地位，而雪花、燕京则在努力争夺市场份额，但目前并未有太大的突破。在一些崂山与嘉禾竞争激烈的区域，雪花和燕京也开始崭露头角。甚至一些终端店专门经营燕京或雪花产品，燕京在店内陈列方面表现出色，例如每月购买20箱赠送20箱等优惠措施。雪花也在默默努力，比如购买600箱可获得一个展柜，每箱返利2元等多种优惠政策。这两大品牌之间的竞争激烈，看起来像是“蚌鹤相争，渔翁得利”的局面。这种情况尤其在学生消费群体集中的区域比较普遍。作为一个新进入啤酒行业的人，我对啤酒市场有一些个人见解，可能有些片面，还请见谅。
首先，市场表现不佳，我们需要从内在原因寻找问题所在，不能将竞品的优势作为我们业绩不突出的借口。即使竞争对手再强大，也必定存在弱点。我们应该学会发现对手的薄弱之处，并针对性地加以攻击，从而给竞争对手造成致命打击。此外，产品质量必须有保障且稳定。市场反馈显示，我们嘉禾每批产品中次品酒的出现频率略高于竞品。要想做好工作，首先要有好的工具。只有提升产品质量，培养优秀的'业务团队，我们才能构建起牢固的品牌市场基础。
其次，尽管石家庄市区流动人口比例很高，但仍然有相当数量的本地居民或长期居住在石家庄的人群。这部分人对我们嘉禾品牌的忠诚度并不十分高，甚至个别消费者对我们嘉禾品牌毫无了解，甚至开始倾向于竞争对手。
我认为，在当今市场经济中，消费者日益成为主导市场的力量。企业竞相将消费者需求置于首位，确立以市场为导向的经营理念。尊重消费者利益，加强对外公关和品牌宣传，是许多企业的经营宗旨。只有真正关注和满足消费者的需求，才能赢得消费者的认可和尊重，进而吸引更多忠实的消费者群体，实现营销目标，为企业创造更大的利润。
再次，做市场之前，我们必须进行充分的市场调研，了解消费者的需求和偏好。不同的消费群体有着不同的消费习惯和喜好，比如高端市场消费者更值得高品质和独特性，而年轻消费群体可能更注重产品的创新和时尚性。因此，在选择目标市场和制定市场定位策略时，必须考虑到不同消费群体的特点，以便更好地满足他们的需求。只有通过市场细分和精准定位，我们才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现营销目标。
啤酒销售部工作总结5
经过一周对销售一部负责的四、五、六处所区域终端店的走访，以及与销售一部的领导和同事进行沟通和交流，我对该区域市场做出以下总结：
公司实施了“干、记、查、罚”制度，该区域的同事们普遍积极执行，各部门的执行效率明显提升，业务人员拜访终端的频率也有明显增加。
在该区域，公司制定的市场策略得到了认真执行，95%的终端店都在积极推动销量。绝大部分终端店按照协议要求兑现了活动中的陈列赠酒。然而，一小部分终端店，特别是一些地理位置特殊的店铺，对政策执行有一定灵活性，未完全按照协议要求执行。今年市场政策提高了合作经销商和终端店的利润空间，因此他们都在积极推广嘉禾啤酒。许多竞品专营店也开始转而销售嘉禾啤酒。在这些地区，嘉禾啤酒创造了热烈的销售氛围，流行着这样一句口号：“今年卖嘉禾比卖崂山赚钱。”嘉禾啤酒的销售势头良好，前景看好，消费者也逐渐接受了嘉禾9?。嘉禾的市场份额明显提高。
管辖该部分区域的经销商们，物流能力相当可以，有一部分经销商由于自身某些方面的条件限制，物流能力相对来说比较薄弱。在价格体系控制方面，个别经销商价格控制做得不是很到位，个别区域出现有低于出厂价格发货的，尤其是在外环城乡结合部的这种特殊地带，由于受到郊县地区的价格冲击，这种现象比较明显。
在该区域内，崂山啤酒仍然保持着强势地位，而雪花啤酒和燕京啤酒也在努力争夺市场份额，但目前并未展现出太大的竞争动作。在部分与崂山啤酒竞争激烈的区域，燕京啤酒和雪花啤酒的身影也逐渐显现。甚至一些终端店已经专门经营燕京或雪花啤酒，例如燕京啤酒在店内的陈列力度相当大，例如每月购买20箱可返还20箱等优惠政策，而雪花啤酒也在暗中努力，例如购买600箱即可获赠单门展柜，每箱返利2元等多种优惠政策。这两大啤酒巨头之间的竞争激烈，形成了一种互相制衡的局面。特别是在学生消费群体较为集中的区域，这种现象尤为常见。由于我刚刚踏入啤酒行业，对市场了解有限，以上仅是我个人对啤酒市场的一些浅见，可能存在一定片面性，敬请谅解。
首先，市场表现不佳，我们需要主动寻找原因，不能把竞品的优势作为自身工作不足的借口。即使竞品再强大，也一定存在致命的弱点。我们需要学会发现对手的弱点，并持续攻击，给对手造成致命打击。同时，产品质量必须有保障，稳定可靠。市场反馈显示，我们嘉禾每批产品次品酒出现的频率略高于竞品，这需要引起重视。只有提升产品品质，培养业务人员过硬素质，才能打造稳固的品牌市场地位。
其次，尽管石家庄市区的流动人口比例很高，但仍有相当大一部分是本地人或长期居住在石家庄的人口。这部分人对我们嘉禾品牌的忠诚度并不是很高，甚至有些人对我们的品牌没有任何了解。更不用说外来人口了，有些消费者甚至对我们嘉禾品牌毫无概念，而一些本地人也开始倾向于竞争对手的产品。
我认为，在当今市场经济的大背景下，消费者已经成为主导市场的力量。企业需要将消费者的`利益放在首位，紧密关注消费者需求，建立良好的公关和品牌形象。只有尊重消费者、满足消费者需求，才能赢得消费者的信任和忠诚，进而实现营销目标，为企业带来更大的利润。
再次，做市场之前，我们必须进行充分的市场调研和分析，了解消费者的需求和偏好。不同的消费群体对产品有不同的喜好，比如高端消费群体更倾向于购买价格较高的产品，年轻人更喜欢口感清爽的低度啤酒，而中老年消费群体可能更喜欢酒精度高的啤酒。因此，我们需要对市场进行细分，选择适合的目标市场，并确定产品的市场定位策略。只有这样，我们才能更好地制定营销策略，满足不同消费群体的需求，实现营销目标。
啤酒销售部工作总结6
经过一年的辛勤努力，我取得了一些工作上的成绩，年底将至，我感到有必要对自己的工作进行总结。总结的目的是为了总结经验教训，提升自己，以便明年能够做得更好。接下来我将对过去一年的工作做简要总结。
我是今年xx月份到啤酒公司工作的，xx月份开始组建业务部，在没有负责业务部工作以前，我是没有xxxx业务员经验的，仅凭对业务员工作的热情，而缺乏xxxx行业业务员经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到啤酒公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索业务，遇到业务员和产品方面的难点和问题，我经常请教xxxx经理和北京总啤酒公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累业务经验，现在对xxxx业务有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的`努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对业务的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对业务的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于xxxx业务了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个业务员人员的位置上，对业务业务员人员的培训，指导力度不够，影响业务部的业务员业绩。
啤酒销售部工作总结7
**年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年*月份到啤酒公司工作的，*月份开始组建业务部，在没有负责业务部工作以前，我是没有业务员经验的，仅凭对业务员工作的热情，而缺乏行业业务员经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到啤酒公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索业务，遇到业务员和产品方面的难点和问题，我经常请教经理和北京总啤酒公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累业务经验，现在对业务有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的.与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对业务的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对业务的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于业务了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个业务员人员的位置上，对业务业务员人员的培训，指导力度不够，影响业务部的业务员业绩。
啤酒销售部工作总结8
今年，酒业是一个特殊的行业，在全国经济逐渐复苏的背景下，我国的酒类市场也呈现出蓬勃发展的态势。然而，尽管产量不断增长，但酒类市场的经济效益却普遍下滑。酒类市场正在经历进一步的调整和优化，产品品质也在不断提升。面对激烈的市场竞争，供大于求的局面使得竞争更加激烈。在这种情况下，青岛桶装啤酒必须运用新的营销理念和技巧，才能在竞争激烈的啤酒行业中立足并取得成功。品牌效应、规模经济、资本运作等方面都将呈现出新的特点。
目前，中国啤酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，啤酒行业行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与全国性品牌抗衡，割据一方;大型啤酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。
西安市啤酒市场的现状为：消费者比较认可哪种品牌，多大包装，什么包装的就卖的好。
一、“桶装”酒营销策划方案主旨
1、提升品牌形象，增强产品美誉度。
在消费者心中形成好感，留下深刻印象，从而达到长期占领市场的目的。
2、提高市场占有率。
通过本营销方案的具体贯彻施行，争取利用自身优势在西安及周边获得可观的市场占有率。
二、市场分析
总体来说，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前大众对啤酒的消费正朝着优质、口感、营养的方向转变发展。在当代城市中传统豪饮者的基础上，享受者也日渐增多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。
1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。
2、“桶装”啤酒产品分析。
内在质量：色泽清澈晶莹、神气大方;香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长;饮后纯香盈口;
市场优势：巨大的空白市场广阔的利润空间
外观形象：(现有产品简介)
品牌定位：中高档市场，面向大众消费群体
3、竞争对手分析
在西安，桶装啤酒的主要竞争对手包括百威啤酒、燕京啤酒等知名品牌。这些品牌在市场上已经建立了良好的口碑和市场份额，深受消费者喜爱。因此，桶装啤酒需要通过创新和优质的产品来吸引消费者，赢得竞争优势。
4、消费心理研究。
根据市场研究的结果显示，顾客在购买产品或服务时通常会经历七个阶段：注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价。在市场营销活动中，通过大规模的广告宣传，可以迅速吸引顾客的注意，激发其兴趣和购买欲望，从而促使其产生购买动机。
(1)、消费者购买动机
a、经常饮用，自己品尝(生活习惯)
b、会客、待客饮用
c、送礼
d、喜庆事饮用需要
e、节假日购买饮用。
f、开心时、烦恼时饮用
(2)、消费者性格分析
a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。
b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。
c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。
(3)、消费习惯
a、生活习惯(比较固定)
b、广告影响
c、听说
(4)、消费者分类
a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。
b、中档价位流行型
c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。
消费者选择啤酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购啤酒的重要因素。
5、当前市场上主要品牌产品的心理定位：
雪花——新潮冰爽、夏日冬凉
燕京——千年古都厚重历史
青岛——浪漫的海滨气息
三、销售工作计划
1、目标的确定
主要目标就是在今年迅速提高知名度及引起购买兴趣
制订销售目标主要依据三个要素：
首先，公司目前的销售数据显示，最近一个季度销售额同比增长了10%，表现出良好的增长势头。根据这一增长率，我们可以确定公司市场存量的自然增长量为每季度10%。
其次，根据市场走势进行预测是企业制定市场策略和规划增长的'重要依据。通过对市场需求、竞争格局、消费者行为等因素的分析，可以预测市场的发展方向和趋势。在确定市场总存量的自然增长量时，需要考虑人口增长、经济发展水平、消费习惯变化等因素的影响。同时，根据企业在市场中的竞争力和市场占有率，可以估算出企业可能取得的市场份额，进而制定相应的营销策略和产品定位，以实现企业的增长目标。
最后，企业业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预计的销售量。
A：我们销售要完成目标
a，基础目标：10万元(今年度销售总额)
b，增长目标：销售额目标：20万元人民币(明年增加10%)
B：销售通路：
a、夜场15万元
b、团购(可借力超市渠道)5万元
2：如何完成我们所设的目标。
基本方针：负责辖区内经销商、分销商的开发和管理;
1、做好现有客户的维护、进一步搞好关系、在超市中为公司产品争取好的排面和陈列位置，争取加上堆头促销。
2、做好负责辖区内的市场调查与督导工作，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。
3、上促销员，或夜场为我促销员，每月加发200元底薪，并根据销量及其效果奖励。
4、每当夜场贵族负责人成功推动销售，为公司带来利润时，公司将给予相应的奖金作为激励，以鼓励他们更加努力地推动销售工作。
5、完善我公司与客户合作约定，保证回款，最大程度降低经营风险，彼此遵守责任与义务。
6、改善处理手续(步骤)，设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种账表(传单、日报)来提高效率。
负责辖区内产品质量投诉及相关部门的公关协调。发货要准确、及时、安全。
7、联络客户要主动，解决问题要耐心。
8、每月做好通路建设计划、终端建设计划、促销计划、销售费用计划市场气氛营造计划，并协助执行管理执行、严格管理、协助执行。
9、做好公司相关政策的上传下达，抓好落实
(1)、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。
(2)、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。
(3)、加强对各区域销售店市场行为(投入、渠道等)的监督控制，并建立相应的约束机制。
10、公司对经销商的采购需求有一定要求，优先考虑网络能力强、首批购货量大的经销商。所有经销商需执行款到发货的方式。入市三个月后，公司将对经销商的信誉和资金运作能力进行考核，有可能给予适当的信用额度和信用期限支持。
11、做好本区域销售费用的使用和控制。
12、在进货过程中，我们会建立交款促进制度，并根据以下条件进行计算：对于交货及时且质量优良的厂商，我们将采取退佣方式处理。具体规定如下：
(1)进货数量;
(2)交货日期及交货数量;
(3)交货迟缓程度及数量。
13、为了确保进货业务的顺利运作，我们公司每月都会召集各进货店商、外包商以及相关人员参加会议，共同商讨、沟通和达成协议。
3确实的广告计划：
1、广告渠道：
(1)在建立新的销售方式体制之前，我们将主要侧重于人员的拜访活动，将广告宣传活动留待未来进行。
(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。
(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。
2、广告及促销支持
A、厂方公司应负责市台和县台电视广告投放
B、厂方公司负责市报的广告投放
C、厂方公司提供POP宣传用品
D、公司提供终端、条幅等宣传用品
E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传
F、公司提供经销商年底返扣
G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销店更好地控制市场，开发新的销售渠道。
4、促销
a、依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。
b、我们与超市合作推出了购买增值促销活动。比如购买我们公司的酒8桶，可以额外赠送一桶；或者购买一套我们公司的酒，赠送5瓶酒；还可以赠送奥运相关的小纪念品等等。赠品需要精心挑选，确保符合节日主题，吸引顾客眼球，让促销活动更具吸引力。
A、推出一系列文化趣味有奖问答，体现“青岛啤”酒对文化的重视。
B、设立惊喜大奖，凡经常关注“青岛啤酒节”的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“青岛啤”酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。
C、礼品包装的设计需要突出文化品味，通过活动营造出“青岛啤”酒是送礼的首选，体现高品质和文化品味的形象，让消费者在心理上更加认可企业产品。
5、售后服务
A、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。
B、公司提供有关产品的一切合法文件。
C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。
D、公司定期对经销店人员进行培训。
E、公司提供双方认可的可行的SP活动。
F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其销售资格。
注：规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于我公司销售业务的长远发展。
四、总结
在销售计划的执行过程中，我们将会面临诸多不确定因素的影响，如国家政策的变化、消费者意识和消费行为习惯的快速变化等。通过我们制定的销售策略和措施的有力执行，我们相信今年的市场运作一定会取得显著成绩，从而实现我们设定的业绩目标。
补充：
促销方式：
1、每晚我们都会推出一个特别产品展示区，展示我们公司的各类产品，展示我们公司的实力和品牌形象，并提供特别优惠活动，价格比竞争对手略低。我们已经以低价开拓了销路，例如打九折或赠送小礼品。
2、购物优惠活动：购买一箱商品即可获赠一件促销品，购买一瓶商品即可获赠一个钥匙扣。此外，还有精彩抽奖活动，奖品分为五档：头奖为彩电，二等奖为洗衣机，三等奖为U盘，四等奖为一箱酒，五等奖为一桶酒。还有纪念奖品等着您，不容错过！
3、与夜场建立良好关系，并加强团购活动的推广。扩大特殊销售渠道的市场份额。针对夜场客户实行奖励制度，根据大客户的购买量给予相应的返利或支持。可以考虑赠送带有青岛桶装啤酒标志的价签或青岛桶装啤酒雨伞等礼品作为奖励措施。在赠送礼品时需注意细节，根据夜场的需求和特点进行选择，确保送出的礼品实用有用，达到预期的促销效果。
4、可以与当地的移动和联通公司洽谈合作活动，例如：话费积累到一定数量后可兑换成积分，赠送一件精美礼品，比如一瓶青岛啤酒或者提供青岛啤酒定制包装袋，并在活动中进行广告宣传。
5、中秋节、教师节可以搞些主题活动。
6、在产品陈列的过程中，创新至关重要。我们需要不断探索、借鉴其他行业产品的优秀陈列方法，以吸引更多目光，提升销售效果。因此，在设计产品陈列时，可以尝试结合不同行业的灵感，融合创意元素，打造独特吸引人的陈列方式。这样不仅能够吸引顾客的注意，还能够提升产品的销售量。
7、注意观察卖啤酒的客户一般都搭配着还买别的什么产品，可以与相关厂家搞联合促销。
8、为了关注社会上不同的群体，我们可以赠送印有青岛标志的夏日体恤给困难家庭、失学儿童和民工群体。通过赠送不同档次的赠品，满足不同层次人群的消费心理需求，让他们成为我们的活广告。这样不仅可以帮助他们解决一部分生活问题，还可以让更多人关注到这些群体的困境，传递社会正能量。
啤酒销售部工作总结9
今年，鉴于全国经济的持续增长，今年对于酒类行业来说是一个非常特殊的年度。随着经济的复苏，酒类市场也逐渐展现出蓬勃的活力。尽管产量有所增加，但经济效益却出现了较大幅度的下滑。酒类市场正在经历进一步的调整和优化，产品质量也在不断提升。面对严峻的挑战，市场上供大于求的情况将加剧竞争的激烈程度。品牌影响力、规模效益、资本运作等方面都会呈现新的特点。青岛桶装啤酒只有通过运用新的营销理念和技巧，才能在竞争激烈的啤酒行业中立于不败之地。
目前，中国啤酒行业正处于整体下滑的阶段，同时名优酒的市场份额不断扩大。行业内部正在经历调整和升级，地区性品牌与全国性品牌之间展开竞争，各自占据一方市场。大型啤酒集团正逐渐由以产品经营为主转向品牌和资本经营，积极寻找新的经济增长点。
西安市啤酒市场的现状为：消费者比较认可哪种品牌，多大包装，什么包装的就卖的好。
二、“桶装”酒营销策划方案主旨
1、提升品牌形象，增强产品美誉度。
在消费者心中形成好感，留下深刻印象，从而达到长期占领市场的目的。
2、提高市场占有率。
通过本营销方案的具体贯彻施行，争取利用自身优势在西安及周边获得可观的市场占有率。
三、市场分析
总体来说，当代社会对酒类消费和理念已经变得更加理性和成熟。如今，大众对啤酒的需求逐渐向着追求优质口感和营养的方向发展。除了传统的豪饮文化外，越来越多的人开始享受品味酒类带来的乐趣。在现代城市生活中，喝酒已经不再是单纯的.饮酒行为，更多地被视为一种休闲方式，人们通过分享酒类来体验全新的消费观念。
1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。
但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。
2、“桶装”啤酒产品分析。
内在质量：色泽清澈晶莹、神气大方;香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长;饮后纯香盈口;
市场优势：巨大的空白市场广阔的利润空间
外观形象：(现有产品简介)
品牌定位：中高档市场，面向大众消费群体
3、竞争对手分析
在西安，桶装啤酒的主要竞争对手包括华润雪花、嘉士伯等知名品牌。这些品牌在市场上已经树立了良好的口碑，深受消费者喜爱，市场份额稳步增长。
4、消费心理研究。
根据市场调研结果显示，顾客的购买过程通常可以划分为七个阶段：注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价。在市场营销活动中，通过精心策划的广告宣传可以迅速吸引顾客的注意，激发顾客的兴趣和购买欲望，从而唤起他们的购买动机。
(1)、消费者购买动机
a、经常饮用，自己品尝(生活习惯)
b、会客、待客饮用
c、送礼
d、喜庆事饮用需要
e、节假日购买饮用。
f、开心时、烦恼时饮用
(2)、消费者性格分析
a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。
b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。
c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。
(3)、消费习惯
a、生活习惯(比较固定)
b、广告影响
c、听说
(4)、消费者分类
a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。
b、中档价位流行型
c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。
消费者在选择啤酒时通常受到多种因素的影响，如品牌知名度、价格水平、广告宣传以及口味偏好等。酒类广告的宣传效果较为显著，常常能够直接影响消费者购买决策，因此在消费者选购啤酒时扮演着重要角色。
5、当前市场上主要品牌产品的心理定位：
雪花——新潮冰爽、夏日冬凉
燕京——千年古都厚重历史
青岛——浪漫的海滨气息
四、销售 工作计划
1、目标的确定
主要目标就是在今年迅速提高知名度及引起购买兴趣
制订销售目标主要依据三个要素：
首先，公司最近的销售资料显示，销售量较上个季度有所下降。根据数据显示，市场存量的自然增长量也有所减少。
其次，根据市场走势进行预测可以帮助确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的市场占有率来预估企业可能获得的份额。
最后，企业业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预计的销售量。
A：我们销售要完成目标
a，基础目标：10万元(今年度销售总额)
b，增长目标：销售额目标：20万元人民币(明年增加10%)
B：销售通路：
a、夜场15万元
b、团购(可借力超市渠道)5万元
2：如何完成我们所设的目标。
基本方针：负责辖区内经销商、分销商的开发和管理;
1、维护现有客户关系，加强与客户的互动，促进公司产品在超市中获得更好的展示位置，并争取获得额外的促销活动机会。
。
2、我会定期进行市场调研和督导工作，每周或隔周进行一次拜访。在拜访过程中，我会督促销售工作，进行调查服务，提供销售指导和技术指导等。通过这些工作，我将促进销售业绩的提升。
3、上促销员，或夜场为我促销员，每月加发200元底薪，并根据销量及其效果奖励。
4、奖金激励对策：夜场贵族负责人每次成功推广本公司商品，即可获得一定比例的销售提成作为奖金，以激励其积极推动销售工作。
5、完善我公司与客户合作约定，保证回款，最大程度降低经营风险，彼此遵守责任与义务。
6、改善处理程序，加强与销售店的联系，提高内部沟通，提高业务管理效率。
尤其须巧妙地运用各种账表(传单、日报)来提高效率。
负责辖区内产品质量投诉及相关部门的公关协调。发货要准确、及时、安全。
7、联络客户要主动，解决问题要耐心。
8、每月做好通路建设计划、终端建设计划、促销计划、销售费用计划市场气氛营造计划，并协助执行管理执行、严格管理、协助执行。
9、做好公司相关政策的上传下达，抓好落实
(1)、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。
(2)、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。
(3)、加强对各区域销售店市场行为(投入、渠道等)的监督控制，并建立相应的约束机制。
10、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。
公司对所有经销夜场执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销店的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。
11、做好本区域销售费用的使用和控制。
12、在进货时，我们会建立交款促进制度，根据以下条件进行计算：对于交货及时、质量优良的厂商，我们将采取退佣的方式来奖励他们。具体规定如下：
(1)进货数量;
(2)交货日期及交货数量;
(3)交货迟缓程度及数量。
13、为了确保进货业务的顺利运作，本公司每月定期召开会议，邀请各进货店商、外包商以及相关人员参加，共同商讨、沟通和达成协议。
3确实的广告计划：
1、广告渠道：
(1)在建立新的销售方式体制之前，我们将主要侧重于人员的访问活动，将广告宣传活动作为未来计划的一部分。
(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。
(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。
2、广告及促销支持
A、厂方公司应负责市台和县台电视广告投放
B、厂方公司负责市报的广告投放
C、厂方公司提供POP宣传用品
D、公司提供终端、条幅等宣传用品
E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传
F、公司提供经销商年底返扣
G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销店更好地控制市场，开发新的销售渠道。
4、促销
a、根据市场调研和消费者心理分析显示，大规模促销活动往往能够激发消费者的购买欲望，吸引他们积极参与，从而带动销售量的增长。
b、我们和超市合作推出了购买增值促销活动，比如购买我公司酒8桶送1桶，或者购买我公司酒一套送5瓶酒，还有赠送奥运相关的小纪念品等等。我们会确保赠品的选择恰到好处，让活动更具吸引力。针对节日活动，我们也会推出相应的促销方案，让顾客在节日购物时享受到更多的实惠和惊喜。
A、推出一系列文化趣味有奖问答，体现“青岛啤”酒对文化的重视。
B、设立惊喜大奖，凡经常关注“青岛啤酒节”的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“青岛啤”酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。
C、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“青岛啤”酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。
5、售后服务
A、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。
B、公司提供有关产品的一切合法文件。
C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。
D、公司定期对经销店人员进行培训。
E、公司提供双方认可的可行的SP活动。
F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其销售资格。
注：规范招商可以有效地约束销售商追逐高额利润，从而减小他们的操作空间，有利于公司销售业务的长远发展。
五、总结
销售计划的执行过程中会受到诸多变数的影响，包括但不限于国家政策、消费者意识的变化速度、消费行为习惯的改变速度等。通过我们制定的销售策略和措施的有序执行，相信今年的市场运作必将取得显著成果，从而实现我们设定的业绩目标。
补充：
促销方式：
1、在每个夜场都增加一个产品堆头，集中展示公司产品的形象与实力，并搞特价活动，价格略低于竞争者的价格即可。
现已低价打开销路，如打九折，赠送小礼品，2、买赠。
买一箱赠一件促销品，买一瓶赠一个钥匙环，还可以搞抽奖活动，奖品设5档：1等奖，赠彩电。二等奖赠洗衣机，三等奖赠u盘，四等奖赠一箱酒，五等奖赠一桶酒，所谓还一桶还有一桶，最后有纪念奖，发要是环。
3、与夜场搞好关系，做好团购工作。
扩大特殊通路的销量。对夜场实行奖励原则，每有一个大客户返利多少，或者提供多少支持，如做带有青岛桶装啤酒标志的价签送给夜场，提供青岛桶装啤酒的雨伞，这要讲究学问，注意观察总结，送礼要送到点子上，缺什么就送什么，没有白送的。
4、可以与当地的移动和联通公司合作，推出充话费送礼品的活动。顾客在充值话费时，根据充值金额累计积分，达到一定积分后可以兑换一件精美礼品，比如一瓶青岛啤酒或者一份青岛啤酒的定制包装袋。同时，可以通过广告宣传和推广活动，吸引更多用户参与其中，提升品牌知名度和用户满意度。
5、中秋节、教师节可以搞些主题活动。
6、产品陈列的排面需要不断创新，可以借鉴其他行业产品的陈列方法，吸收其优点并加以改造，以达到吸引顾客目光、提高销量的效果。
7、注意观察卖啤酒的客户一般都搭配着还买别的什么产品，可以与相关厂家搞联合促销。
8、向需要社会关注的不同的集体人群赠送印有青岛标志的夏日体恤，让他们做自己的活广告，比如：困难家庭、失学儿童、民工群体，分档次的做好赠品，不能搞一刀切，这样满足不同层次人的消费心理需求。
啤酒销售部工作总结10
通过一个星期的对销售一部四、五、六处所负责区域终端店的走访，并通过跟销售一部的领导与同事的沟通和交流，我对市区该部分区域市场作出如下总结：
公司提出的“干、记、查、罚”制度，该部分区域的同事基本都在认真贯彻执行，各部门的执行能力较以前都有显著的提高，业务人员终端的频率也有明显的提高。
在该部分区域内，公司所规划的市场政策，基本都在认真执行，95%的终端店都在做销量累计，大部分终端店所签活动的陈列赠酒基本都按照协议的要求兑现，有一小部分特别是处于特殊地带的终端店政策使用比较灵活，并不是完全按照所签协议的要求执行的。因为今年的市场政策提高了合作经销商以及终端店的利润空间，现在经销商以及好多终端店都在卖力的推销嘉禾啤酒。好多竞品专营店也都开始纷纷倒戈卖嘉禾啤酒。这一些区域里边，嘉禾啤酒市场形成了热烈的销售氛围，并流行这么一句话：“今年卖嘉禾比卖崂山赚钱。”嘉禾9？销售势头以及前景一片大好，消费者也开始逐渐接受嘉禾9？，我们嘉禾的市场占有率也明显有所提高。
管辖该部分区域的经销商们，物流能力相当可以，有一部分经销商由于自身某些方面的条件限制，物流能力相对来说比较薄弱。在价格体系控制方面，个别经销商价格控制做得不是很到位，个别区域出现有低于出厂价格发货的，尤其是在外环城乡结合部的这种特殊地带，由于受到郊县地区的价格冲击，这种现象比较明显。
该部分区域内，竞品崂山相对来说，还是处于强势地位，雪花、燕京也在抢占一部分市场，但目前并没有太大的动作幅度。在个别崂山与嘉禾竞争比较厉害的区域，都有燕京与雪花的身影。甚至有些终端店还做到了燕京或雪花的专营，燕京给店里的陈列力度相当可以，比如月摆放20包返酒20包等，雪花也在暗中使劲儿，600包的包量就可以赠单门展柜，包量每包返利2元等诸多优惠政策。这两大巨头大有蚌鹤相争，渔翁得利之势。这种现象，尤其在学生消费群体比较集中的区域最为常见。由于我刚进入啤酒行业，能力有限，浅谈一下我个人对啤酒市场的见解，可能有些片面，望见谅。
首先，市场做得不理想，我们的业务应该多从主观上寻找原因，不能以目前竞品的'种.种优势来作为自己工作成绩不突出的借口，再强大得对手也会有致命的弱点，我们应该去学会寻找对手的弱点，并无限次的痛击对手的弱点，才能给对手以致命的打击。还有产品的品质一定要有保障，要稳定，在市场反馈回来的信息中，有不少都是反映我们嘉禾每批产品次品酒出现的频率要略高于竞品。工欲善其事，必先利其器，只有提高产品品质，培养业务人员过硬的业务素质，我们才能去构建稳固的品牌市场大厦。
其次，虽然石家庄市区流动人口比重很大，但还是有相当大一部分是老石家庄人或是长期呆在石家庄的人口，这部分人都对我们嘉禾品牌的忠诚度不是特别高，更不要说外来人口了，甚至有个别消费者对我们嘉禾品牌没有任何认知概念，有些老石家庄人也都开始有倒向竞品的倾向。
我认为，在现今市场经济的大背景下，主导市场的群体越来越倾向于买方市场。一切以市场为中心，一切以消费者需求为中心，已经成为了许多优秀企业的经营宗旨。我们应给把消费者的利益放在首要地位，加强对外公关及品牌宣传，只有尊重消费者的利益，才能赢得消费者对我我们企业的尊重，从而我们便赢得越来越多的忠实的消费者群体，实现我们的营销目标，为企业谋求更大的利润。
再次，我认为盲目的不加选择的做市场是不可取的。在做市场之前，营销调研，市场细分，选择目标市场，市场定位这四项工作是必不可少的。不同的的消费群体对产品具有不同的喜爱与偏好。比如说，高档次消费人群不会去消费低于10元的啤酒，年轻人消费群体偏好酒精度低，口味发甜得低度啤酒，中老年人喜欢喝酒精度高的啤酒等，这些都是需要我们进行市场细分的，然后根据不同的消费群体制定不同的产品策略，选择好目标市场，为不同的产品品项做好市场定位。这样才能更好的去实现我们的营销工作目标。
啤酒销售部工作总结11
xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年xx月份到啤酒公司工作的，xx月份开始组建业务部，在没有负责业务部工作以前，我是没有xxxx业务员的，仅凭对业务员工作的热情，而缺乏xxxx行业业务员经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到啤酒公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索业务，遇到业务员和产品方面的难点和问题，我经常请教xxxx经理和北京总啤酒公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累业务经验，现在对xxxx业务有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对业务的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对业务的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于xxxx业务了解的还不够深入，对产品的`技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个业务员人员的位置上，对业务业务员人员的培训，指导力度不够，影响业务部的业务员业绩。
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