采购谈判方案

时间：2024-11-08 22:34:55 秀雯方案我要投稿

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采购谈判方案

　　为了确保工作或事情能高效地开展，通常会被要求事先制定方案，方案是从目的、要求、方式、方法、进度等方面进行安排的书面计划。那要怎么制定科学的方案呢？下面是小编帮大家整理的采购谈判方案，仅供参考，希望能够帮助到大家。

采购谈判方案

　　采购谈判方案 1

　　一、谈判双方单位背景

　　（甲方：；乙方：）甲方：（以下简称“xx公司”）成立于20xx年11月，是一家具有政府采购招标甲级资格、工程招标甲级资格、中央投资项目招标甲级资格、机电产品国际招标预乙级资格的专业招标代理机构，注册资金1080万元。科文公司主要从事政府采购招标代理、工程招标代理、中央投资项目招标代理、机电产品国际招标代理、造价咨询等业务，实力强，规模大，信誉好。20xx年1月通过ISO9001：20xx质量管理体系认证，20xx年通过ISO9001：20xx质量管理体系认证，20xx年1月获得南宁市“守合同重信用企业”称号。

　　科文公司始终恪守“公开、公平、公正、诚信”原则，遵循国家招标代理有关法律法规和招标代理程序，倾力为广西各级政府机关、企事业单位和团体组织等提供优质的招标代理服务。

　　我们深信：在政府监管部门、委托单位、投标人、专家评委的大力支持和科文公司全体同仁的不懈努力下，凭借丰富的招标经验、雄厚的技术力量和严格规范的管理，科文公司一定能够为社会各界提供更优质的招标代理服务！

　　乙方：中国长城计算机深圳股份有限公司是一家以计算机和商业代理为主的企业，公司主营电子计算机硬件、软件系统及网络系统、电子产品、液晶电视、等离子电视、电话机的技术开发、生产销售及售后服务，并提供相关的技术和咨询服务等多类业务.显示器总销量同比增长超过19%，继续保持全球第一，旗下运作的显示器品牌AOC、飞利浦、长城销量分别排国内第一、第三和第四，占国内市场总量近50%.液晶电视业务快速发展，销量同比增长55.6%，成为全球第三大液晶电视生产商，也是全球前五大液晶电视厂商中唯一一家原始设计制造商(ODM).电源业务总销量同比增长42%，市场占有率超过35%，稳居国内第一品牌地位。

　　二、谈判主题

　　项目名称：项目编号：

　　竞标内容：电脑200台、投影仪8台等设备一批甲方向乙方公司采购

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈：谈判全权代表;

　　决策人，负责重大问题的决策；

　　技术顾问，负责技术问题；

　　法律顾问：

　　秘书：负责接待安排、材料准备与拟写协议；

　　四、谈判接待与安排：

　　1.接待室地点：一教1201，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及苹果、香蕉等。

　　2.谈判时间：20xx-1-9

　　3.谈判地点：学校一教1201

　　4.谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等

　　五、双方利益及优劣势分析

　　甲方核心利益：

　　1、要求对方用尽量低的价格，供应我方如上配置电脑及投影仪

　　2、在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本

　　乙方利益：用最高的.价格销售，增加利润

　　我方优势：有多方的供应公司可供甲方选择

　　我方劣势：我方急需电脑及投影仪，以满足实际的迫切需要。

　　对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。

　　对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

　　六、谈判目标

　　战略目标：

　　1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议

　　①报价：电脑：3500元台投影仪：10000元台

　　②供应日期：一周内

　　底线：

　　①以我方低线报价电脑：4200元台投影仪：120000元台

　　②尽快完成采购后的运作

　　七、谈判议程及具体策略

　　1、谈判开局阶段：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

　　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

　　(4)突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给

　　采购谈判方案 2

　　一、采购谈判参加人员：

　　采购谈判人员主要参与包括材料设备部经理，采购主管，财务经理、总经理助理及相关物资的使用人员

　　二、采购谈判的原则

　　1、互利互惠原则：在谈判过程中，不仅要从企业自身的利益出发考虑谈判的方式和技巧，也要通过换位思考的方式，从对方的利益角度考虑谈判目标的实现，努力实现合同谈判过程中的互利互惠原则。以不损害谈判双方的友好合作关系为前提。

　　2、时间原则：时间就是优势，在谈判前和谈判中通过时间技巧掌握谈判的主动权，力求速战速决。

　　3、信息原则：信息的掌握情况在很大程度上决定着谈判的成功与否。在谈判前要通过各种渠道占有各类与谈判有关的信息，在谈判过程中通过对谈判信息的总结，提升，将其转化为谈判的优势。

　　4、诚信原则：诚信是谈判的成功的基础，是与供应商保持长期良好的合作关系的前提，在谈判中严禁使用涉嫌欺诈的方式和手段。

　　三、谈判目标谈判目标的具体内容

　　谈判目标明细表

　　四、谈判目标

　　1、材料设备的质量保证：满足企业的需要，附有产品合格说明书，检验合格证书及物料的有效使用年限。

　　2、包装：内包装和外包装，根据谈判价格确定具体的包装形式，确保采购材料设备无折损。

　　3、价格：明确合理的`采购价格可以给供应商带来销售量的增加，销售费用的减少，库存的降低等利好因素

　　4、订购量：根据企业施工实际进度和企业仓储能力确定订购量。

　　5、折扣：折扣有数量折扣，付现折扣，季节折扣以及新产品折扣等几种。

　　6、付款条件：综合分析一次性付款，月结付款和付款方式带来的替代效应，选择最有利的付款方式。

　　7、交货期：交货期的确定以不影响企业的正常生产为前提，结合企业的货物存放成本，尽量选择分批供货。

　　8、售后服务事项：售后服务事项包括维修保证、品质保证、退货等内容。

　　五、谈判准备

　　（一）信息收集

　　信息收集的种类及目的

　　（二）议价分析

　　1、采购人员在财务部相关人员的帮助下，对物料成本进行专业分析，设置议价底线。

　　2、进行比价分析。

　　3、确定实际与合理的价格

　　六、采购谈判的优劣分析

　　（一）关注企业作为买方的实力

　　1、采购数量的多少。

　　2、主要原料、

　　3、标准化或没有差异化的产品。

　　4、利润的大小

　　5、商情的把握程度

　　（二）供应商作为卖方的实力

　　1、是否独家供应或独占市场。

　　2、复杂性或差异化很大的产品。

　　3、产品转化成本大小。

　　(三)替代品分析

　　1、可替代产品的可选种类。

　　2、替代产品的差异性。

　　（四）竞争者分析

　　1、所处行业的成长性。

　　2、竞争的激烈程度。

　　3、行业的资本密集程度。

　　（五）新供应商的开发

　　1、资金需求的多少。

　　2、供应材料设备的差异性。

　　3、采购渠道的建立成本。

　　七、采购谈判的议程

　　1、谈判时间

　　时间：20xx-5-18~20xx-5-19

　　每日：上午8：30~11：30;下午2：00~5：002、谈判地点地点：阳江市xx宾馆xx会议室

　　八、谈判特殊情况的处理

　　1、材料设备部经理根据谈判的具体情况从总体上把握谈判的进程，并在自己的权限范围内灵活处理谈判中出现的新情况和新问题。

　　2、对材料设备部经理无法决定的谈判内容，应根据采购总监和总经理进行审核批准。

　　采购谈判方案 3

　　一、谈判双方单位背景

　　略

　　二、谈判主题

　　项目名称：项目编号：

　　竞标内容：电脑、服务器各60台、桌椅60套等设备一批乙方向甲方公司采购

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈：

　　谈判助理：

　　决策人：

　　记录员：

　　四、双方利益及优劣势分析

　　甲方利益：

　　（1）用最高的价格销售，增加利润

　　（2）形成长期合作关系，获取长远利益

　　我方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。

　　我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会

　　乙方核心利益：

　　1、要求我方用尽量低的价格，供应对方如上配置电脑及通讯设备

　　2、在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本

　　对方优势：有多方的供应公司可供甲方选择

　　对方劣势：对方急需电脑及相关设备，以满足实际的迫切需要。

　　五、谈判目标

　　战略目标：

　　1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议

　　①报价：电脑：2000元台服务器：10000元台桌椅：200元套

　　②供应日期：一周内

　　底线：

　　①以我方低线报价电脑：1500元台服务器：8000元台桌椅：100元套

　　②尽快完成采购后的运作

　　六、谈判议程及具体策略

　　1、谈判开局阶段：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

　　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　(4)突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益

　　(5)打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：

　　(1)把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　(3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的'最终报价，出示会议记录和拟定的购买合同，请对方确认

　　七、设备指标要求

　　1、质量要求

　　报价人提供的货物应是全新、原装、正宗合格正品，完全符合国家规定的质量标准和厂方的标准，供货时必须并附产品原产地证书、合格证及其他相关的资料。货物完好，物品配件齐全。

　　2、质保要求

　　质保期限如果没有明确要求的应不低于原厂家的承诺。若能提供其他更优质的服务，可在服务承诺中自行提供。该承诺将做为确定成交的参考依据。

　　3、电脑配置至少要求内存2G，硬盘500G，英特尔处理器，性能稳定的多媒体电脑。

　　八、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、如果对方不同意我方，对报价表示异议。

　　应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对措施：

　　避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　九、合同签订和付款流程

　　谈判结束，双方签订合同。付款方式：安装调试，验收合格，10个工作内支付95%，余下5%在正常运作一个月后10日内付清。

　　采购谈判方案 4

　　一、谈判背景

　　谈判双方：明确甲方（采购方）和乙方（供应方）的具体信息。

　　项目名称与编号：详细描述采购项目的名称和编号。

　　采购内容：列明需要采购的具体物品，如电脑、服务器、桌椅等设备一批。

　　二、谈判团队人员组成

　　主谈：负责主导谈判进程，把握谈判方向和节奏。

　　谈判助理：协助主谈进行谈判，处理细节问题。

　　决策人：负责在关键时刻做出决策，确保谈判目标的实现。

　　记录员：负责记录谈判过程中的重要信息和双方的观点。

　　三、双方利益及优劣势分析

　　甲方利益：

　　以合理的价格采购到所需的物品。

　　确保采购物品的质量和交货期。

　　与乙方建立长期合作关系，获取稳定供应。

　　甲方优势：

　　拥有较大的采购量，具备谈判的筹码。

　　对所需物品有明确的规格和质量要求。

　　甲方劣势：

　　对市场供应情况了解不足，可能受到供应商的限制。

　　首次与乙方合作，缺乏信任基础。

　　乙方利益：

　　以较高的价格销售物品，增加利润。

　　拓展销售渠道，提高市场份额。

　　乙方优势：

　　拥有丰富的产品线和生产经验。

　　能够提供定制化的服务和支持。

　　乙方劣势：

　　面临激烈的市场竞争，可能失去订单。

　　急需与甲方建立合作关系，以拓展业务。

　　四、谈判目标

　　战略目标：通过和平谈判，按甲方的采购条件达成采购协议。

　　报价目标：明确电脑、服务器、桌椅等物品的报价范围。

　　供应日期：确定具体的交货日期和交货方式。

　　底线目标：在报价和交货期等方面设定底线，确保甲方利益不受损害。

　　五、谈判策略

　　开局策略：

　　感情交流式开局：通过友好交流，拉近与乙方的关系，营造和谐的谈判氛围。

　　进攻式开局：明确表达甲方的采购条件和要求，制造心理优势。

　　中场策略：

　　红脸白脸策略：由主谈和谈判助理分别扮演红脸和白脸，相互配合，争取利益最大化。

　　层层推进策略：逐步提出甲方的要求，逐步逼近乙方的底线。

　　把握让步原则：在关键时刻做出适当的让步，以换取乙方的更大让步。

　　僵局策略：

　　合理利用暂停：当谈判陷入僵局时，可以提出暂时休会，让双方都有时间冷静思考。

　　声东击西策略：通过转移话题或提出新的议题，打破僵局，推动谈判进程。

　　六、谈判流程

　　谈判准备阶段：

　　收集市场信息：了解同类产品的价格、质量、供应商情况等。

　　制定谈判计划：明确谈判的目标、策略、流程等。

　　准备相关资料：如产品规格书、采购合同等。

　　谈判开局阶段：

　　双方介绍：简要介绍各自公司的情况和谈判团队人员。

　　营造氛围：通过友好交流，营造和谐的谈判氛围。

　　明确议程：确定谈判的具体议程和时间安排。

　　谈判中场阶段：

　　交换信息：双方就采购物品的价格、质量、交货期等细节进行深入交流。

　　逐步推进：按照既定的策略，逐步提出甲方的要求，并听取乙方的.意见。

　　做出让步：在必要时，做出适当的让步，以换取乙方的更大让步。

　　谈判僵局阶段：

　　合理利用暂停：当谈判陷入僵局时，提出暂时休会，让双方都有时间冷静思考。

　　寻求突破：通过转移话题或提出新的议题，打破僵局，推动谈判进程。

　　谈判结束阶段：

　　达成协议：在双方都能接受的基础上，达成采购协议。

　　签订合同：明确合同条款，确保双方权益得到保障。

　　后续跟进：安排交货、付款等后续事宜，确保采购流程的顺利进行。

　　七、应急预案

　　报价异议：如果乙方对甲方的报价表示异议，可以就报价金额进行谈判，同时考虑在交接期、技术支持等方面做出让步。

　　权限限制：如果乙方声称受到权限限制，无法接受甲方的报价，可以了解乙方的权限情况，并适当运用制造僵局策略，争取突破乙方的限制。

　　借题发挥：如果乙方对甲方的某一次要问题抓住不放，可以转移话题，避免不必要的解释，并指出乙方的策略本质，以免影响谈判进程。

　　综上所述，这份采购谈判方案涵盖了谈判的背景、团队、目标、策略、流程和应急预案等多个方面，旨在确保甲方在采购谈判中取得圆满成功。

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