三星公司实习报告
一、实习单位：三星(中国)投资有限公司驻潍坊办事处
二、研究动机：
经过一学期《市场营销》的学习，对市场营销理念、产品的市场定位及市场营销战略有了一定的理论基础，通过这次实习将所学到的理论与真正的市场营销运作相结合，并与实践紧密联系起来。
三、 实习目的：
了解三星产品在潍坊市场的营销方式方法，掌握潍坊电子电器行业消费者市场情况，用市场营销理论对目标市场进行分析并提出可行性建议。
四、 公司情况
1. 基本情况
三星办事处位于胜利西街与和平路交叉口南面的丰橘园大厦，位居潍坊最繁华商业地带，附近世纪泰华、银座等重要购物商业区，毗邻白浪河、风筝广场等重要休闲场所，处于潍坊市区主干线之一——胜利西街上，交通便捷。与潍坊新火车站进一步遥，位于内环线与外环线之间，负者潍坊市区及下级县市区三星的品牌推广、产品销售以及售后服务业务。拥有自己的运输车队和售后服务团队。
2. 公司简介：
三星驻潍坊办事处系三星(中国)投资有限公司子公司，隶属于韩国三星集团。总公司始建于1938年，伴随韩国经济的腾飞而迅速崛起。发展至今，已在全世界58个国家拥有20多万职员。2003年它的周转值为1017亿美元，现公司业务涉及家电、通讯器材、移动数码、商务办公设备等数十个领域。在世界上最具价值的一百个品牌的中，三星电子是唯一的一个韩国品牌，是韩国民族工业的象征。1992年中韩建交后，三星电子在中国惠州投资建立了三星电子有限公司。此后，三星电子不断加大在中国的投资与合作。截止到2002年，在华累计投资额已达26亿美元，成为对中国投资最大的韩国企业。 在中国已经设立了显示器 、CDMA 系统以及手机 、打印机 及传真机 、家电等11个合资工厂，1个研发中心，3个销售公司和1个售后服务中心，员工数达1万1千之多。2004年三星在中国的销售额达到240亿美元，占三星集团国外总销售额的22%。
五、实习内容与经历：
走在家电商场里，留心的顾客会发现，三星的产品往往摆在不太显眼的地方，一般都得拐上几个弯才能找到三星展区。其实并不是三星竞争不过其他品牌，而是三星经销商有意那么做的。一位三星负者人告诉我：“由于三星走的是高端路线，所以没必要争夺地理优势，反而还能有效控制营销成本。”由于宣传得力再加上三星产品无与伦比的质量，现在三星给人的第一印象即高品质、高档产品。再加上三星产品外观设计新颖、时尚，故三星几乎已成为高端、高档、时尚的代名词。为了能做到这一点可使耗尽三星总公司的警力，每年三星公司都要向P&G部门投入大连资金，力求让每一件三星产品都赢在起跑线上。见产品高起点、高价位的投放市场已成为三星公司惯用的德营销手段。并严把质量与检验关，决不让次品、残品流入市常三星深知一个历经半个世纪树起来的品牌，可以在瞬间被毁掉。仅用了数十年便在传统制造业中树起了一个经久不败的大品牌的三星人把品牌战略发挥到了极致。
听销售负者人介绍，今年初他们的日子不太好过。原因是随着国内众多厂商液晶制造技术的日渐成熟，TCL王牌、康佳、创维等国内电视制造巨头开始在价格上展开疯狂厮杀，国内彩电市场自1997年后再度劲陷入战国时代，潍坊市场亦不能幸免。起初，三星也采用了降价，增加优惠条件吸引顾客，期望度过那次难关。但依然未能挽救三星市场份额被竞争对手抢占的局面。后经过数日秘密研讨，在一夜之间将潍坊各个商尝超市展台上的原来机型全部撤下，一律换成三星最新产品，价格未降反升，一天、两天，第三天奇迹终于发生，三星的销售额突破创下历史最高纪录。当然，当时经销商们走这招险棋时也是冒了相当大的风险的，谈到那次冒险战略调整，张经理至今心有余悸：“考虑到一旦竞争对手得知我们的新战略，对我们将是灾难性的，所以当第二天成功把新货摆上架时，仅我和另外两位副总知道这件事。”目前，三星在潍坊市场一直走着产品战略，很多新品几乎是同韩国市场同步推出的。
三星产品的成功在于其高端路线，也为其赢得1997年、20XX年这两场价格战立下了汗马功劳。然而，在三星驻潍坊办事处刚成立时，三星产品却很难打入当时的潍坊市常由于当时众多本土化品牌在消费者心目中根深蒂固，再加上当时居民消费水平有限，使得这个高价位品牌的市场开辟工作非常缓慢。
20XX年，中国的入世使得更多的国外品牌进入中国，更进入消费者的心中，政府对本土企业的扶持力度降低，而且随着人们工资的急案涨，消费者的消费观念开始转变，越来越多的消费者开始认同关注高价位的国外品牌产品，由此，三星迎来了潍坊市场产品进一步推广的第一个契机。就在那一年，三星办事处开始利用各种优惠条件和产品折扣把三星产品摆进了潍坊三联、潍坊国美、中百家电城等各大商常现如今，三星产品已在潍坊电子电器类市场占据一定的份额，得力于其品牌优势、市场推广得当和售后服务的周到，三星每年在潍坊的销售额每年都会有很大提高。据称，根据第一季度销售额显示，今年年底有望突破五千万元大关。
20XX年6月6日，我跟随市区主管来到中百家电城胜利店。三星彩电展台的导购员小姚热情接待了我。我发现，真的如张总跟我说的那样，三星展台上的产品全是最新产品，而且清一色的'LCD(液晶平板电视)，从32寸330系列到52寸“靓彩·晶虹”系列，全是最新款式，外观简约、设计优美，对每一个看到它的人都有一种特别的“杀伤力”。看到一位顾客来到三星展台，我走上前去，也试着向跟顾客推销一下三星产品：“您好!欢迎光临三星电视。”跟顾客交谈中得知，他使的手机是三星的，用了好多年了，感觉质量还不错，所以打算电视也买三星的。最后，这位顾客买走了一款42寸的550系列产品。“跟旁边的东芝、松下、康佳相比，三星的定价是高了点，但我们是买卖的最好的。”小姚很兴奋地告诉我。三星当初的决策是正确的，走高品质、高价位这条路子的选择是明智的。三星的决策者们成功运用了高价策略，在消费者心目中树立了一个高质量、高品质的产品和品牌形象。
SWOT分析：
优势：三星公司长期从事电子电器行业，已拥有强大的规模优势、技术优势和品牌优势：营销网络遍布全球：多元化经营，有效降低了从业风险。
劣势：下级子公司、各级办事处对总公司依赖性太大，影响了经销商目标市场营销活动的深入声如开展：人力资源分布的不合理造成了大量资源浪费：公司体系过于庞大，阻碍了公司决策的迅速执行，不利于改革创新的进行。
机遇：潍坊“申卫”的成功及城市基础建设的大力进行使得潍坊在地区、国内的影响力日渐提高，在众多本土品牌崛起的同时，许多国内及国际知名企业纷纷落户鸢都，同时也会吸引大量外来人口，故潍坊消费市场的提升空间很大。
挑战：电子电器类行业门槛低，更多企业的加入会导致更加激烈的竞争，目标市场需求的变化和市场环境的变化要求企业必须引入新的市场营销观念。
六、我的建议：
1、本土化战略。大众汽车、百事可乐在中国市场的巨大成功源于其成功运用了本土化策略，而外来品牌在开拓异地市场时几乎都会犯一个通病：水土不服。三星初落户潍坊时亦是如此。近几年，由于国内品牌在技术上落后于三星，故三星一直处于行业领导者地位，但现如今国内企业的实力显著提高，三星的技术已不再是优势。面对众多市场竞争者和挑战者，星应尽快进行转型，走本土化战略，把三星品牌融入当地市场，深深植于当地消费者心中。只有这样，三星品牌才能在潍坊市场持久做下去。
2、增大产品宣传力度。在潍坊市场上，三星一向保持一个低调者形象，很少出头露面于电视广告和报端，偶尔会在一些彩版杂志中现身一下。营销其实就是营销的一种理念，在质量、服务相差不大时，那个品牌能尽可能快而多地深入人心，谁就更容易获得消费者的青睐。海尔、海信、王牌的成功营销已证明了这一点，因此，要想占领更大的市场份额并且更长久地占领市场，利用一切可以利用的资源对品牌和产品进行大力宣传是必不可少的。
3、采用整数定价策略。三星高价定价策略运用得很成功，唯一美中不足的是仍沿袭尾数定价法，如32寸330系列产品7999元，52寸黑水晶29999元，这样定价固然给消费者一种物超所值的感觉，但这是一种低档产品定价法，会让人觉得廉价，因而会降低产品在消费者心中的档次与品质。作为把产品定位为高档产品，走高端的三星，应该采用整数定价法，如8000元、28000元，这样会给消费者一种高品质、很上档次的感觉。
目前，随着消费者消费水平和消费观念的转变，以及新的市场营销的冲击，潍坊电子电器类产品市场业已进入了“新战国时代”。环境的变化和目标消费群体的变化，势必会导致潍坊市场该行业的重新组合。因此，三星人需要与时俱进，深入分析最新市场动态和目标市场需要，在传统营销手段的基础上，注入新的营销理念，才能获得新的成长契机。
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