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理财产品营销方案优秀
为了确定工作或事情顺利开展，往往需要预先制定好方案，方案的内容和形式都要围绕着主题来展开，最终达到预期的效果和意义。我们应该怎么制定方案呢？以下是小编为大家收集的理财产品营销方案优秀，仅供参考，欢迎大家阅读。
理财产品营销方案优秀1
深挖客户高端需求，提升高端顾问专业服务价值，客户高端需求主要集中在三个方面：投资理财、企业运营、特殊需求。帮助解决客户的切身利益问题，是体现私人银行价值的核心。一是从短期到长期。要深入挖掘客户深层次理财需求，对接高收益的长期理财产品，既可提高客户收益率，长时间绑定客户资金，又能提高我行中间业务收入，并节省客户频繁周转投资占用的时间与精力。对于客户短期投资理财需求，主要通过营销网上银行和银行卡业务，实现自助交易来解决。二是从高管到企业。对于身为企业高管的贵宾客户，要深入挖掘其企业金融需求，实现公私联动营销，零售业务批发做。要继续推进上市公司限售股股东群体拓展，将此类目标客户尽快纳入农行服务渠道，是抢占未来潜在客户市场、实现高管服务与公司业务联动的战略举措，全行对此务必高度重视。上市公司限售股股东高管提前消费的信贷需求、股票减持过程中的税务筹划需求，可对接省行已推出的综合服务方案。企业高管分红的`投资理财需求，可制作高端投资理财产品及服务方案，积极向企业宣讲。上市公司股票增发，可联系第三方机构进行产品定制，参与增发项目，实现法人部门需求与私人银行供给的有效联接。三是从个人到家族。要深入挖掘客户家族金融与非金融需求，努力提供家族“管家式”服务。对于高端客户投资移民、子女出国留学等需求，可提供私人银行跨境金融服务“、留学宝”产品套餐服务等；家族财富的分割、传承，可提供私人银行法律事务咨询服务，以及财富保全顾问服务。
做好产品多元化的宣传工作，联系市电视台、市广播电台和枣庄报社等媒体优势，投放流动字幕、语音广告和图片等形式的宣传物料提高产品知名度；印制宣传品，摆放、张贴海报与宣传折页，通过门楣LED、视频播放等多种形式开展理财产品宣传；通过户外广告、流动媒体及宣传横幅全方位营造销售氛围；通过产品宣讲、网站理财专栏、产品知识和营销技能培训以及内网理财咨询做好内部员工产品的宣传营销工作。
开展公私联动式营销，进一步完善公私部门间的横向联动机制，充分发挥部门间协同作战能力。经营行零售部门与对公部门加强沟通协调，共同梳理并建立具有公私联动潜力的对公客户、高端个人客户名单，逐户制定公私联动营销方案，加强考核，对成功实现公私联动营销的个人、对公客户经理分别给予奖励；探索建立公私联动营销联席会议制度，定期对照名单分析营销情况，解决营销中遇到的难点问题，研究落实下一阶段营销目标和措施；充分发挥电子商务在营销对公客户中的促进作用，实现零售业务与对公业务的良性互动；在签订对公客户合作协议时配套签订零售业务服务协议，对高速公路、石油、通讯、电力等集团性、系统性单位的个人客户，制定批量营销与服务方案，实现抓住一个系统、网罗一批客户。联合公司和机构部门，开展工资、第三方存管等专项营销活动，盘活存款源头；与保险、基金、证券、移动、高校等高端客户资源丰富的机构建立战略联盟，互利、互惠、强化合作，扩大个人存款客户基础。
开展“集群”式客户的整体营销。以电子产品和理财产品为支撑，以“产品包”的形式，实施对“集群”式客户的整体营销。同时将电子银行服务区建设与贵宾理财中心改造紧密结合，把电子银行渠道建设为集交易、服务于一体的综合性金融服务平台，充分发挥渠道间的协同效应。实施系列联动营销，持续提升网点综合营销能力。认真分析个人贷款、储蓄存款、基金、信用卡、电子银行等产品的不同功能及相互间的关联性，积极向客户实施交叉营销，以促进网点零售业务的全面发展。
此外，还须积极开展个人与公司业务联动营销，筛选对公目标客户，上门举办理财沙龙和产品讲座，跟进营销网银、银行卡以及基金、理财、黄金等产品，提高产品渗透率和营销效果。(1).提升存量客户。仔细研究行业类客户的特征，加大对我行现有资产类客户的挖掘力度，以我行“个人贷款存贷通”产品为抓手，从存量资产业务客户中拓展负债业务。(2).抓源头业务拓展。加大对财政类、市直单位、集团客户、垄断行业、优质企业等工资业务营销力度，研究制订行政企事业单位及优质行业工资考核办法，抢抓存款源头，拓宽个人存款增长基础。(3).实施产品营销。以理财产品作为争夺存款的工具，达到吸引客户、巩固客户的目的；通过引导客户在季末等特定日期赎回理财产品，拉动考核关键时点存款的快速增加。
理财产品营销方案优秀2
【关键词】商业银行；理财产品；外部风险；风险控制
文章编号：ISSN1006―656X（20xx）12-0011-01
一、引言
在刚过去的20xx年，互联网金融异军突起，余额宝五个月募集超过1000亿资金的成绩令人咋舌，所有人又再次目睹了金融创新的巨大威力。忍受着互联网金融对传统金融业的巨大冲击，各家银行也纷纷将自有的理财产品放到电子平台上进行网络销售，从而利用互联网技术实现业务创新。
理财产品通常指商业银行在给客户提供理财服务时销售的一种财富管理计划，其本质是建立在银行和客户委托关系基础上的资产管理服务。按照投资方向可以将理财产品分为证券投资类、货币市场类、结构性投资类、组合投资类、境外投资类等。
二、商业银行理财产品面临的外部风险类型
影响理财产品的外部风险是指来自于商业银行外部的，可能引起理财产品业务的实际收益低于预期收益的风险因素。根据风险的来源可以分为以下几类：
1、市场风险。理财产品业务面临的市场风险是指市场上的利率、汇率、股票价格、商品价格等发生不利的变化，从而引起商业银行损失的风险。客户购买理财产品所支付的资金，将交由商业银行集中起来进行投资，根据投资标的的不同，其风险和收益也不同。当投资标的发生于预期相差较大的不利变动后，银行的投资行为不会得到理想的收益，但是对于保证收益类的理财产品仍然要履行支付本金和收益的义务，这样就会产生亏损。
2、替代品风险。在阿里推出“余额宝”后，苏宁云商与广发基金、汇添富合作推出“零钱宝”，腾讯公司推出“现金宝”等类似产品。而且这些电商企业推出理财计划的收益率也较为可观，加上电商平台所拥有的广大用户群和方便的支付方式，更重要的是可以随时存取，这使得电商理财产品成为了银行理财产品的最大竞争者，甚至成为活期存款的替代品。
3、法律风险和合规风险。法律风险是指商业银行对现有法律法规理解有误或者是新出的法规对其产生了不利的影响，而引起损失的可能。合规风险是指理财产品业务在设计、投资、销售、管理等环节违反了法律的规定，而使银行遭受罚款等处罚方式引起的损失。金融监管一直落后于金融创新，在银行耗费了大量的人力、物力、财力后作出的理财产品创新可能会被姗姗来迟的新法规所限制甚至禁止。
4、信用风险。这种风险包括两类，一是对于投资于信贷资产或信托贷款后，债务人发生了债务违约；二是投资于金融衍生产品的资金，交易方不履行交易合同规定的相应义务。
5、声誉风险。个别银行的行为或突发事件使其他银行或整个银行业的声誉受损，而引起客户转移业务、挤兑等行为对银行产生损失的可能。20xx年6月的银行“钱荒”风波其实只是个别银行出现了流动性问题，在央行进行专门的流动性补救后，银行业才算恢复了正常。
三、应对商业银行理财业务外部风险的措施
（一）营销模式的创新
想要提高一种商品的销售额，可以通过优化销售途径的方法来实现，有些商品很多年都是一成不变，但是有了当代高效的电子商务销售渠道后，其销售量出现了井喷式的增长。
商业银行需要建立成熟的网上营销模式，可以有以下两种方式。第一种，建立自有的网销平台。每家商业银行已经有各自的`官方网站，客户在网站上登陆后可以查看银行推出的理财产品，然后直接在官方网站上购买。第二种，直接利用外部电子营销平台，开设官方网店，在网店中展示产品，呈现交易量和用户评价，来方便客户进行选择和购买。另外也可以采取一些激励措施，比如实行累积积分制，对于购买数量大、持有期限长的客户给予较高积分，然后这些积分可以在网购网站抵消部分价款等。
（二）外部立法完善与监管激励
目前与理财产品业务有关的法律法规也只有三部，主要还是依据银监会在20xx年9月颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，所以现在需要更多的法规来对该业务进行全面的法律约束。明确界定商业银行的责任，一方面对于保证收益以外的超额收益部分，应由客户承担的风险要对银行进行免责；另一方面，对于非客户承担的责任，银行要接受相应处罚。监管政策要鼓励创新，对于有利于提高客户收益水平或者改善商业银行风险管理能力的理财产品业务予以支持，可以适当地放开其投资渠道，进而扩大其盈利空间。
（三）提高商业银行理财产品业务透明度
商业银行理财产品的整个业务流程包括产品的设计研发、宣传、销售、运作、兑付等过程。在开始的研发过程部分展示设计思路、使用的模型、预期运作流程和收益等。销售过程中，遵守20xx年10月颁布的《商业银行理财产品销售管理办法》，该管理办法重点对销售环节进行了监管规定，银行工作人员应向客户阐明产品性质、条款等，不得存在误导性的说明。在运作过程中规范日常投资管理，定期披露投资收益信息。
（四）建立科学有效的外部风险控制机制
外部风险控制的过程包括风险识别、风险分类、制定风险管理措施和方案、方案的实施与效果反馈。风险识别要先确定理财产品业务涉及的范围，主要识别关键风险因素，对高危事项进行论证和指标化。风险分类依照风险的性质、发生频率、危害度等指标进行。制定风险管理措施要根据前面风险分类后的结果进行，具体问题具体分析。如要解决市场风险，可以先用VaR模型进行定量分析，市场价格的走向与预期不一致时，及时分析原因，做出继续履行原计划还是改变计划的决策。方案的实施要履行严格按计划进行的原则，对于风险处理后结果要进行定期分析，如果处理效果不明显甚至风险反而扩大，要及时查找原因，不断优化改良风险控制方案，进而形成一个动态的控制过程。
参考文献：
[1]巴曙松。银行理财产品发展的内在动力机制与风险管控研究[J].现代产业经济。20xx（5）
理财产品营销方案优秀3
关键词：商业银行；理财产品；营销管理
从广义上讲，理财产品泛指能够实现投资者资产保值增值的投资品，可以作为理财产品的标的资产包括股票、债券、不动产、大宗商品、贵金属、外汇、各类收藏品等。随着我国不断融入世界经济，人均国内生产总值不断增加，以及按购买力平价计算的通胀水平不断攀升，人们也在寻找各种能够实现资产保值增值的投资品，国内理财产品的品种也随之不断丰富。本文所指理财产品专指通过国内商业银行渠道销售的各种理财产品。
一、目前国内商业银行理财产品营销的基本情况
目前国内理财产品有不同的分类方法，但大致可分为人民币理财产品和外币理财产品，即需要投资者用人民币或外币进行购买的理财产品。其中人民币理财产品占主导地位。据不完全统计，从20xx年1月至20xx年10月末，仅人民币货币市场类产品及组合投资类产品，国内各商业银行就发行了4596款，居各类理财产品发行数量之首，这些产品多投资于国债、央票、具有高信用度的企业债券和信贷资产等；而同期国内商业银行共发行了1247款外币固定收益类产品。单从20xx年10月份看，商业银行共发行了615款人民币理财产品，外币理财产品174款。
目前国内可以发行理财产品银行金融机构包括国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行、外资银行和农村金融机构等。以20xx年10月商业银行发行产品的款型数量为例，共有41家商业银行参与了个人理财产品的发行，其中36家中资银行发行了772款个人理财产品，5家外资银行发行了17款理财产品。而国有商业银行、股份制商业银行和城市商业银行处于产品发行的前三甲，分别发行了291款、268款和202款。
二、理财产品在国内商业银行营销管理中的地位和作用
（一）理财产品在国内商业银行营销管理中的地位
理财产品目前是国内商业银行发展中间业务的主要形式之一，对于国内商业银行而言是一把双刃剑，如果运用得当，可以起到拉动存款，带动商业银行负债业务做大做强的良性作用；相反，如果没有采取适当措施规避理财产品销售可能对现有存量存款的冲击，则可能形成非但没有拉动新增存款，而且大量消耗现有存量存款的不利局面，进而造成商业银行存款下降的情况。有鉴于此，目前国内商业银行通常将收益水平相对有保障并且有竞争力的理财产品定位于带动存款新增，避免造成存量存款的过度消耗。
（二）理财产品在国内商业银行营销管理中的作用
1、成为商业银行吸引存款和营销客户尤其是高端客户的利器
商业银行一方面出于银行存贷比的监管需要，需要不断吸引各类新老客户将闲置资金存入银行；但另一方面，在我国商业银行存款利率仍受约束，通胀压力的不断增加今天，商业银行单靠存款收益很难实现存款的自然增长。而理财产品为商业银行提供了营销客户的工具。在合规和符合监管要求的前提下，商业银行通过开发各类适合不同层次客户需求的理财产品，借助于其营销网络，最终实现吸引新老客户资金入行的目的。
在商业银行推出的各类理财产品中，部分诸如信托和私募股权投资等产品的年收益水平甚至可以达到10%以上，同时各家商业银行也纷纷将这些产品的销售门槛设置在人民币100万元以上，剑指高端客户群体。
2、实施商业银行差异化营销策略，形成了市场号召力和话语权
金融产品的差异化是商业银行的一个非常重要的竞争策略，如何在理财产品严重同质化的今天，发掘出具有强大生命力和市场基础的差异化理财产品，争取相对比较竞争优势是各家商业银行所竞相追求的差异化竞争策略。
目前国内真正能够建立理财产品创设的进入门槛，在产品研发上形成垄断优势，使理财产品无法被其他竞争对手轻易复制的理财产品是少之又少；而那些能够坚持在理财产品收益兑付等方面持续为客户实现承诺收益，从而逐渐形成市场号召力的理财产品更是凤毛麟角。比如长沙银行的集合委托贷款，一方面，长沙银行作为长沙市城市商业银行，拥有非常丰富的政务资源，这就为集合委托贷款项目储备奠定了基础；同时这也为集合委托贷款产品设置了门槛，即那些没有项目储备的银行根本无法涉足这一产品。
3、形成理财产品系列化，打造产品知名度和品牌，形成品牌效应
理财产品的系列化是产品具有连续性和生命力的重要表现。产品序列化一方面可以不断完善原有产品，另一方面可以不断推陈出新，起到强化产品品牌，进而形成产品知名度的作用。
理财产品的品牌就像任何商品的品牌一样都是需要经营的，这就需要商业银行从理财产品的设计、产品宣传、营销安排等全过程进行通盘考虑，提出有针对性解决方案，并不断创新完善，逐步形成产品品牌和知名度。而品牌和知名度的形成意味着商业银行可以获得相对稳定的市场回报。目前在国内理财产品品牌方面表现比较突出的有像招商银行的“金葵花”理财和交通银行“沃德”财富管理等品牌。
4、发挥商业银行存款调节器的功能
虽然根据目前国内商业银行的会计核算制度，理财产品并不算存款。但由于目前国内商业银行，尤其是中资商业银行的考核模式基本是季度末和年度末作为存款的考核时点，而通过合理安排理财产品的发行和兑付时间，可以实现理财产品在季度末和年度末以前回款，从而实现存款沉淀。这样就可以在不需要考核的时间段内实现对于理财产品的营销，而在需要考核存款的时点时增加存款，从而较好地发挥理财产品存款调节器的作用。事实上，国内中资商业银行在经营管理上采取控制理财产品的发行节奏和到期日来实现调节和控制存款规模的不在少数。
5、通胀背景下发挥竞争存款的作用
在通胀压力不断增加的大背景下，银行存款的实际利率甚至为负，造成银行存款的吸引力在不断下降。为应对存款流失的压力，国内各商业银行纷纷推出理财产品，吸引和留住新老客户，虽然目前国内商业银行推出的理财产品品质良莠不齐，但确实有一些理财产品到期收益超过了通胀水平，从而实现存款客户资金的保值增值。
当然，理财产品发挥存款竞争的作用需要客观分析，并非所有的理财产品都能真正起到竞争存款的作用，只有当理财产品所获得的收益确实超过了通胀水平，银行能够使客户确信并购买了银行的理财产品，并且在产品到期后，成功兑现了承诺收益，客户未出现产品到期后抽离资金的情形时，才能真正起到存款竞争的作用。
三、目前国内商业银行理财产品营销管理中面临的问题
（一）理财产品营销过程中对于目标客户的定位不清
目前国内商业银行发行的理财产品很少能够真正做到全面的市场覆盖，即很少有理财产品做到适用于所有银行客户。随之带来的问题就是对于仅适用于特殊客户群体的理财产品，需要有个性化的营销安排，即针对不同的客户群体需要采取不同的营销方式，需要从产品设计、产品宣传、营销安排等全过程考虑有针对性解决方案。
但目前国内商业银行的现实情况往往是总行开发了理财产品就交给下属分支行去销售，通常并没有根据产品的目标客户制定详细的产品营销指导方案。分支行并不非常明确总行推出的理财产品所针对的目标客户，只能根据自身的人员素质情况，自主地安排营销活动，缺乏统一的.组织安排。这种自由松散虽然使从总行到分支行都没有过重的产品营销压力，但同时也造成了产品开发没有针对性，产品营销组织不力，无法真正形成商业银行理财产品研发和营销能力。
（二）目前中资商业银行的理财产品研发能力仍待提高
在当前通胀水平不断攀升，银行存款实际利率长期为负的背景下，如何使银行客户获得有保障的较高收益是国内商业银行长期面临的挑战。当前国内中资商业银行主要可以介入的投资领域包括银行同业信贷市场、国内银行间市场、黄金市场、外汇市场、保险、基金、券商、信托、私募股权投资等以及通过QDII介入国外市场等。其中中资商业银行真正自主开发的主要是同业信贷市场、国内银行间市场和外汇市场等，与保险、基金、券商、信托以及私募的合作主要通过代销的形式开展。
但在实际操作上，由于受到自身资质的限制，许多中资商业银行即使在目前允许的范围内都无法对上述所有投资领域的覆盖。而有条件介入所有市场的中资商业银行也鲜有专门的理财产品设计研发团队，专门负责产品设计、投资管理、风险管理等各项流程，而是采用对于比较复杂的结构型产品基本上通过购买外资银行产品的做法。这其中固然有成本收益方面考虑、长期忽视产品研发等制度和认识、不重视培养积累和缺少理财产品开发的专门人才以及国内目前还存在不适于产品开发的环境等方面的问题，但随着我国利率和汇率逐步市场化，我国商业银行走出国门进入国际市场，中资商业银行将越来越需要形成对于复杂金融产品的自主研发设计能力。
（三）理财产品方面的法律规范仍不完善
我国20xx年公布了《商业银行中间业务暂行规定》及其实施细则，但该规定内容侧重监管，忽视了银行与客户关系的调整，缺乏对中间业务当事人权利义务的规范，使商业银行和客户的许多行为在法律效力上存在一定的不确定性。随后银监会又颁布了《商业银行个人理财业务暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》等规定，该规定在一定程度上弥补了《商业银行中间业务暂行规定》中未涉及中间业务当事人权利义务规范的缺陷，但这些规定是否构成强制约束在法律上并没有明确。并且现行法律对银行开展中间业务还有不少过时的限制，尤其是在中间业务产品创新、产品定价等方面限制较多，因此银行在开展中间业务，常常面临因突破现行法律规定限制而被监管部门和有关行政机关处罚的法律风险。
四、对于商业银行理财产品营销改进的建议
（一）根据自身特点提高理财产品的研发和营销能力，形成商业银行新的业务增长点
目前国内商业银行，尤其是中资商业银行中间业务收入中有相当一部分来源于利差转化，而通过理财产品销售带来的中间业务收入是商业银行真正意义上的中间业务收入。在我国利率和汇率市场化的长期趋势下，如何不断培养和提高商业银行中间业务发展能力是摆在商业银行面前的现实问题。
国内商业银行仍应从自身特点出发提高自身产品研发和营销能力。比如人民币业务是所有中资银行的传统强项，因此中资商业银行应努力加强人民币理财产品的开发和营销，同时也应兼顾外币理财产品的开发和营销工作，多向国际先进银行学习，甚至可以从引进开始。
目前对于现在为国际社会所诟病的衍生金融交易，国内中资商业银行尚无确实感受，但至少就理财产品开发而言，过于复杂的金融产品设计，又缺少严密的风险控制手段仍不是目前理财产品研发的方向。中资商业银行还是应秉持虽然产品是经过了精心的产品设计和严密的风险控制，但理财产品在接触客户时应尽可能简单直观的原则。并且应在理财产品研发和交易人才准备、市场交易平台建设、风险管理工具运用、理财产品交易事前、事中控制和事后审计的风险控制制度体系的建立等方面下真功夫。从这个角度上讲，中资商业银行还应注意理财产品并非越多越好，而是应当宁缺勿滥，应从维护商业银行自身声誉的角度，在积极稳妥地基础上有序地提高自身产品开发能力。
（二）提高服务能力和水平，做精做细分支行等网点终端营销
目前理财产品营销从手段方面上讲，电话银行、网上银行、手机银行等新型媒体工具的应用可以实现24小时服务。并且国内各类金融理财考试等的推广也不断为商业银行理财服务输送着大量有银行从业经验和高级金融理财知识的服务人才。但与目前越来越注重个性化需求的客户需求发展趋势比较，国内商业银行还需要在充分考虑投入产出的前提下，不断提高自身服务能力和水平，为各类客户创造价值，提供令客户满意的服务体验。
细节里隐藏着魔鬼，分支行等各商业银行的营业网点就是商业银行重要的营销阵地之一，商业银行应通过精做细网点终端营销来改进理财产品服务，为客户提供真正有价值的服务体验。
（三）加强自我约束，合理规范理财服务，防范理财产品的法律风险
在目前国内商业银行理财服务的相关法律法规尚不完善，银行客户关于理财产品与银行发生法律冲突时有发生的背景下，国内商业银行应加强自我约束，加强对营销人员的考核、管理和培训，合理规范自身理财服务，建立和完善客户风险承受能力评估制度和理财产品适合度评估制度，避免盲目销售造成的客户投诉，尤其应谨慎出台关于理财产品收费方面的规定。同时商业银行还应加大信息披露，加强与银行客户的沟通交流，充分、清晰、准确地揭示不同理财产品的设计结构及投资风险，避免有意夸大或者过分渲染产品预期收益率的宣传。
参考文献：
[1]国家统计局，20xx，《20xx年国民经济和社会发展统计公报》
[2]杨博，20xx，“印度7月通胀率同比增9.97%”，中国证券报中证网
[3]银联信，《商业银行个人理财产品月度分析报告》，20xx年第11 期
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