销售人员的培训方案

时间：2023-03-31 16:56:01 方案我要投稿

销售人员的培训方案范文

　　为了确保事情或工作有序有力开展，就不得不需要事先制定方案，方案一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项目。方案应该怎么制定才好呢？下面是小编整理的销售人员的培训方案范文，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

销售人员的培训方案范文

销售人员的培训方案范文1

　　一、培训方式：

　　原则上以老带新、师傅带徒弟的方式开展对新业务人员的培训工作（熟手业务人员除外）。

　　1、理论培训具体操作如下

　　1）批量招聘时，由办公室统一安排集中理论培训。

　　2）个别招聘时，由办公室提供培训资料，业务人员个人自行进行理论学习。

　　2、现场学习的具体安排：

　　在熟悉、掌握本部主营业务的报价、材料及生产流程、公司管理、业务操作程序等内容时，具体安排如下：

　　1）第一个月为自己本人自学，主要包括：了解生产工艺流程、材料、报价单、营销技巧等（口头考核熟悉内容）。

　　2）第二、三月按照市场部安排和第一个月学习的情况直接进入市场实战，通过实战总结出自身的不足再次进行培训；

　　二、培训、考核要求：

　　1、实践考核：待定

　　2、理论考核：培训半个月后进行相关知识的口头抽查、考核；一个月后进行综合命题笔试，满分100分，80分以上为理论考核过关。

　　三、试用期待遇：

　　试用期为1个月，试用期内工作待遇参考《市场部业绩考核制度方案》

　　四、试用期出差规定：

　　1、进公司的头半个月，原则上不允许出差：（熟手业务员除外）；2、试用期内不允许出安徽省以外的远差；3、出差返回次日上交出差报告；

　　4、试用期内出差，交通费据实报销；出差返回后三日内上交报销单据，否则不以补报。

　　销售人员的职业素质要求

　　一、营销人员的职责：

　　①、收集市场情报

　　②、传播和沟通信息

　　③、发现市场

　　④、销售产品

　　⑤、收取货款

　　⑥、建立良好的人际关系和企业形象

　　⑦、为销售对象提供最佳服务

　　二、销售人员的礼仪与形象

　　作为一名销售人员，必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销售的成败。

　　销售人员要不断提高语言的表达能力。要做到语言亲切简练、清晰、音调柔和、自然、甜润，语速适当。

　　礼貌和规矩反映一个人的修养水平。

　　1、仪表与装束

　　2、语言的运用

　　3、礼貌的行为

　　三、如何塑造成功的销售人员

　　1、有助于销售的人品与性格

　　①、积极的人生态度

　　②、勤奋的.持久力

　　③、智力

　　④、可信性

　　⑤、勇气（很重要，销售产品的同时也是在推销自己的个人魅力）⑥、善解人意（站在客户的角度考虑问题）

　　⑦、想象力

　　2、业务员应克服的痛疾

　　①、言谈偏重道理

　　②、语气蛮横

　　③、喜欢随时反驳

　　④、谈话无重点

　　⑥、言不由衷的恭维

　　⑥、懒惰（解决：定量定点跑市场，联系客户）

　　四、成功销售人员应具备的素质

　　1、要有现代营销观念

　　①、正确的销售观念：把企业和顾客利益协调起来，既发掘顾客潜在需要，创造新的要求又要向准顾客提出建议性意见，引导其认识自己的真实需要。

　　②、正确的信息观念、竞争观念、时间观念、效率观念、服务观念和进取观念。

　　2、要有事业心和责任感：

　　①、事业心——热爱本职，忠实于企业和自己的顾客、自尊、自重、自信、自强。

　　②、责任感——不怕苦，任劳任怨，坚定、耐心、热忱地去克服困难，不达目的决不罢休。

　　3、要对市场有敏感的观察和预测能力

　　4、要有丰富的知识：

　　①、企业知识

　　②、产品知识

　　③、市场知识

　　④、风土文化

　　⑤、法律知识

　　5、要掌握娴熟的销售方法和技巧：

　　①、发掘客户

　　②、接近客户

　　③、取得信任

　　④、充分洽谈

　　⑤、正确处理异议

　　⑥、善于选择合适的成交时机

　　⑦、有效地帮客户克服障碍，达到最终购买的决策

　　6、要有良好的心理素质和身体素质

　　7、要有良好的个性和习惯

　　8、要有良好的道德修养

　　9、要有正确的金钱观

　　10、懂得容忍别人

　　11、能超越失败

销售人员的培训方案范文2

　　一、计划目的

　　1、加强公司高管人员的培训，提升经营者的经营理念，开阔思路，增强决策能力、战略开拓能力和现代经营管理能力。

　　2、加强公司中层管理人员的培训，提高管理者的综合素质，完善知识结构，增强综合管理能力、创新能力和执行能力。

　　3、加强公司专业技术人员的培训，提高技术理论水平和专业技能，增强科技研发、技术创新、技术改造能力。

　　4、加强公司操作人员的技术等级培训，不断提升操作人员的业务水平和操作技能，增强严格履行岗位职责的能力。

　　5、加强公司员工的学历培训，提升各层次人员的科学文化水平，增强员工队伍的整体文化素质。

　　6、加强各级管理人员和行业人员执业资格的培训，加快持证上岗工作步伐，进一步规范管理。

　　二、原则、要求

　　1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司改革与发展的需要和员工多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。

　　2、坚持自主培训为主，外委培训为辅的原则。整合培训资源，建立健全以公司培训中心为主要培训基地，临近院校为外委培训基地的培训网络，立足自主培训搞好基础培训和常规培训，通过外委基地搞好相关专业培训。

　　3、坚持“公司+院校”的联合办学方式，业余学习为主的原则。根据公司需求主流与相关院校进行联合办学，开办相关专业的专本科课程进修班，组织职工利用周末和节假日集中授课，结合自学完成学业，取得学历。

　　4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。年，高管人员参加经营管理培训累计时间不少于30天；中层干部和专业技术人员业务培训累计时间不少于20天；一般职工业务技能培训累计时间不少于30天。

　　三、培训内容、方式

　　（一）公司领导与高管人员

　　1、中央、国家和政府的大政方针的学习，国内外政治局势、经济形势分析，国家有关政策法规的研究与解读。通过上级主管部门统一组织调训。

　　2、开拓战略思维，提升经营理念，提高科学决策能力和经营管理能力。通过参加企业家高端论坛、峰会、年会；到国内外成功企业参观学习；参加国内外著名企业高级培训师的高端讲座。

　　3、学历学位培训、执业资格培训。参加北大、清华以及中央、省委党校的学历进修或MBA、EMBA学习；参加高级经营师等执业资格培训。

　　（二）中层管理干部

　　1、管理实务培训。生产组织与管理、成本管理与绩效考核、人力资源管理、激励与沟通、领导艺术等。请专家教授来公司集中授课；组织相关人员参加专场讲座；在公司培训中心接收时代光华课程。

　　2、学历进修和专业知识培训。积极鼓励符合条件的中层干部参加大学（专本科）函授、自考或参加MBA及其它硕士学位进修；组织经营、企管、财会专业管理干部参加执业资格考试，获取执业资格证书。

　　3、强化项目经理（建造师）培训。今年公司将下大力组织对在职和后备项目经理进行轮训，培训面力争达到50%以上，重点提高他们的政治素养、管理能力、人际沟通能力和业务能力。同时开通“环球职业教育在线”远程职业教育网，给员工提供学习的绿色通道。要求公司各单位要选拔具有符合建造师报考条件，且有专业发展能力的员工，组织强化培训，参加社会建造师考试，年净增人数力争达到10人以上。

　　4、开阔眼界、拓展思路、掌握信息、汲取经验。组织中层干部分期分批到上下游企业和关联企业学习参观，了解生产经营情况，借鉴成功经验。

　　（三）销售人员

　　1、组织专业技术人员到同行业先进企业学习、学习先进经验，开阔视野。年内计划安排两批人员到单位参观学习。

　　2、加强对外出培训人员的严格管理，培训后要写出书面材料报培训中心，必要时对一些新知识在公司内进行学习、推广。

　　4、对质量管理、会计、从事体外诊断等需通过考试取得专业技术职务的专业人员，通过计划培训和考前辅导，提高职称考试的合格率。

　　（四）职工基础培训

　　1、新工入厂培训

　　年继续对新招聘员工进行强化公司的企业文化培训、法律法规、劳动纪律、业务技能、团队精神、质量意识培训。每项培训年不得低于8个学时；通过实行师傅带徒弟，对新员工进行专业技能培训，新员工合同签订率必须达到100%。试用期结合绩效考核评定成绩，考核不合格的予以辞退，考核优秀者给于一定的'表彰奖励。

　　2、抓好销售业务人员的培训。

　　（1）销售的基本概念销售的概念

　　销售人员的行为准则销售模式介绍

　　（2）销售人员个人发展销售人员的能力素质销售人员的心理素质销售人员的礼仪和仪表

　　（3）公司政策及营业方针介绍

　　（4）产品知识和市场知识介绍

　　（5）销售前期准备

　　寻找有效客户的方法与途径建立有效客户名单

　　目的：做好准客户的信息储备

　　内容：客户分类、序号、公司名称、简称、联系人、职位、QQ、手机、电话、传真、地址拜访资料准备

　　a、客户背景资料的准备

　　b、公司产品宣传资料、合同、名片

　　C、个人形象准备

　　（6）拜访客户电话拜访技巧陌生拜访技巧

　　（7）销售技巧接近客户的方法：

　　a方式：电话拜访、直接陌拜、直接信函、传真拜访

　　b电话拜访是重要方式：

　　作用：预约与关键人物会面的时间、直接信函前的提示、直接信函后的跟踪

　　有系统的介绍产品和服务：

　　不同类型客户的应付方法：

　　处理客户异议的原则和技巧：

　　（8）销售人员的自我管理目标管理时间管理

　　（五）开展学历教育

　　调动员工自学积极性。为员工自学考试提供良好的服务，帮助员工报名，提供函授信息；制定或调整现有在岗职工学历进修的奖励标准；将学历水平作为上岗和行政、技术职务晋升的条件，增加员工学习的动力。

　　四、措施及要求

　　（一）领导要高度重视，各基层单位及业务部门要积极参与配合，制定切实有效的培训实施计划，实行指导性与指令性相结合的办法，坚持在开发员工整体素质上，树立长远观念和大局观念，积极构建“大培训格局”确保培训计划开班率达90%以上，全员培训率达35%以上。

　　（二）培训的原则和形式。按照“谁管人、谁培训”的分级管理、分级培训原则组织培训。公司重点抓管理层领导、项目经理、总工、高技能人才及“四新”推广培训；各部门和基层单位要紧密配合培训中心抓好新员工和在职员工轮训及复合型人才培训工作。在培训形式上，要结合企业实际，因地制宜、因材施教，外培与内训相结合，基地培训和现场培训相结合，采取技能演练、技术比武、鉴定考试等灵活多样形式；在培训方法上要把授课、角色扮演、案例、研讨、现场观摩等方法相互结合。选择最佳的方法和形式，组织开展培训。

　　（三）加强培训基础设施的建设和开发。一是加强和高等院校的联合办学力度，在就近院校设置培训实习基地，并充分发挥他们的培训资源和专业特长，积极整合，合理开发，使其在公司人力资源培训开发中发挥骨干作用；二是要根据公司内部自身专业特长，建设自己的培训基地、职校功能。选择专业或课题，组织编写适合企业特点的培训教材或讲义；三是要加强企业专兼职培训师队伍建设，实行资源的有偿服务。

　　（四）确保培训经费投入的落实。我们要按国家现行规定，即按工资总额的1。5%足额提取职教经费，由培训主管部门掌握使用，财务部门监督，其中0。5%上缴公司统一协调使用，严禁将培训经费挪作他用。

　　（五）确保培训效果的真实有效。一是加大检查指导力度，完善制度。公司应建立完善自己的职工培训机构及场所（如职工大学、职业技术学校），并对培训中心各级各类培训情况进行不定期的检查与指导；二是建立表彰和通报制度。对培训工作成绩显著，扎实有效的单位和培训机构给予表彰奖励；对培训计划落实不到位，员工培训工作滞后的单位予以通报批评；三是建立员工培训情况反馈制度，坚持将培训过程的考核情况及结果与本人培训期间的工资、奖金挂钩。实现员工自我培训意识的提高。

　　（六）加强为基层单位现场培训工作的服务意识，充分发挥业务主管部门的主观能动性，积极主动深入现场解决培训中的实际问题，扎扎实实把年度培训计划落实到位。

　　（七）公司办班培训及员工外送培训要严格按照《人力资源管理办法》程序和要求组织落实和实施。各主办部门（单位）要做好开班前的策划及教学设计，各单位要做好学员的选送工作，确保培训质量的有效性。培训是帮助员工提高生存能力和岗位竞争能力的有效途径，努力提高员工学习的主动性，建设一支高素质的团队是人力资源部义不容辞的职责。我们一定要自觉站在公司建设具有永续竞争力的卓越企业的战略高度重视员工的学习和成长；同时，企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须落实创建学习型企业，从加快职业教育和培训事业的发展入手，来提升员工队伍政治、技术的整体素质，构筑人力资源的核心竞争力，以此提高员工参与企业市场竞争的能力。

销售人员的培训方案范文3

　　第一条目的

　　销售人员是公司新鲜的血液，为规范公司销售人员入职培训管理，使销售人员能够尽快熟悉和适应公司文化、制度和行为规范，了解企业情况及岗位情况，并快速地胜任新的工作，以满足公司发展需要，打造一支高素质、高效率、高执行力团队，使公司在激烈的市场竞争中有较强的生命力、竞争能力，特制定本方案。

　　第二条培训对象

　　公司新入职员工。

　　第三条培训目标

　　1、使销售人员在入职前对公司历史、发展情况、相关政策、企业文化等有一个全方位的了解，认识并认同公司的事业及企业文化，坚定自己的职业选择，理解并接受公司的共同语言和行为规范，从而树立统一的企业价值观念，行为模式。

　　2、使销售人员明确自己的岗位职责、工作任务和工作目标，掌握工作要领、工作程序和工作方法，尽快进入岗位角色。

　　3、让销售人员了解公司相关规章制度，培养良好的工作心态，职业素质，为胜任岗位工作打下坚实的基础。

　　4、加强新老员工之间、销售人员与销售人员之间的沟通，减少销售人员初进公司时的紧张情绪，让销售人员体会到归属感，满足销售人员进入新群体的心理需要。

　　5、提高销售人员解决问题的能力，并向他们提供寻求帮助的方法。

　　第四条培训时间

　　第一阶体段，由公司进行集中培训，起始时间为销售人员入职后的第一个月，军事训练3—5天，规章制度与基础理论培训2—3天；

　　第二阶段的培训，起始时间为销售人员入职当天，为期1个月；

　　第三阶段的培训，起始时间为销售人员入职当天，为期3~6个月。在第一、二阶段早晚要坚持军事化训练。

　　第五条培训内容

　　1、企业的发展历史及现状。

　　2、军事训练，培养服从意识、团队合作与吃苦耐劳精神。

　　3、企业当前的业务、具体工作流程。

　　4、企业的组织机构及部门职责。

　　5、企业的经营理念、企业文化、规章制度。

　　6、工作岗位介绍、业务知识及技能和技巧培训。

　　培训内容具体实施分三个阶段进行：

　　第一阶段由公司集中组织培训；

　　第二阶段由车间组织培训；

　　第三阶段，试用期采用师徒制一带一顶岗培训。

　　第六条培训实施

　　1、销售人员入职培训具体由人力资源部组织实施，其它部门配合。

　　2、培训讲师军训请武警部队教员培训，理论与实操讲授由公司管理与技术人员及一线优秀操作人员担任。

　　3、每班设定一名兼职班主任，一名兼职军事教员，早晚进行军事训练。

　　4、培训内容

　　表1培训内容一览表

　　5、培训考核

　　培训后由人事组织用人单位对培训对象进行综合考核与评价。理论考试结果占综合评价结果的'20%，试用期员工评价占综合评价的80%。

　　集中培训后进行理论知识闭卷考试，具体由人事部门组织实施。

　　工作态度与职业品德评价，具体由人事部门和用人单位进行评价，以用人单位评价为主。（见试用期员工评价表）

　　实际操作考核：由人事部门组织相关专业技术人员与用人单位领导组成评委组进行评价。（见试用期员工评价表）

　　综合评价结果为同工种同批次培训倒数第一名或倒数第1—2名的培训对象将被淘汰。

　　综合评价结果为同工种同批次培训顺数第一名或倒数第1—2名的培训对象将提前转正定级。

　　第七条培训管理

　　由公司人力资源部负责统一规划与管理。集中培训由人力资源部负责考勤，顶岗培训由用人单位考勤，班主任、早、晚班军事教官的工作量及绩效由人力资源部考核，根据考核结果计算津贴，津贴基准按20元/天计算。

　　第八条培训纪律

　　1、培训期间不可迟到、早退，无故迟到、早退累计时间在30～60分钟者，以旷工半天论处；超过1小时，以旷工1天处理；情节严重者，记过1次。培训期间不得随意请假，如有特殊原因，须经所在部门主管领导审批，并将相关证明交至人力资源部，否则，以旷工论处。旷工2天及以上视为自动离职。人力资源部每天必须做好检查记录。

　　2、进入培训场所，禁止吸烟，不得吃东西，不可大声喧哗。

　　3、见到上司要主动打招呼，对上司要服从，不可当面顶撞。

　　4、培训时要保持安静，手机要调成静音状态，不可窃窃私语，注意力要集中。

　　5、培训中同事之间要互相谦让、友爱，不可发生争执、打架；不能拉邦结派，一切不利于团结的事，一律禁止。

　　6、培训期间必须爱护公共财物，故意损坏公共财物者除照价赔偿外，还将视情况处罚。

　　7、服从管理，按时作息。

　　8、培训时应认真听课，作好笔记，不得做与培训无关的事。第九条培训学员所需态度用“心”学习，态度积极。心若改变，你的态度跟着改变；态度改变，你的习惯跟着改变；习惯改变，你的性格跟着改变；性格改变，你的人生跟着改变。

　　第九条培训评价

　　每次集中授课培训和顶岗实习培训后，由人力资源部组织学员对培训效果进行评价。（如表2）顶岗操作培训由人力资源部组织用人单位和学员对师傅进行评价，学员评价占评价总分30%。师傅培训津贴按公司相关制度执行。

　　培训结束，由人力资源部对学员成绩和评价结果进行统计，并出具书面培训评价结果报告呈人力资源部主管领导和公司领导，以做为培训学员转正定级和培训讲师津贴发放依据。

　　第十条培训讲师在培训过程中需注意事项

　　1、确认销售人员是否清楚地掌握了其工作性质、责任，真正掌握了业务知识。